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Cómo crear 3 campañas de correo electrónico B2C imprescindibles [Dominando el lead nurturing – parte 1]

A medida que te vuelves más adepto a generar tráfico en tu sitio y pistas en tu base de datos, la necesidad de una estrategia efectiva para nutrir las pistas se hace más y más evidente. Eso es porque en la mayoría de los casos, sólo un porcentaje relativamente pequeño de sus clientes potenciales estará listo para hacer una compra inmediata, dejando más del 90% sobre la mesa. Ahí es donde la magia del lead nurturing entra en juego.

Bienvenidos a la primera parte de «Dominar el Lead Nurturing». A lo largo de esta serie de cuatro partes, te mostraré formas de aumentar sus ingresos, convertir sus clientes potenciales y deleitar a sus clientes con la lead nurturing impulsada por Agencia Crítica.

Pasemos a la primera parte, que está dedicada a nuestros clientes B2C y de comercio electrónico.

Si usted opera una empresa de comercio electrónico, es posible que en el pasado se haya topado con un muro, donde los visitantes aparecerán en su sitio web, viendo y añadiendo productos a su carrito de compras en línea, sólo para abandonar antes de hacer clic en ese último botón para enviar su pedido. O tal vez, su empresa de comercio electrónico ofrece un producto o servicio que tiene fecha de reemplazo (como café, cartuchos de tinta o control de plagas), pero los clientes del pasado nunca regresan para hacer una segunda compra. O, usted quiere comprometer y deleitar a sus clientes con un producto de mayor valor que les beneficie.

Si esto resuena en ti, entonces es hora de implementar una serie de correos electrónicos de apoyo.

Con una campaña de promoción de clientes potenciales B2C puede recordar a los clientes el producto que se perdieron, el producto del que olvidaron que necesitaban más, o el producto que ni siquiera sabían que necesitaban.

¡Eso es! Estamos hablando:

  • Campaña de carros abandonados
  • Campaña de reabastecimiento
  • Campaña de ventas cruzadas

Cómo identificar qué campañas de correo electrónico de apoyo B2C son mejores para ti

Para identificar qué campañas de correo electrónico de fomento del liderazgo B2C son mejores para usted (¡quizás todas!), necesita analizar el comportamiento de sus clientes o clientes potenciales. Aquí están las razones para emplear cada una de las diferentes campañas de correo electrónico de apoyo:

  • Carro abandonado: Los visitantes encuentran su tienda en línea y añaden productos a su carrito de compras pero no completan su compra.
  • Reabastecimiento: Los clientes están haciendo una compra inicial de un producto o servicio con una vida útil finita, pero no regresan a usted para hacer una recompra.
  • Venta de arriba/vuelta: Los clientes hacen una compra inicial o una recompra, pero el valor promedio de su pedido está estancado.

¿Cuáles son los beneficios de estas tres campañas de correo electrónico de apoyo al liderazgo?

Repasemos rápidamente cada ejemplo de campaña de correo electrónico y mostremos cuáles son sus beneficios, empezando por las campañas de carros abandonados.

Beneficios de una campaña de correo electrónico de carros abandonados

Al interactuar con un visitante de un sitio web que no completó su compra en línea, los flujos de trabajo de los carros abandonados tienen como objetivo volver a interactuar con ellos y convertirlos en clientes. Hágalo dándoles un empujón con recordatorios por correo electrónico sobre su compra olvidada. Automatice este proceso para convertir a más visitantes del sitio web y no perder tantos clientes potenciales.

Beneficios de una campaña de reabastecimiento por correo electrónico

Cuesta mucho más adquirir un nuevo cliente que mantener uno actual. Sin mencionar que su audiencia más calificada es la que ya ha comprado en su tienda, es decir, los que se han calificado y están en su lista de correo electrónico. Por lo tanto, las campañas de reposición se dirigen a aquellos que tienen más probabilidades de volver a comprarle. Esta es la mejor manera de aumentar el valor de por vida de sus clientes mientras se reducen sus costos de adquisición de clientes.

Beneficios de una campaña de venta cruzada por correo electrónico

Las campañas de venta de productos de alta calidad y de venta cruzada vuelven a comprometerse con sus clientes anteriores. El mayor beneficio para su negocio es el aumento del valor promedio de los pedidos de los clientes. Además, si utiliza esta campaña como una forma de deleitar a sus clientes actuales recomendándoles productos relacionados con sus compras pasadas, aumentará las posibilidades de que la comercialización de boca en boca atraiga aún más clientes. Todo esto significa más ingresos y un mayor retorno de la inversión en marketing.

Por último, para todas estas campañas, es más sencillo y más fácil volver a comprometerse con los visitantes del sitio web y los clientes anteriores que apostar por la adquisición de nuevos.

Cómo crear una campaña de carros abandonados utilizando los flujos de trabajo

Vamos a repasar los pasos que darás en tu cuenta para crear una campaña de carros abandonados usando los flujos de trabajo.

Paso 1: Crea tu campaña

Para crear la campaña de fomento del liderazgo B2C, navega a Marketing> Planificación y Estrategia> Campañas . En la esquina superior derecha, haz clic en Crear campaña y dale un nombre relevante.

Paso 2: Escriba y cree sus correos electrónicos

Ahora que has creado tu campaña, crea los verdaderos correos electrónicos de los carros abandonados para asociarlos. Para crear un correo electrónico, navega a Marketing> Email. En la esquina superior derecha, haz clic en Crear correo electrónico . A medida que crees cada correo electrónico, asegúrate de asociarlo con tu campaña. Hay tres tipos de correos electrónicos para incluir como parte de esta serie:

Los correos electrónicos de recordatorio

Aquí hay algunos elementos que debe incluir en cada correo electrónico de recordatorio:

  • El elemento abandonado que se muestra como parte del mensaje y el asunto
  • Imagen del producto
  • Un enlace de retroceso dirigido a la URL de la caja abandonada

Si un destinatario de un correo electrónico no actúa en los primeros correos electrónicos de la cesta abandonada, incluyendo un descuento o envío gratuito en los últimos correos electrónicos puede atraerlo a seguir con la compra.

El correo electrónico de despedida

El segundo correo electrónico a crear será similar al correo electrónico de recordatorio. Sin embargo, su propósito es ser usado como un envío a su cliente en el caso de que decida no recomprar su producto. Entonces, ¿en qué se diferencia este correo electrónico? Puede incluir un mensaje específico de «despedida al cliente», mostrándole que sigue siendo un cliente valioso, pero de todos modos, se le echará de menos.

El correo electrónico de agradecimiento

Para el último tipo de correo electrónico, querrás decir un «Gracias» cuando un contacto compre el producto. Para este correo electrónico, incluirás:

  • Una línea de asunto y un mensaje mostrando gratitud hacia el cliente y su compra.
  • Copia personalizada utilizando su información de contacto.
  • Una forma de que proporcionen retroalimentación, como añadir un enlace a una encuesta que puedan completar.

Paso 3: Configurar el flujo de trabajo de los carros abandonados

Bien, ¿estás listo para establecer un flujo de trabajo de carro abandonado?

Navegar a Automatización> Flujos de trabajo. En la esquina superior derecha, haz clic en Crear flujo de trabajo. En la izquierda, elige Basado en contactos.

O bien crea un flujo de trabajo desde cero o utiliza el Marketplacetab para una plantilla de flujo de trabajo. En nuestro caso, la integración de Shopify incluye una plantilla de flujo de trabajo de carro abandonado existente, usando una secuencia de tres correos electrónicos y tres retrasos de acción. Pero siempre se pueden añadir más desencadenantes y acciones al flujo de trabajo para personalizarlo.

Los criterios para el desencadenante de inscripción de este flujo de trabajo deben establecerse para los contactos de una lista de activos de carro abandonado . Si un contacto agrega un producto a su carrito de compras en línea pero no procede a la compra, será agregado a esta lista activa. Además, si compra el producto, será eliminado de la lista activa de carritos abandonados.

Después de la inscripción de un contacto, establezca el primer retraso de la acción de 12 a 24 horas.

Después de ese tiempo, la primera acción enviará un correo electrónico de carro abandonado.

Aquí es donde nos diferenciaremos de la plantilla y estableceremos una secuencia si/entonces.

  • Si el contacto compra, agregue una acción para enviarle un correo electrónico de agradecimiento con sólo unos minutos de retraso. .
  • Si un contacto no compra, agregue una acción para enviarle un correo electrónico de carro abandonado con una demora de 12 a 24 horas.

Consejo profesional: Repita la secuencia de «si no» una vez más o cuantas veces lo desee, a menos que se haga una compra. Pero asegúrese de evitar enviar estos correos electrónicos con demasiada frecuencia. Podrían ser confundidos con spam.

Personalmente, recomiendo crear sucesivamente mayores demoras de acción entre cada envío de correo electrónico de carro abandonado, dando al contacto más tiempo para considerar la compra.

Para completar el flujo de trabajo del carro abandonado, si el contacto no compra el producto, use el correo electrónico de «despedida» del carro abandonado como última acción del correo electrónico.

En la pestaña Configuración , asegúrese de asociar su flujo de trabajo con su campaña.

¡Felicidades, has montado una campaña de alimentación de carros abandonados! Aquí hay un ejemplo de cómo se vería este flujo de trabajo:

Cómo crear una campaña de reabastecimiento utilizando los flujos de trabajo

Ahora que sabes cómo crear un flujo de trabajo de carro abandonado, pasemos a crear una campaña de reabastecimiento usando los flujos de trabajo.

Paso 1: Crea tu campaña

Para crear la base de la campaña de alimentación de los correos electrónicos de reabastecimiento, vuelva a navegar a Marketing> Planificación y Estrategia> Campañas . En la esquina superior derecha, haz clic en Crear campaña y dale un nombre relevante.

Paso 2: Escriba y cree sus correos electrónicos

A continuación se muestran los correos electrónicos que incluirá para esta campaña.

Correo electrónico de recordatorio de reabastecimiento

A continuación se presentan los contenidos más efectivos para incluir en su correo electrónico de recordatorio de reabastecimiento:

  • Un propósito claro declarado en la línea de asunto y en el mensaje de correo electrónico, como: «Vemos que su [Producto] está casi fuera! ¿Le gustaría hacer un nuevo pedido?»
  • Nombre del producto
  • Imagen del producto
  • La URL del producto de su sitio web
  • Un mensaje personalizado y dirigido, como: «¡Hola [Contacto.Nombre.de.la.persona]! Como un valioso cliente nuestro, nos encantaría recordarle su pasada compra de [Producto]. Nos imaginamos que está a punto de agotarse. ¿Es eso cierto? Si es así, le invitamos a visitar nuestra tienda en línea para recomprar [Producto].

Correo electrónico de agradecimiento

De nuevo, el segundo tipo de correo electrónico que crearás es un correo electrónico de agradecimiento. Este contendrá los mismos elementos que formaban parte del correo electrónico de «agradecimiento» del carro abandonado, así como un recordatorio para volver a comprar el producto más tarde.

Correo electrónico de despedida

El tercer tipo de correo electrónico adopta un enfoque similar al del correo electrónico de «despedida» de los carros abandonados; sin embargo, hay que adaptarlo para que se ajuste a las necesidades de un correo electrónico de reposición y no a un correo electrónico de carros abandonados.

Paso 3: Configurar el flujo de trabajo de reabastecimiento

Antes de crear su flujo de trabajo, cree una lista activa de contactos que utilizará para inscribirse y volver a inscribirse en el flujo de trabajo en caso de que compren un producto o servicio recargable.

Puedes hacerlo navegando a Contactos> Listas. En la esquina superior derecha, haz clic en Crear lista . En la esquina superior izquierda, haz clic en el icono del lápiz e introduce un nombre para la lista. Selecciona Lista activa en el menú desplegable. Incluya todos los criterios necesarios para inscribir a los contactos que compren el producto recargable como parte de esa lista.

Ahora, sigue los mismos pasos que para crear un flujo de trabajo de carros abandonados. Pero esta vez, usa la pestaña Mercado y elige el tipo de flujo de trabajo llamado Reengancharse con los clientes antiguos .

Los factores desencadenantes de la inscripción para que los contactos se inscriban en este flujo de trabajo es si han comprado su producto recargable. Además, haga clic en la casilla Activadores de inscripción y marque la casilla junto a la opción para permitir que los contactos se vuelvan a inscribir en el flujo de trabajo que cumplan con los activadores de inscripción.

Cuando un contacto entra en el flujo de trabajo para la compra de un producto repuesto, se envía un correo electrónico inmediato de agradecimiento. A continuación, se les pone un retraso, que debería ser la mitad de la duración de la vida del producto.

Después de la demora, una acción de correo electrónico envía un correo de reabastecimiento.

  • Si el contacto compra, será reinscrito en el flujo de trabajo y se le enviará el correo electrónico de «agradecimiento» de reabastecimiento previo en respuesta.
  • Si no compran el producto, establezca una demora para que se envíe otro correo electrónico de reabastecimiento cuando se alcance la vida útil del producto.

De nuevo, otra secuencia de si/entonces tiene lugar aquí.

  • Si se convierten en clientes habituales, se produce la misma acción de reinscripción.
  • Si no, envíales un último correo electrónico un día después, el de «despedida».

El correo electrónico de «despedida» ofrece de nuevo la oportunidad de recomprar el producto, pero si no lo hacen, quedan totalmente fuera del flujo de trabajo.

¡Ahí lo tienes! Esa es la esencia de una campaña de reabastecimiento. Sólo asegúrate de dar los últimos pasos para asociar el flujo de trabajo y los correos electrónicos que creaste con la campaña en sí.

Cómo crear una campaña de correo electrónico de venta cruzada con los flujos de trabajo

¡Dos menos, falta uno! Vamos a repasar los pasos para crear una campaña de ventas cruzadas por correo electrónico usando los flujos de trabajo.

Paso 1: Crea tu campaña

Para una campaña de fomento de la venta cruzada y de aumento de ventas por correo electrónico, seguirás todos los mismos pasos que tomaste para la campaña de reabastecimiento hasta que empieces a crear correos electrónicos y el flujo de trabajo.

Paso 2: Escriba y cree sus correos electrónicos de venta cruzada

Habrá varios correos electrónicos que tendrás que redactar para esta campaña. Recomiendo al menos tres tipos:

  • Un correo electrónico de agradecimiento
  • Un correo electrónico de «recomendación»
  • Un correo electrónico de «despedida»

Los correos electrónicos de «agradecimiento» y «despedida» seguirán un formato similar al de la campaña de reposición; sin embargo, en lugar de promocionar el mismo producto que el cliente compró, promocionarán productos recomendados relacionados.

Un correo electrónico de «recomendación» debe incluir la siguiente información:

  • Borrar la línea de asunto y el mensaje
  • El producto original, incluyendo su nombre e imagen
  • Nombres de productos recomendados
  • Precios recomendados de los productos
  • Imágenes recomendadas
  • CTAs que enlazan con la página de cada producto recomendado

Para configurar los productos recomendados, navega en tu cuenta de Shopify e instala una aplicación o realiza una personalización del código del tema. A continuación, puedes integrar los productos recomendados como parte de tus correos electrónicos.

Paso 3: Configura tu flujo de trabajo de venta ascendente/cruzada

A continuación, crea una lista activa para inscribir a los contactos que compran productos dignos de ser vendidos por encima o por debajo de la media. Utilice esta lista como un disparador de inscripción para su flujo de trabajo.

Ahora, para construir un flujo de trabajo de fomento de la venta ascendente/cruzada, elija la plantilla Re-engánchese con clientes antiguos de la pestaña Mercado . De nuevo, este es un flujo de trabajo basado en contactos.

El disparador de inscripción para este flujo de trabajo es cuando un cliente compra un producto. Nuevamente, haga clic en la casilla Activador de inscripción y marque la casilla junto a la opción que permite que los contactos se vuelvan a inscribir en su flujo de trabajo una vez que cumplan con los criterios.

Una vez inscritos, recibirán inmediatamente un correo electrónico de agradecimiento.

Incluya una secuencia si/entonces en este punto:

  • Si el cliente elige comprar uno de los productos recomendados que se ven en el correo electrónico de «agradecimiento», vuelva a inscribirlos en el flujo de trabajo.
  • Si el cliente no compra un producto recomendado, establezca una demora de acción de 24 horas, y luego envíe el correo electrónico de «recomendación».

Puede repetir este proceso cuantas veces lo prefiera, adjuntando secuencias de si/entonces cuando un cliente decide no comprar un producto recomendado.

Dondequiera que elijas terminar tu flujo de trabajo, crea una última secuencia si/entonces.

  • Si un cliente compra un producto recomendado, vuelva a inscribirlo.
  • Si un cliente no compra un producto recomendado, envíele un correo electrónico de «despedida» después de un retraso en la acción.

El correo electrónico de «despedida» ofrece de nuevo la oportunidad de comprar un producto recomendado, pero si no lo hacen, llegarán al final y completarán el flujo de trabajo.

Aunque es mucho para asimilar, has llegado al final. Has construido con éxito una campaña de fomento de ventas cruzadas por correo electrónico.

¿Qué resultados puedo esperar?

La marca de comercio electrónico, Vitacup, luchaba por convertir el correo electrónico en un canal de marketing viable. Tenían una gran lista de clientes potenciales generados a partir de anuncios pagados y querían aumentar los ingresos y las compras de esta lista.

Durante 12 meses, sus nuevos flujos de trabajo de la campaña de abandono y reabastecimiento produjeron un aumento del 300% en los ingresos por correo electrónico. El promedio de clics en el correo electrónico aumentó del 0,89% al 1,85% y el promedio de apertura del correo electrónico del 11,75% al 20,12%. Estas campañas, la mejora de las tasas de conversión y un programa de correo electrónico promocional bien planificado dieron lugar a un aumento del 559% de los ingresos por correo electrónico (para ellos, fue de más de 7 cifras) durante este mismo período.

¡Estas campañas de correo electrónico de apoyo al liderazgo funcionan de verdad!

Bueno, eso concluye la primera parte de la serie «Cómo dominar el Lead Nurturing». Esto es lo que viene a continuación:

  • Parte 2: Cómo hacer una campaña B2B asesina usando flujos de trabajo
  • Parte 3: Cómo comenzar a analizar tus contactos para alimentar la estrategia de nurturing
  • Parte 4: Cómo comprobar y optimizar su campaña de lead nurturing

¡Estén atentos a más lead nurturing!

Antonio Sánchez

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