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Tus esfuerzos de generación de pistas han ido bien, y ahora es el momento de nutrir tus pistas. Desafortunadamente, no tienes ningún contenido que usar para alimentar a los clientes potenciales, y no tienes tiempo de crear ningún material nuevo. ¿Te suena familiar?
Has leído suficientes estadísticas sobre el cultivo del lead para reconocer que el cultivo del lead funciona. Sabes que el 50% de los clientes potenciales están cualificados, pero no están listos para comprar (fuente: Gleanster Research), entiendes que los clientes potenciales cultivados producen, en promedio, un aumento del 20% en las oportunidades de venta frente a los clientes potenciales no cultivados (fuente: DemandGen Report), y te encanta que los correos electrónicos que cultivan clientes potenciales obtengan una tasa de respuesta de 4 a 10 veces superior a la de los correos electrónicos independientes (fuente: SilverPop/DemandGen Report).
Estás totalmente convencido de la idea de la lead nurturing, pero por desgracia, no sabes realmente por dónde empezar.
No tienes ningún contenido que usar para nutrir a los clientes potenciales, y no tienes tiempo para crear nuevo material.
Este es un problema común que muchas empresas enfrentan a medida que se meten más en el marketing de entrada.
1. Tienes más clientes potenciales de los que tu equipo de ventas puede manejar, y necesitas crear algún tipo de automatización.
2. No estás cerrando suficientes prospectos de tu sitio web a los clientes, y sientes que esos prospectos no son de la mejor calidad.
Una auditoría de contenido consiste esencialmente en crear una lista de todos los activos descargables y categorizarlos por el tipo de contenido y donde existen en el viaje de los compradores.
Después de completar una auditoría de contenido, tendrá una clara comprensión de cómo sus ofertas encajan en su proceso de ventas. Y eso es muy bueno.
En un mundo perfecto, todos los que vinieran a tu página web ya estarían en la fase de decisión y se descargarían una de tus ofertas. Pero la verdad es que la mayoría de tus visitantes estarán en la fase de concienciación o consideración (ya sea realizando una investigación inicial, o comparándote con otras empresas similares). Así que entender cómo se relacionan sus ofertas con el viaje de cada comprador le permitirá planear qué información buscarán, y qué contenido le gustaría que vieran.
Establece objetivos para tus campañas de fomento del liderazgo
Cada campaña de fomento del lead debería tener un objetivo claro para ayudar a determinar qué contenido…
será más útil incluirlo en sus correos electrónicos.
¿Están estos contactos en la etapa de concienciación? Si es así, un objetivo común del flujo de trabajo sería empujarlos a la fase de consideración.
¿Han descargado una oferta de etapa de consideración? Entonces tal vez el objetivo de este flujo de trabajo debería ser llevar a esos contactos hacia la etapa de decisión.
El seguimiento del éxito de sus flujos de trabajo comienza con la determinación de la métrica del éxito.
Identificar el contenido relevante para el viaje del comprador
Cuando un usuario está en la fase de concienciación, todavía está reuniendo información. Así que empieza por crear una lista de más recursos educativos que ya existen en tu sitio web.
Aquí hay algunas ideas para empezar:
- Artículos populares del blog
- Libros blancos o ebooks relevantes
- Seminarios web o videos archivados sobre noticias y temas de la industria
- Contenido de la página de recursos de su sitio web
- Artículos de noticias relacionadas con la industria (aunque no sean tuyos)
En la etapa de consideración, un visitante suele comparar los proveedores. Es probable que estén comparando sus ofertas de negocios con las de otras empresas en su espacio. Por lo tanto, comience por recopilar el contenido existente que resalta sus beneficios y soluciones, así como la información específica de la empresa.
Algunas ideas de contenido son:
- Página de productos/soluciones
- Página sobre nosotros
- Vídeos de resumen del producto
- Testimonios de clientes
- Estudios de casos
- Hojas de comparación
- Comunicados de prensa/noticias recientes de la empresa
Si no sabes lo que buscan tus contactos, ¿cómo puedes esperar proporcionarles un contenido útil?
Si aún no lo han hecho, es hora de crear sus personajes. Presten especial atención a los objetivos, desafíos y objeciones que son comunes a sus personajes.
Una vez que hayan establecido sus personajes, pueden mirar el contenido que han encontrado en su sitio web, y elegir la información más relevante para sus personajes, así como el objetivo de la campaña de fomento.
Recuerda, corto y dulce es el nombre del juego con los correos electrónicos de crianza.
Querrás incluir una breve introducción en la que te relaciones con el personaje objetivo y resaltar algún contenido estupendo que creas que les gustará. Destaca algunas viñetas sobre por qué el contenido es útil, incluye enlaces donde puedan leer más, y luego cierra con un CTA.
Aquí hay un ejemplo que puede aplicarse a casi cualquier negocio:
Para resumir:
1. Catagorizar su contenido descargable por el viaje del comprador
2. Crear metas para cada flujo de trabajo
3. Descubre el contenido relevante que ya has creado
4. Usa tu investigación personal para elegir los recursos más aplicables para compartir
5. Empaquétalo en un increíble correo electrónico
Sigue estos pasos, y estarás alimentando tus pistas a través del embudo como un profesional.
