¿Cómo vender o traspasar tu cafetería?

La decisión de vender tu cafetería requiere una planificación cuidadosa, así como tiempo para poner todos los asuntos y documentación en orden.

Todo propietario de un restaurante o cafetería piensa en vender en un momento u otro. Pero incluso si tu negocio está en su mejor momento y crees que hay suficientes compradores interesados, debes conocer algunos pasos a seguir para gestionar la venta con total seguridad.

Este no es un proceso que pueda hacerse a la ligera, pues conocer el camino a seguir para vender un negocio es algo más complejo que tener los papeles en orden y mejorar el aspecto de este. Se necesita conocimiento de marketing, y a veces incluso, ayuda profesional para sacar a relucir todas las ventajas de tu cafetería y vender por un precio acorde y justo para ambas partes.

Si has tomado la decisión de vender, o al menos lo estás considerando seriamente, probablemente tendrás que trabajar duro. Y si es posible, comienza a planear la venta con un año de antelación, de esa manera podrás tener tus finanzas en orden, hacer cualquier mejora que necesites hacer y planear ventas estables o incluso mayores para hacer tu restaurante aún más atractivo para los compradores.

Lo primero que hay que hacer cuando se planea vender es empezar a reunir los papeles necesarios. Esto puede variar de un país a otro, pero en general tendrás que recopilar los siguientes documentos:

  • Contrato de Alquiler / Arrendamiento.
  • Licencias y Permisos
  • Maquinaria existente, equipaciones, en general, resumen mobiliario.
  • Ventas
  • Facturas de suministros (luz, agua, gas)
  • Corrientes de pagos con Hacienda
  • Seguridad Social, Ayuntamiento, alquiler, etc.
  • Cuenta de Pérdidas y Ganancias o Explotación

Tener estos documentos actualizados y disponibles te dará una imagen de transparencia como vendedor y de lo que estás vendiendo, y te permitirá verlo desde la perspectiva de un comprador que necesita estar seguro de lo que va a adquirir. También te ayuda a ver dónde están los vacíos que tendrás que resolver.

A continuación pasamos a detaller los pasos imprescindibles para la gestión de la venta o traspaso de tu cafetería o local hostelero.

1. Planifica la estrategia de venta y analiza el valor de tu negocio

Al igual que con cualquier negocio, debes planificar tu estrategia de salida incluso antes de abrir las puertas de tu negocio, pero no te preocupes si no ha sido así, estás a tiempo de retroceder y planear una estrategia para vender o traspasar tu local con la mayor rapidez.

En general, el valor de tu negocio será entre una y tres veces tu ganancia neta, lo que se denomina múltiplo. Obtener un múltiplo que sea una, dos o tres veces tu beneficio neto es la diferencia entre un acuerdo promedio y uno excelente.

Hay muchos factores que afectan ese múltiplo:

  • Cuántos días está abierto el local y en qué horario
  • La duración de tu contrato de arrendamiento en ese momento
  • El precio de alquiler del local (en caso de ser alquilado)
  • Tipo de clientela y cantidad
  • Cuanta competencia tienes alrrededor
  • La ubicación del local

Para llegar al precio más justo no debes basarte solo en el valor de lo que hay dentro del establecimiento, si no también en la rentabilidad que tienes actualmente. De una forma u otra el precio es el punto más crítico de cualquier transación, pues si es demasiado alto no se venderá, y demasiado bajo perderá.

2. Elige el mejor momento para vender

Es mejor vender cuando el negocio todavía está en alza. Porque tu argumento principal va a ser el buen funcionamiento del negocio y la rentabilidad que el futuro arrendatario podrá obtener si decide seguir adelante con la compra.

Por ejemplo, en caso de ser un negocio en el que su mayor nivel de afluencia es la época estival, el momento para vender o traspasar será unos meses antes de que comience el verano, no cuando haya pasado, porque en ese caso se verá muy lejos la posibilidad de ganar dinero.

3. Mantén tu negocio funcionando hasta el último momento.

El hecho de querer vender o traspasar tu negocio no debería ser una excusas empezar a descuidarlo, al contrario, es el momento en que más atención y trabajo debes invertir para que la imagen sea positiva hacia los posibles compradores.

Mantén al personal, mantén el mismo servicio y horario y una excelente atención a los clientes, continua trabajando como siempre o incluso más duro.

Pide a tus clientes que publiquen una valoración de su experiencia en tu cafetería en Google o en tus rededs sociales y trabaja la comuniación hacia el exterior.

En definitiva, cuanto más puedas hacer para que tu negocio siga funcionando al 100% mejor.

4. Anuncia la venta o traspaso en webs y redes sociales.

Una forma fácil y que funciona muy bien es poner un anuncio del traspaso o venta de tu local en páginas web especializadas en este tipo de transacciones, como por ejemplo, Milanuncios.com o Wallapop.

A la hora de redactar el anuncio debes tener en cuenta algunos detalles para hacerlo más atractivo, por ejemplo:

  • Escribir un titular potente: que llame la atención, que sea claro y directo y que genere curiosidad para que el lector habra el anuncio y continue leyendo.
  • Una descripción detallada del negocio: explica de forma extensa todas las ventajas de tu local, ya sea su ubicación, la afluencia de público, el mobiliario, o cualquier detalle que sea positivo destacar.
  • Imágenes de calidad: un anuncio sin fotos no vende, por muy bien redactado que esté, es importante añadir cuantas más fotos mejor. Un consejo a la hora de hacer las fotos es que intentes tenerlo todo lo más ordenado posible y que hagas fotos del local con gente y sin gente.

5. Planifica las visitas de posibles compradores

Una vez que tengas contacto con algunos compradores interesados debes estar preparado para sus preguntas y para el momento de la visita al local.

Antes de la visita al local seguramente habrás intercambiado alguna llamada telefónica con el posible comprador para resolver las primeras dudas y tener una primera toma de contacto.

Organiza la visita al local en un horario en el que el establecimiento esté cerrado al público, de forma que podáis charlar sin interrupciones y resolver cualquier cuestión al respecto.

Durante la visita deberás observar la actitud del interesado y sobre todo controlar la tuya, no te muestres desesperado, ni fuerces la situación, porque entonces proyectarás una imagen que no te va favorecer a la hora de la decisión de compra.

Una vez finalizada lo ideal es que pactes con el interesado una fecha límite para tener noticias suyas, de esta forma se verá obligado a tomar una decisión sin excederse en el tiempo.

6. No te dejes llevar por las emociones

Mantén tus emociones alejadas: seguramente le tengas mucho cariño a tu negico, o necesites hacer ese traspaso de forma urgente por tu situación, pero debes tener claro que estás haciendo una transacción financiera y que tiene que mantenerte imparcial en todo momento y ser conscuente con tus decisiones. 

Si crees que podrías estar cerca del proceso de cierre de la venta y no te ves capaz de seguir adelante, un corredor puede administrar la venta en tu lugar y hacerlo de una forma profesional y alejado de todo tipo de emociones.

7. Ofrece tu ayuda al nuevo propietario

Una vez firmado el acuerdo y que la gestión del local pase al nuevo propietario, lo ideal es que acompañes a este durante algunas semanas para ayudarle a arrancar y a que se haga con las riendas de su nuevo negocio.

Es un acto voluntario pero sin duda de gran importancia para que los clientes habituales del local conozcan al nuevo propietario y se sientan cómodos y en confianza.