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Por qué Little Bo Peep se equivocó con los carros abandonados
Su sitio web de comercio electrónico es el corral de ovejas de Bo Peep, para simplificar el tema lo más posible. Todos aquellos compradores que investigan productos como el suyo, agregan artículos a sus carritos y se inscriben en sus boletines o descuentos, son sus ovejas. Es tu trabajo mantener a esas ovejas acorraladas hasta que… Bueno, la comparación termina aquí. Lo que sigue no es una canción infantil.
¿Qué es un contacto pretransaccional?
Hemos cubierto los contactos pre-transaccionales en profundidad en un artículo anterior. Sin embargo, un contacto pre-transaccional también puede ser alguien que acaba de investigar su producto y tal vez incluso lo ha añadido a su carrito de compras. Puede pensar que la venta se confirma en ese momento, pero estaría equivocado.
El cuento de Bo Peep dice que si «los dejamos en paz, volverán a casa». Los ganaderos de ovejas reales te contarán una historia diferente. A pesar del uso común de ovejas como eufemismo para los seguidores ciegos, muchas veces hay que encontrar a esas ovejas y traerlas de vuelta uno mismo. En la antigüedad, el pastor incluso rompió la pata de la oveja para evitar que se alejara de nuevo. Es una medida demasiado extrema, pero se aprende una cosa: esas ovejas no se quedarán en un lugar sin su guía.
¿Cómo engancho a los compradores?
Se necesitan dos componentes principales de su sitio de comercio electrónico para enganchar a los compradores de inmediato. El primero es el conocimiento íntimo de sus productos, que se mostrará a través de las descripciones de sus productos, blogs y otras copias de marketing. El segundo es la seguridad. Los clientes necesitan saber que están protegidos de dos maneras distintas: garantías para sus productos y privacidad de su información personal. Con estas dos piezas del rompecabezas en su lugar, sus compradores potenciales tienen una mayor razón para seguir examinando su sitio.
Este estudio sugiere que el 59% de los compradores están influenciados por las opiniones de los clientes sobre los productos y servicios, mientras que el 42% considera que el contenido de las preguntas y respuestas es importante antes de comprar. Agregar esta información a su sitio de comercio electrónico ayuda a esos compradores con su proceso de investigación, mientras que también los mantiene justo donde usted los quiere.
El Gancho del Blog
Tu blog de comercio electrónico te da la oportunidad de compartir nueva información a una mayor velocidad que tus páginas de destino y las páginas de productos. Cuando los clientes potenciales necesitan más conocimiento sobre un producto o servicio, tu blog puede proporcionar las respuestas que necesitan. Considere las posibilidades de compartir la misma o similar información en los blogs diarios sin abrumar al lector. ¿No preferirías que investigaran tus productos allí mismo en tu página en lugar de ir a otro sitio?
Como ventaja añadida, sus páginas podrán ser buscadas en Google y en otros motores de búsqueda gracias a un contenido fresco y a la abundancia de palabras clave, lo que significa que aún más clientes potenciales podrán encontrarle y aprender lo que necesitan saber sobre sus productos antes de comprarlos.
El gancho CTA
Una llamada a la acción está diseñada para llevar los contactos pre-transaccionales hacia la conversión. Sin embargo, no todo el mundo está listo para hacer una compra. Si sólo incluyes una llamada a la acción, podrías perder la oportunidad de nutrir a estos prospectos hasta que estén listos para comprar. Además de su llamada a la acción primaria, incluya una llamada a la acción secundaria que ofrezca más información en forma de libros blancos, libros electrónicos, listas de verificación, guías de usuario o cualquier otra cosa que pueda convencer a un cliente de comprar.
El gancho de la página de aterrizaje
Sus páginas de aterrizaje podrían ser sus herramientas más poderosas para conseguir compradores potenciales. Aunque no estén listos para hacer una compra, ciertamente podrían estar dispuestos a buscar más información. Las páginas de aterrizaje le dan la oportunidad de ofrecer esa información después de que los contactos pre-transaccionales hagan clic en CTAs primarios o secundarios.
Tiene la oportunidad de recopilar información en sus páginas de aterrizaje que ayudará a sus compradores a tomar decisiones más informadas. Pregunte a sus clientes potenciales sus rangos de edad, los nombres de sus compañías, dónde viven, para qué compañía trabajan, cuáles son sus títulos de trabajo. Pregúnteles cualquier cosa que pueda ayudarle a desarrollar una mejor imagen de su público objetivo. Con ese conocimiento, usted puede crear personajes de compradores más completos, escribir descripciones de productos específicos, proporcionar mejor información en sus blogs y adaptar sus medios sociales y su marketing por correo electrónico para obtener los mejores resultados posibles.
¿Qué sucede cuando se extravían?
Los estudios muestran una tasa de abandono de carros de más del 67%. Eso es un montón de contactos pre-transaccionales alejándose del rebaño. Si sus potenciales compradores abandonan el rebaño después de pedir más información, añadir artículos a su carrito o suscribirse a un boletín, puede traerlos de vuelta. No sugerimos la antigua forma de romperles las piernas para evitar que vuelvan a huir. Hay formas más sutiles de mantener sus contactos pre-transaccionales en el redil.
El gancho de los medios sociales
Aunque los estudios muestran que el 49% de los compradores electrónicos no dependen de los sitios de medios sociales para reunir información, esta infografía muestra que el 71% tiene más probabilidades de hacer una compra si recibe una referencia en los medios sociales. ¿Esta información es contradictoria? No, en absoluto. Esto significa que los compradores no recurrirán a los medios sociales para obtener información, pero cuando vean críticas positivas de sus productos o servicios en Twitter o Facebook, eso podría ser la gota que colme el vaso (o insertar otra metáfora impactante aquí.)
Con la herramienta de Bandeja de entrada social, puedes hacer uso de los medios sociales para cazar a tus ovejas. Cuando alguien añade tus productos a su carrito y luego abandona para obtener más información de Twitter o Facebook, puedes estar ahí mismo repartiendo la información que necesitan para tomar una decisión.
El gancho de la campaña de correo electrónico
Cuando alguien abandona su carrito de compras después de introducir la información de contacto, puede buscarlo a través de correos electrónicos dirigidos. Recuerde, los compradores quieren saber que son importantes, que están seguros, que están obteniendo un buen trato, y – lo más importante – que están tomando la decisión correcta. Sus correos electrónicos deben ser creados para inspirar estos sentimientos, comenzando con un mensaje personalizado que ofrezca asistencia en la experiencia de compra del comprador. Proporcionar un entorno de compra seguro donde puedan sentirse seguros al introducir información financiera. Por último, ofrezca descuentos o paquetes de ofertas a los que se reincorporen a su rebaño.
Una vez que has hecho la venta, dejar que tus compradores se alejen es fácil. No cometas ese error y te pierdas futuras ventas. Incluso sus clientes más dedicados deberían recibir ocasionalmente actualizaciones por correo electrónico y boletines de noticias que ofrezcan ofertas especiales para clientes leales. ¿No es esa una mejor manera de inspirar lealtad que romperles las piernas? Nosotros también lo creemos.
En un mundo de cuento de hadas
En un cuento de hadas siempre volverían por su cuenta, pero no vivimos en un mundo de cuento de hadas. Sin embargo, se puede hacer algo con los contactos pre-transaccionales que no se convierten inmediatamente. Paciencia, perseverancia y atención especial a los detalles es todo lo que necesitas para hacer la venta. Algunas grandes herramientas automatizadas pueden ayudar en el camino, también.
Crédito de la imagen: Johan Hansson
