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Cómo probar y optimizar su campaña de lead nurturing [Dominando el lead nurturing – Parte 4]

Así que, has creado una campaña de fomento del liderazgo. Es un motivo de celebración, ¿verdad? Sí… . a algún grado. Pero para ser honesto, bebe esa copa de champán rápido… .

Porque, no has terminado todavía.

La etapa más importante ha llegado. Una vez creada la campaña, es necesario probar y optimizar . Esto es lo que separa lo grande de lo bueno.

Tal vez el tráfico de la página web no está a la altura de las expectativas. Tal vez los clientes potenciales se están perdiendo en el camino en el viaje de su comprador y su proceso de venta. O, en general, no estás cumpliendo con el objetivo que te propusiste para las conversiones de clientes potenciales.

Resolvamos esto y más.

¿Cómo sé qué parte de mi campaña de optimización?

Así que, tu campaña de fomento del liderazgo ha estado en marcha durante algún tiempo, y notas que no está produciendo los resultados que esperabas. ¿Pero cómo sabes qué aspecto de tu campaña es el problema? ¿O qué debería optimizar primero?

Paso 1: Localizar los activos de la campaña

Empieza por localizar todas las piezas de tu campaña de lead nurturing. Esto podría incluir:

  • Entradas del blog
  • Mensajes sociales
  • Anuncios pagados
  • Páginas de aterrizaje
  • Correos electrónicos
  • Piezas de contenido premium (ebooks, webinars, etc.)
  • Llamada a la acción
  • Flujos de trabajo

Si has vinculado todas estas piezas a una campaña esta tarea es simple: Navega a Marketing> Planificación y estrategia> Campañas. Haz clic en el nombre de tu campaña, y en la parte inferior de la página web, deberías ver tu lista, incluyendo:

  • Cuántos de cada pieza de contenido y/o activo se incluyen.
  • Cómo se está desempeñando cada elemento (mire sus métricas correspondientes o haga clic en los activos individuales).

Paso 2: Comparar las métricas de rendimiento con los puntos de referencia

Para determinar qué partes de su campaña tienen un rendimiento inferior, debe localizar las métricas clave asociadas a ese activo y compararlas con su punto de referencia establecido. Estos puntos de referencia podrían basarse en su rendimiento histórico (ideal), en los estándares de la industria o en los objetivos establecidos para la campaña. Luego, seleccione lo peor del grupo (es decir, en lo que realmente necesita concentrarse) basándose en lo mal que se están perdiendo.

A continuación se enumeran las métricas clave asociadas con las piezas de campaña más comunes de fomento del liderazgo y por qué son importantes para el rendimiento de su campaña. Puede encontrar estas métricas navegando a cada activo desde el panel de control de sus campañas.

1. Métrica de la página de aterrizaje

  • Tasa de presentación de formularios: Cuantos más formularios envíen los visitantes del sitio web, más contactos -y eventualmente, más pistas- obtendrá. El objetivo de una página de aterrizaje es reunir la información de un contacto a través de formularios.
  • Tasa de nuevos contactos: Cada envío de formularios no garantiza un nuevo contacto en su base de datos. Más bien, los contactos que han enviado un formulario anteriormente se cuentan como contactos existentes, no como nuevos contactos.
  • Tiempo medio de carga de la página: El tiempo de carga de cualquier página web afectará tanto a la forma en que las consolas de búsqueda priorizan la página como a la forma en que proporcionan una buena experiencia al usuario.

2. Métrica del correo electrónico

  • Tarifa abierta: La tasa abierta mide la efectividad de las líneas de asunto, la vista previa del texto, e incluso la plataforma desde la que se envía el correo electrónico.
  • Tasa de clics: Este análisis discierne qué partes de un correo electrónico un cliente potencial se compromete y no se compromete, así como si se cumple un objetivo (por ejemplo: Un objetivo de alta conversión para el correo electrónico se cumpliría si un contacto sigue a un CTA).
  • La entrega: Mire la tasa de entrega, el número de contactos perdidos, los rebotes, el número de correos electrónicos marcados como spam, e incluso a los que se han dado de baja para entender mejor el compromiso de los clientes potenciales (por ejemplo: Si un correo electrónico tiene una alta tasa de rebote y una baja capacidad de entrega, podría no estar enviando a contactos de calidad).
  • Click-to-conversión: Si un correo electrónico está conectado a un flujo de trabajo, puedes ver cuán lejos en el flujo de trabajo viaja un cliente potencial debido al correo electrónico.

3. Métrica de los posts del blog

  • Tasa de clics: Si los enlaces proporcionados son relevantes y ofrecen más información educativa a los clientes potenciales, entonces esos clientes potenciales deberían querer seguir los enlaces internos, los enlaces externos o los CTA. ¿Estos enlaces hacen progresar su pista a través del viaje del comprador?
  • Clicks de conversión: De nuevo, adjuntar el contenido del blog a los flujos de trabajo y medir el camino que toma una pista. ¿Siguen muchas pistas el mismo camino para convertir, viendo blogs similares u otro contenido a lo largo del camino?
  • Vistas: El número de opiniones que tiene tu entrada en el blog se correlaciona directamente con lo popular que es y, por lo tanto, con la utilidad de tu contenido educativo y con la cantidad de posibles pistas que puedan existir.

4. Métrica de los mensajes sociales

  • Frecuencia de los mensajes: Cuanto más frecuentemente publique en los medios sociales, más conciencia generará para sus campañas.
  • Alcance medio del puesto: ¿Está publicando durante las mejores horas del día? ¿La gente comparte sus mensajes en grandes cantidades?
  • Tasa de clics: ¿Los clientes potenciales están siguiendo los enlaces de su sitio web? Deberían serlo, ya que ese es el objetivo de las publicaciones sociales.
  • Tasa de compromiso posterior: ¿Qué tan atractivos son sus puestos sociales? ¿Ganan gustos, acciones o comentarios?
  • Tasa de post-compartimiento: Compartir posts difunde el marketing de boca en boca, lo que crea una mayor conciencia y podría ayudar a construir su audiencia.
  • Click-to-conversión: Una vez más, adjunte los mensajes sociales a los flujos de trabajo para comprender mejor el camino que recorre una pista para convertirse con éxito. ¿Son sus mensajes sociales los que están impulsando esto de manera efectiva?

¿Cómo optimizo mis piezas de campaña de nutrición de potenciales clientes de bajo rendimiento?

Así que has descubierto qué piezas de tu campaña están teniendo un bajo rendimiento. Ahora viene la parte difícil: arreglarlos de verdad. No voy a mentirte: Esto puede ser una tarea desalentadora considerando el número de cosas que pueden ser ajustadas, alteradas, probadas A/B, personalizadas, añadidas, cambiadas… ya te haces una idea.

Para cada pieza de contenido y/o activo incluido en su campaña de fomento de clientes potenciales, debería centrarse en optimizarlos de forma diferente. Así que vamos a ver cómo ajustar cada contenido y activo individual para que funcione mejor en el futuro.

Al optimizar tu campaña, no necesitas hacer todos los cambios a la vez. Deben ser incrementales y específicos. A veces una «optimización» no beneficia realmente a su campaña. Así que elige sabiamente, y prueba.

Ahora, ¡saltemos en él!

1. Consejos y trucos para la optimización de la página de aterrizaje

  • Tasa de presentación de formularios: Añadir elementos como testimonios o listas de clientes a una página de aterrizaje ayuda a aumentar la confianza y a construir una conexión emocional con su audiencia. También puedes intentar incluir elementos de urgencia para impulsar una acción inmediata.
  • Tasa de nuevos contactos: Añade una forma para que los fans de tu marca compartan la página de destino con otros contactos viables.
  • Tiempo medio de carga de la página: Minimizar los archivos CSS para cargar más rápidamente las páginas de destino, escalar las imágenes a tamaños más pequeños, o desactivar los plugins que ya no se utilizan.

2. Consejos y trucos para optimizar el correo electrónico

  • Tarifa abierta: Incorpore líneas de asunto cortas, procesables y relevantes, y haga que el correo electrónico provenga de una persona y no del correo electrónico de su marca.
  • Tasa de clics: Asegúrate de que el objetivo de tu correo electrónico es singular. Esto proporciona un propósito más claro al receptor.
  • La entrega: Envía correos electrónicos desde un dominio de marca en vez de desde motores de correo electrónico comunes.
  • Click-to-conversión: El tono y el estilo importan, así que empareja el lenguaje que usas en un correo electrónico con el de las páginas de aterrizaje y CTA.

3. Consejos y trucos para la optimización de las entradas del blog

  • Tasa de clics: Escriba sus blogs teniendo en cuenta el interés del lector y establezca un formato y un estilo coherente para que su blog lo siga.
  • Clicks de conversión: Sea consistente con el estilo y el tono como se ve en otras piezas de contenido de la campaña, y sólo inserte los enlaces relevantes que refuerzan la campaña que un blog apoya.
  • Vistas: Crea una línea de tiempo o un programa para que tu audiencia se mantenga al día para que puedan anticipar el próximo gran contenido que publiques. Optimiza el blog para los motores de búsqueda y compártelo en tus otros canales de concienciación (por ejemplo, los sociales).

4. Consejos y trucos para la optimización de los mensajes sociales

  • Frecuencia de los mensajes: Un calendario o un programa a seguir para publicar puede ser de gran ayuda antes del lanzamiento de su campaña.
  • Alcance medio del puesto: Aproveche sus mensajes sociales incluyéndolos como parte de la estrategia de mayor conciencia de su marca. Los tipos de mensajes consistentes tienen un mayor alcance.
  • Tasa de clics: Escriba su mensaje para atraer a los lectores más descreídos. Incluya elementos de interés periodístico. Promocione las ofertas usando paréntesis, como [Video] o [Libro electrónico gratis].
  • Tasa de post-contratación: Sigue las reglas similares a las de la tasa de clics, y usa un lenguaje que pida a tu audiencia que se comprometa con «gustos» o «acciones».
  • Tasa de post-compartimiento: Los mensajes con video tienden a ofrecer una perspectiva personalizada y única que los espectadores percibirán como más atractiva.
  • Click-to-conversión: Combina el tono y el estilo entre tus entradas sociales, entradas de blog, páginas de aterrizaje y CTA.

¿Cómo puedo saber si mis optimizaciones tienen un impacto?

¿Ha hecho todos los cambios necesarios en su campaña de fomento del liderazgo? ¿Fuiste capaz de seguir los consejos y trucos para la optimización? ¡Bien!

Pero, ¿cómo sabes si los cambios que hiciste tienen un impacto positivo?

Medir y probar. Y hay algunos métodos directos para discernir el progreso de sus cambios.

Para el correo electrónico y las páginas de aterrizaje, puedes crear pruebas A/B y ver comparativamente cómo funcionan las diferentes versiones. Las pruebas A/B son la versión de mercado de un experimento controlado. También conocido como pruebas de división, una prueba A/B permite probar variaciones de algún elemento de una campaña, como una página de aterrizaje, una al lado de la otra. Los resultados le permitirán determinar qué versión es la más efectiva.

Para medir la métrica y el análisis de los demás contenidos y activos de su campaña, puede exportar los datos que encuentre en sus páginas de análisis correspondientes a una hoja de cálculo para comparar el rendimiento a lo largo del tiempo como lo hizo cuando los comparó inicialmente con sus puntos de referencia.

O, para medir los efectos de su campaña de fomento de clientes potenciales en su rendimiento general de marketing, debe navegar hasta el tablero de informes de marketing. Allí, usted personaliza los elementos por los que hace el seguimiento:

  • Rango de fechas
  • Frecuencia
  • Comparaciones con actuaciones pasadas

Además, hay una plétora de diferentes informes que puede establecer, incluyendo pero sin limitarse a lo siguiente:

  • Sesiones por fuente (búsqueda orgánica, correo electrónico, búsqueda pagada, social pagada, social, tráfico directo, remisiones y otras campañas) examina el número de sesiones por tipo de contenido.
  • El rendimiento de los contactos (# de suscriptores, clientes potenciales, MQLs, SQLs, oportunidades, clientes y otros) proporciona un porcentaje de cambio de contacto para rangos de fechas comparativas.
  • Los contactos por fuente con etapa de ciclo de vida (incluyendo todas las fuentes anteriores y las etapas actuales) identifica el número de contactos por fuente para un rango de fechas.
  • El rendimiento de las fuentes individuales (Envíos de correo electrónico, clics en la página de aterrizaje de CTA, o el número de suscriptores del blog) proporciona cambios de porcentaje para las fuentes individuales y análisis en un rango de fechas comparativas.

Utilice estos informes personalizables para comprender mejor cómo se desarrolla su comercialización a lo largo del tiempo.

¿Qué resultados puedo esperar?

En un periodo de 8 meses, optimizando y probando el boletín electrónico de mi compañía, hemos incrementado su tasa de apertura en un 2.88% y la tasa de clics en un 5.6%.

Por supuesto, estos boletines de correo electrónico trajeron contactos y pistas a las entradas del blog y las correspondientes páginas de aterrizaje, que también probamos y optimizamos. De esta manera, en nuestras páginas de aterrizaje, logramos un promedio de envío de formularios del 41,07%. ¡Esto fue un total de 47,7% de incremento con respecto al año pasado!

Así que no hace falta decir que deberías considerar probar y optimizar tu campaña de fomento del liderazgo. Identifique dónde se involucra su público con su campaña, analice qué métrica de ese contenido no está funcionando a la par, y luego, emplee y pruebe las estrategias que le hemos esbozado.

¡Feliz nurturing!

Así que con eso, la serie «Dominado el Lead Nurturing» ha llegado oficialmente a su fin. Si te perdiste alguna de nuestras publicaciones anteriores en esta serie, esto es lo que hemos cubierto:

Equipado con los nuevos conocimientos de esta serie, es hora de que empieces a aplicar lo que has aprendido. ¡Ve a nutrir esos cables y mira cómo tus métricas se disparan!

Judith Navarrete

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