Categorías: Estrategia de Ventas

¿Qué es el Lead Nurturing?

El lead nurturing es el proceso de desarrollar relaciones con nuestros compradores en cada una de las etapas del embudo de ventas. Se centra en los esfuerzos de marketing y comunicación por escuchar las necesidades de los clientes potenciales, y proporcionar la información y las respuestas que necesitan en cada uno de los pasos del Buyer’s Journey.

  • En promedio, el 50% de los pre-contactos que solicitan información en cualquier proceso de venta aún no están listos para comprar.
  • Casi el 80% de los nuevos clientes potenciales nunca se convierten en ventas (en una conversión media del 20%).
  • Las compañías que sobresalen en el Lead Nurturing generan un 50% más de contactos listos para comprar por un tercio menos del esfuerzo.
  • Los clientes potenciales acompañados mediante el Lead Nurturing hacen un 47% más de compras que los clientes potenciales «non-nurtured».

El desarrollo efectivo de clientes potenciales en el mercado actual, impulsado por los compradores, significa establecer y cultivar las relaciones con los compradores con un sistema estratégico de puntuación de clientes potenciales, y luego llenar ese marco con un plan de marketing de contenido completo.

Cómo conseguir pistas para la crianza

El marketing y las ventas deben unirse para desarrollar una estrategia de puntuación de los clientes potenciales, para señalar dónde se encuentra un cliente potencial en particular dentro del modelo de compra de la marca. Es la espina dorsal de un sistema fuerte de cultivo de clientes potenciales, porque identifica cuándo y cómo dirigirse a cada comprador con las comunicaciones más oportunas y relevantes.

Los detalles de cualquier sistema de puntuación de clientes potenciales serán específicos para cada marca, basados en su industria, nicho y audiencia única. Hay, sin embargo, cuatro dimensiones de la puntuación de los clientes potenciales que deben ser evaluadas al desarrollar su estrategia.

1 – Adaptación del lead o Lead Fit

El Lead Fit describe lo bien que un comprador particular se ajusta al prospecto ideal de la marca, o comprador habitual. Estos datos de introducción le dirán si vale la pena buscar una pista, y se desglosan en tres categorías:

  • Demografía: el título del trabajo del comprador, el tamaño de la empresa, la ubicación, los años de experiencia, etc.
  • Firmografía: el nombre de la empresa, el tamaño, la ubicación, los ingresos anuales, etc.
  • Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo (BANT)-¿Puede el cliente principal permitírselo? ¿Tienen la autoridad para comprar? ¿Hay alguna necesidad que pueda responder? ¿Cuál es su línea de tiempo?

La mayor parte de esta información se recoge fácilmente con formularios frente al contenido de la puerta, suscripciones de correo electrónico, y/o una búsqueda rápida en Google.

2 – Interés del lead o Lead Interest

Rastrear el comportamiento en línea para determinar cuán atractiva es su marca para un comprador es la siguiente etapa de la puntuación de los clientes potenciales. ¿El cliente potencial pasa mucho tiempo en su sitio? ¿Trabaja en las redes sociales? Asigne valores numéricos a algunos de esos comportamientos.

Comportamiento de los clientes potenciales de MKO

3 – Comportamiento del lead o Lead Behavior

Una vigilancia más estrecha del comportamiento del plomo indicará si el plomo es serio en cuanto a la compra, o sólo para obtener información. Asigne valores más bajos a los comportamientos introductorios como hacer clic en las entradas del blog, y valores más altos a las acciones como descargar el contenido de la puerta o registrarse en un seminario web.

4 – Compra y timings

El puntaje en la etapa de compra ayuda a determinar dónde se encuentra el comprador dentro del modelo de venta de la marca. Una forma de puntuar la etapa de compra es alinear los comportamientos con la parte superior, media o inferior de su embudo de ventas. Adjunte puntuaciones más altas a los clics en las hojas de precios y en las demostraciones de productos.

Cultiva clientes potenciales con marketing de contenido

Si la puntuación de plomo es la columna vertebral de una estrategia de marketing online exitosa, entonces el marketing de contenidos es el músculo. En un mercado donde los compradores son cada vez más cautelosos con los anuncios y cada vez más autodidactas a través del embudo, la comercialización de contenidos se ha intensificado hasta el punto de dar voz a las marcas

En pocas palabras, la comercialización de contenidos es el proceso de crear contenidos relevantes y valiosos -desde publicaciones en blogs hasta infografías y vídeos- que atraigan, atraigan y sirvan a su público. Los compradores ya están recorriendo la web en busca de respuestas a sus preguntas y soluciones a sus problemas que las marcas están en una posición única para ofrecer. El mercadeo de contenido les da la bienvenida en cada etapa del viaje del comprador, y ayuda a moverlos a través del embudo

Marketing de contenido y correo electrónico

A pesar del obituario preventivo del Wall Street Journal, y el susto de la pestaña de Gmail de 2013, el marketing por correo electrónico sigue siendo una de las mejores maneras de comunicarse con una audiencia

  • El 74% de los consumidores prefieren recibir comunicaciones comerciales por correo electrónico.
  • El marketing por correo electrónico tiene un retorno de la inversión del 4.300% (Asociación de Marketing Directo).
  • Los correos electrónicos relevantes generan 18 veces más ingresos que los correos electrónicos de difusión.

El correo electrónico es la forma más directa de obtener un contenido específico para un cliente potencial específico, pero el marketing efectivo por correo electrónico debe ser cinco cosas

  • Confianza: un proceso inteligente de aceptación establece expectativas precisas y felices, lo que significa que su contenido será bien recibido en la bandeja de entrada de alguien.
  • Relevante: Los días de las «explosiones» de los correos electrónicos han terminado. Segmenta tu audiencia tanto como sea posible, y envía pequeñas campañas altamente relevantes.
  • Conversación-Dale a tu comprador la oportunidad de responder, y asegúrate de que tu próxima ronda de contenido tenga en cuenta esa respuesta.
  • Coordinado: el contenido del correo electrónico debe ser el centro que conecte el contenido social y del sitio web.
  • Estratégico: las operaciones y los CTR son buenos, pero usted quiere ventas. El sistema que usas para enviar contenido por correo electrónico debe ser capaz de entregar algún tipo de métrica de retorno de la inversión.

Para obtener más información sobre el marketing por correo electrónico, consulte el libro electrónico The Definitive Guide to Engaging Email Marketing, o desplácese por la diapositiva de The Email Marketing Cheat Sheet.

Marketing de contenido en el sitio web de su marca

El sitio de su marca es, por supuesto, su base de operaciones en línea. Con una estrategia de SEO robusta, será la primera impresión que su público tenga de su marca, y debería ser un recurso constante y continuo para los clientes potenciales en cada etapa del viaje del comprador.

Hay tres áreas de su sitio web que deben ser el foco de una estrategia de marketing de contenido:

  • Páginas de aterrizaje estratégicas-Desarrollar páginas de aterrizaje sólidas que hagan un uso estratégico de combinaciones de palabras clave/intención de usuario, y que demuestren autoridad en un tema de interés (en contraposición a una sola palabra clave).
  • Blog: El blog de marca es una herramienta clave para mantener el contenido del sitio web fresco y actualizado.
  • Centro de recursos-Una biblioteca en línea, el centro de recursos de su marca recoge todo su contenido sobre cada tema, y lo organiza y presenta de forma estratégica para crear una experiencia de usuario excepcional.

¿Necesitas inspiración? Consulta nuestro blog

Marketing de contenidos en redes sociales

Llevar una estrategia de contenido a los medios sociales requiere un tipo diferente de creatividad, pero cada canal social es otro medio para el contenido de marca.

El marketing social estratégico no significa producir todo el contenido para todos los canales. Haga coincidir los datos demográficos de su público objetivo con los de las principales redes y determine qué tipos de contenido (imágenes, vídeo, libros electrónicos, etc.) funcionan mejor para contar la historia de su marca. Enfoca tu estrategia de contenido social donde ambos se superponen, y recuerda las reglas de oro del marketing social:

  1. No te tomes demasiado en serio.
  2. La entrada no es suficiente.
  3. Debes tener un buen contenido y ofertas sólidas.
  4. Necesitarás un CTA fuerte.
  5. Siempre agrega valor.
  6. Nunca olvides que lo social es una calle de doble sentido.
  7. Compartir entre pares es la mejor manera de hacer que tu mensaje sea escuchado.

Para más información sobre esas reglas de oro, descarga La Guía Definitiva del Marketing Social

Cómo la automatización de la comercialización ayuda a cultivar clientes potenciales

Un solo empresario puede crear confianza y mantener conversaciones auténticas con tal vez dos docenas de clientes potenciales. Un pequeño equipo de marketing, con buenas habilidades de gestión del tiempo, puede estar al tanto de tal vez 50. Pero necesitas más de 50 clientes potenciales en tu embudo para seguir creciendo. La automatización del marketing es una solución tecnológica que permite a las marcas racionalizar y automatizar sus esfuerzos de marketing a través de varios canales, para mejorar la eficiencia y aumentar las ventas.

La automatización de un flujo de trabajo ayuda a alinear todos sus esfuerzos y mensajes de marketing, y asegura que cada cliente potencial reciba los mensajes más relevantes en los momentos más oportunos.

Flujo de trabajo de MKO

Las pequeñas empresas y las empresas de nueva creación normalmente pueden hacer un seguimiento de una pequeña lista de clientes potenciales para crear campañas significativas y conversacionales, pero a medida que el negocio se va ampliando y la parte superior del embudo se va ensanchando, cultivar clientes potenciales de una manera auténtica se hace imposible para una persona, o incluso para un pequeño equipo de vendedores.

El cultivo de clientes potenciales no puede esperar

A medida que los embudos de venta se alargan, los compradores se vuelven más independientes y la atención se reduce, los argumentos a favor de un cultivo estratégico y eficaz del plomo siguen creciendo. Si su marca no está alimentando a un comprador, probablemente sus competidores sí lo hagan, y usted perderá ventas y cuota de mercado ante la voz más atenta.

Reúne a los departamentos de ventas y marketing esta semana para desarrollar, o revisar y perfeccionar, tu proceso de calificación de clientes potenciales. Luego, comiencen a construir el contenido para entregar a cada uno de sus personajes en un pequeño rango de puntos. Cuando tus hojas de cálculo se te escapen de las manos, o decidas que hay otras cosas en las que necesitas invertir tiempo, considera un buen sistema de automatización de marketing que te ayude a nutrir a los prospectos de manera efectiva mientras continúas trabajando en el crecimiento de tu marca.

Antonio Sánchez

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