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Empecemos con una simple palabra del vocabulario.
nur-ture /ˈnɜrtʃər/ Show Spelled [nur-cher] Show IPA verb, -tured, -tur-ing, noun
verbo (usado con objeto)
1. para alimentar y proteger: para nutrir a la descendencia.
2. Apoyar y alentar, como durante el período de formación o desarrollo; fomentar: nutrir a los músicos prometedores.
3. educar; entrenar; educar.
La generación de clientes potenciales se ha ido alejando cada vez más de una actividad transaccional, o de la generación de eventos individuales para representantes, para iniciar y mantener una relación que lleve al comprador a la mejor opción (es decir, su plataforma).
La definición de crianza, destacada anteriormente, es exactamente el efecto que desea que su seguimiento y comunicación continuos logren. Sin embargo, algo que a menudo se pasa por alto es que la relación con sus clientes potenciales no será recíproca hasta que vean el valor y visualicen el beneficio. A menudo los compradores se educan, interactúan con los usuarios de su producto y comparan las soluciones antes incluso de que tomen sus llamadas. Dicho esto, el envío de contenido genérico y las llamadas telefónicas molestas para hacerlos avanzar, en realidad los alejará en vez de acercarlos.
Entonces, ¿cuál es el secreto para un seguimiento efectivo?
- Persistencia
- Valor
- Interacción personal entre pares
- Tiempo
1. Persistencia
La persistencia es importante cuando se trata de los ejecutivos sobrecargados de hoy en día. No te rindas después de un solo seguimiento. He oído a los representantes de ventas expresar su desánimo por los prospectos que no devuelven sus llamadas o correos electrónicos, pero el problema subyacente es que los ejecutivos están simplemente ocupados. A menudo se necesitan más de 3-5 intentos para llegar a un prospecto que mostró interés a través de un seminario web, un libro blanco u otra actividad de entrada. Esperar a que le devuelvan la llamada sólo dejará que su interés se enfríe y dejará espacio para que otra persona capte la atención que usted invirtió en el desarrollo. El otro aspecto de esto es que las empresas son pasivas para llegar a los proveedores, incluso cuando hay un requisito. El hecho de que no te devuelvan la llamada no significa que no haya una gran oportunidad dentro de una empresa. No malinterprete su falta de respuesta siempre como una falta de interés.
2. Valor
Crea valor con tu alcance, pero no te pases de la raya. Al enviar una comunicación con mucho contenido se arriesga a perder sus perspectivas. La primera vez que lean algo que no entiendan, los distanciará y les hará pensar que no encajas bien, y eso es una zanja difícil de cavar cuando no tienes idea de lo que pasó. Los representantes a menudo se preguntan por qué los prospectos se quedaron callados. Esta es una de las razones: demasiados datos que salen de la puerta sin saber lo que necesitan oír. Quieres que tus prospectos digan «dime más», no «por favor, deja de hablar».
3. Interacción personal entre pares
La interacción personal y a nivel de pares es diferente a la dinámica de ventas a clientes potenciales. La comunicación a nivel de pares es una discusión abierta y fluida que permite al prospecto hablar. Es no decirles lo que están haciendo mal al no trabajar contigo. Su programa de crianza debe ser un esfuerzo deliberado para romper las barreras con sus prospectos, informarlos y también construir una relación personal con ellos. El aspecto humano de esto es importante porque es la forma más rica de comunicación a su disposición. Interactuar con sus prospectos a un nivel más alto reforzará y hará avanzar la oportunidad. Hablamos con cientos de ejecutivos cada semana, y la gente toma llamadas y está más que dispuesta a comprometerse, como he dicho muchas veces, no es que la gente no quiera tomar una llamada; simplemente no quieren tomar una mala llamada. Así que educa a tu equipo y subcontrata un poco, pero haz algo para conectar en vivo con los prospectos a su nivel.
4. Tiempo
Por último, el tiempo es extremadamente crítico en su seguimiento. Planifica tu alcance en la ventana correcta. He visto organizaciones que hacen seguimiento de buenas pistas meses después, mucho después de que el prospecto haya olvidado el intercambio original que tenía y que están bien junto con la evaluación (y ahora prefieren) a otros proveedores. Si descubriste una oportunidad y conoces su ciclo de compra, mantente al frente de ella. No esperes hasta que el trato esté sobre la mesa para involucrarte. Un alcance bien planeado te mantendrá informado de lo que está pasando. Atrás quedaron los días de las ventas 1.0, cuando los equipos de ventas seguían una pista, descubrían que el trato no estaba ocurriendo durante 2 trimestres, y luego volvían a llamar en 2 trimestres para averiguar que habían firmado un trato 1M con un competidor hace 2 meses. Las herramientas están ahora disponibles para organizar el tiempo, y si el prospecto está activo antes de eso y tienes visibilidad de eso, no esperes hasta que su puntuación alcance un cierto umbral; llámalos. No pierdas los tratos cuando tengas la visibilidad a tu alcance.
Los compradores están abiertos a un compromiso temprano, y esto es a menudo cuando la verdadera ventana de influencia es posible y se toman decisiones. Así que, con sus perspectivas, tome los enfoques que se alinean con los patrones de decisión reales de sus compradores.
Pensamiento final
Los programas de nutrición pueden tomar diferentes formas, desde simples campañas hasta las más sofisticadas dentro de las plataformas de automatización. La clave aquí es hacer algo que te mantenga involucrado y que haga progresar la oportunidad. No pierdas la perspectiva de que invertiste tanto para identificar en primer lugar. Una cantidad considerable de dólares de marketing se destina a actividades para generar prospectos interesados. Dejar que se caigan por un precipicio una vez que has descubierto que no están comprando en los próximos 90 días es alejarse de un gran porcentaje de prospectos que de hecho harán una compra en los próximos 12 meses.
Es importante darse cuenta de que ya está construyendo su tubería de forma holística, y pequeños ajustes en la forma en que está haciendo el seguimiento hacen una gran diferencia para extraer más ingresos de sus campañas iniciales. La crianza se ha convertido en un esfuerzo cooperativo de ventas y marketing. Los 4 puntos de los que hablé en este post se superponen a ambos. Todos estamos en el mismo equipo con el objetivo común de permanecer involucrados y progresar en los acuerdos de la manera más efectiva. Identificar las áreas que necesitan cambio, quién lo impulsará, y lograr consistencia a través de ambos grupos sólo resultará en un mayor éxito.
¿Qué otros secretos de crianza de prospectos guardas en tu bolsillo trasero de mercadeo por Internet?
Crédito de la imagen: Looking&Learning
