by 
Empecemos con algunas estadísticas que dan miedo. De acuerdo con las Decisiones de Sirius, el 98% de los MQL nunca resultan en negocios cerrados. Además, el 54% de los representantes de ventas no harán cuota. Todo esto a pesar de las inversiones récord en la automatización del marketing y las herramientas de habilitación de ventas.
Considere ahora que la principal prioridad de los comerciantes B2B es aumentar el número de contactos/leads generados (Fuente, State of Inbound 2015). Por supuesto, una segunda prioridad cercana es convertir los contactos/leads en clientes. En los últimos cinco años, he visto cómo el enfoque en la generación de contactos aumenta significativamente entre las pequeñas y medianas empresas (PYMES). En fecha tan reciente como el año 2013, contrataba regularmente a ejecutivos que se habían acercado a mí para discutir un problema de ventas en un esfuerzo por enseñarles que la causa de su problema de ventas era cómo estaban (o más exactamente no estaban) generando clientes potenciales. Hoy en día puedo hacer mucho menos enseñanza, ya que cada vez más ejecutivos se centran más en la generación de clientes potenciales.
Mientras que el enfoque en la generación de clientes potenciales es grande, hay una gran diferencia entre la generación de clientes potenciales y la creación de clientes potenciales listos para las ventas de buena fe que previsiblemente se convierten en clientes rentables. Simplemente mira la diferencia de búsqueda entre «generación de clientes potenciales» y «cultivo de clientes potenciales» y verás rápidamente de lo que estoy hablando.
Por lo tanto, si bien la generación de pistas es ciertamente importante, invertir en la generación de más pistas sin construir un proceso efectivo de gestión de pistas es simplemente, bueno, una tontería.
¿Qué es el lead y el amperio; por qué es tan importante?
Ahora veamos algunas estadísticas emocionantes:
Podría seguir.
El fomento del liderazgo es el proceso deliberado de atraer a un grupo objetivo definido, proporcionando información pertinente en cada etapa del viaje del comprador, posicionando a su empresa como la mejor (y más segura) opción para permitirle alcanzar sus objetivos.
Un proceso de crianza efectivo mueve activamente a los prospectos que ha creado a través de sus esfuerzos de comercialización y generación de clientes potenciales, a través de un proceso de desarrollo de ventas hasta el punto en que se convierten en clientes de pago. El cultivo de clientes potenciales utiliza tácticas de marketing y ventas para aumentar la previsibilidad y la velocidad del crecimiento de los ingresos.
Cabe señalar que la crianza es mucho más compleja que el envío de correos electrónicos explosivos o de boletines mensuales (o semanales). La crianza es más útil, siguiendo un proceso claramente delineado.
- Educar: Al principio, un proceso de lead nurturing se centra en la educación de los clientes y la entrega de su punto de vista de enseñanza comercial.
- Informar: Enseñe a sus prospectos cómo tomar mejores decisiones y avanzar en sus iniciativas.
- Entra en acción: Al compartir el contenido relevante, gane el compromiso de su prospecto y comience la conversación.
- Conviértanse: Sea claro sobre cómo sus prospectos pueden comprometerse con usted y cómo empezar.
Tipos de lead nurturing
La lead nurturing no es una estrategia de talla única. Hay muchos tipos de programas de nutrición que se adaptan a la situación de sus prospectos y a sus objetivos. Hemos identificado tres tipos de programas que se aplican a la gran mayoría de las situaciones.
- Los programas de compromiso trabajan para mantener a sus clientes potenciales comprometidos con su negocio, ofreciendo contenido creíble, directo y sin complicaciones que es relevante para ellos y mantiene su interés.
- Los programas educativos desafían a sus clientes potenciales a considerar los beneficios de sus productos o servicios y les proporcionan una visión única de cómo pueden hacer su trabajo mejor y más eficazmente.
- Los programas de embudo activo se centran en las pistas que han entrado activamente en el viaje de su comprador. Estas campañas son donde la goma se encuentra con el camino… donde el marketing y las ventas deben trabajar en completa alineación para llevar su trabajo a la meta final – un cliente que paga.
Cada uno de estos programas tiene varios tipos de campañas que deben ser desarrolladas para cumplir con los diversos objetivos que tiene y para alinearse con el contexto de sus perspectivas.
Cómo crear campañas eficaces
Este es el proceso paso a paso que usamos cuando creamos programas de lead nurturing para nuestros clientes:
Define las personas del comprador.
Entender a quién está tratando de llegar proporciona una enorme ventaja de marketing y ventas. La creación de personajes compradores lleva tiempo, pero una vez completado se enfocan y aprovechan tus esfuerzos. Simplemente no puedes tener programas de nutrición consistentemente efectivos sin personas claramente definidas.
Perfil progresivo.
La capacidad de reunir información sobre las personas que visitan su sitio web y descargan su contenido nunca ha sido tan fácil. A través de la creación progresiva de perfiles, su empresa es capaz de reunir la información adecuada sobre sus clientes potenciales para enfocar mejor su mensaje y aumentar las tasas de conversación cualificada.
Crear contenido relevante.
Según un estudio reciente del Instituto de Marketing de Contenidos y MarketingProfs, el 70% de las empresas están produciendo más contenido que hace un año. Crear contenido no es suficiente. Debes crear contenido relevante. Aquí hay algunos consejos para hacer eso una realidad.
- Conoce a tu público
- Considere el viaje del comprador
- Establecer un tono de conversación
- Manténgalo simple
- Personaliza tu contenido
Decide qué programas implementar.
Como usted decida, considere estas preguntas.
- ¿Qué campaña(s) de fomento del liderazgo se ajusta(n) mejor a las necesidades de su negocio?
- ¿Tiene la capacidad de la «gente» para ejecutar eficazmente la campaña?
- ¿Qué se necesita todavía para que la campaña tenga éxito?
- ¿Tiene los sistemas apropiados para apoyar la(s) campaña(s) elegida(s)?
Establecer objetivos claros.
Antes de comenzar cualquier campaña de fomento del liderazgo es necesario definir claramente los objetivos para saber lo que se considera «éxito». Sin objetivos claros de lo que está tratando de lograr con sus campañas de promoción de liderazgo nunca sabrá si está viendo que el éxito no lo es. Los objetivos pueden ser tan simples como «X% de tasa de apertura y X% de tasa de clicks» o «X% de conversión». Esto depende completamente de usted, pero debe establecerse por adelantado.
Pruebe, mida y ajuste.
Nunca dejes de probar y aprender qué es lo que mejor resuena en tu persona de comprador. Usa cada punto de contacto como una oportunidad para hacer pruebas A/B, ya sean emails o páginas de aterrizaje, o algo totalmente distinto. Quieres probar cosas como la imagen o el titular, la posición del formulario en la página o el asunto del correo electrónico. Haciendo esto puedes ver lo que te acerca a tus objetivos establecidos.
Reuniendo todo
El cultivo efectivo del lead puede tener un efecto duradero y profundo en el éxito de su negocio. La habilidad de crear y manejar un programa exitoso requiere de gente dedicada, un enfoque poderoso y estratégico, tecnología sólida y un buen proceso que alinee las acciones desde el principio hasta el final.
Si bien el esfuerzo es ciertamente significativo, la recompensa bien vale la pena.
