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Los vendedores se han acercado a este desafío principalmente a través de la comercialización por correo electrónico – y más recientemente a través de la automatización de la comercialización. Sin embargo, incluso con un avance significativo en la tecnología de automatización, el método de entrega de los mensajes de promoción (por correo electrónico) se ha mantenido igual.
Aunque el correo electrónico ha demostrado una y otra vez que es un canal eficaz e importante para nutrir, no se puede negar que alcanzar clientes potenciales a través del marketing por correo electrónico, por muy sofisticado que sea un sistema de automatización, es difícil. Las bases de datos de contactos caducan más rápido de lo que llegan los clientes potenciales, los buzones de entrada son más inteligentes en el filtrado de los correos electrónicos relacionados con el marketing y los consumidores están abrumados con más correos electrónicos de los que pueden manejar. Todo esto resulta en un menor compromiso en general. Aquí es donde entra en juego la nutrición multicanal.
La lead nurturing multicanal como concepto es bastante sencillo: Entrega una serie de mensajes de marketing dirigidos a través de múltiples puntos de contacto y plataformas para ayudar a mover los clientes potenciales a través del viaje de su comprador. Aunque la idea no es compleja, lo que es un poco más complicado es conseguir que estas piezas estén sincronizadas y alineadas con el viaje de su comprador. Echa un vistazo a la presentación de SlideShare y a sus puntos destacados de alto nivel a continuación para aprender más sobre este concepto.
Multi Channel Lead Nurturing de HubSpot
Usar las herramientas adecuadas
Un robusto programa de nutrición multicanal emplea una amplia gama de herramientas y puntos de contacto… no se trata sólo de añadir píxeles de reencaminamiento a tus correos electrónicos o sitios web de nutrición y llamarlo un día.
Estas son algunas de las herramientas básicas que un comercializador necesitará para la nutrición multicanal:
- Automatización del marketing
- Monitoreo y publicación de medios sociales
- Reajuste pagado
- Contenido dinámico del sitio web
- Herramientas de habilitación de ventas
Al usar todas estas herramientas juntas, los vendedores pueden alcanzar y cultivar más clientes potenciales (recuerde, no todos sus clientes potenciales van a abrir sus correos electrónicos). Además, aumenta la probabilidad de compromiso ya que le da a los clientes potenciales más oportunidades de interactuar con usted en sus términos en lugar de los suyos.
Contenido objetivo para el viaje de su comprador
Los clientes potenciales alimentados con contenido específico producen un aumento de las oportunidades de venta de más del 20%. Dicho esto, el cultivo de clientes potenciales en múltiples canales no es efectivo si simplemente se transmite el mismo mensaje a todos los clientes potenciales a través de tantas plataformas como sea posible.
Para poder realizar una alimentación multicanal de manera eficaz, debe comprender bien: a) dónde se encuentran sus pistas en el embudo y b) qué contenido les ayudará a pasar a la siguiente fase del compromiso.
Para hacer esto tendrás que hacerlo:
Estas actividades son esenciales para dirigir su contenido nutritivo para llegar a la pista correcta en el momento adecuado con el mensaje correcto.
Estar en camino
La alimentación multicanal puede parecer «spam» o «espeluznante» si se hace en exceso o se implementa mal. Es necesario juntar las piezas de una manera que sea útil, lo que significa asegurarse de que el contenido y los mensajes sean útiles, que añadan valor y que lleguen en el momento adecuado. La idea es ayudar a los protagonistas a través de su proceso de investigación , no golpearlos implacablemente con su campaña.
Si quieres obtener algunos ejemplos reales de la nutrición multicanal, mira la presentación de SlideShare de arriba.
Resumiendo: El email marketing y la automatización del marketing no se irán a ningún lado pronto. De todas formas, los profesionales del marketing deben empezar a pensar en cómo captar y cultivar clientes potenciales más allá de la bandeja de entrada para aumentar el compromiso de los clientes potenciales. El uso de herramientas como el retargeting, los medios sociales, el contenido dinámico y la habilitación de ventas es una gran manera de ayudar a los clientes potenciales a avanzar en su proceso de toma de decisiones y prepararlos para tener mejores conversaciones con el departamento de ventas.
