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Si administras un CRM, probablemente has oído hablar o definido tu procedimiento de traspaso de clientes potenciales de marketing a ventas, pero ¿qué hay del procedimiento de traspaso de clientes potenciales de vuelta al equipo de marketing?
¿Qué pasa cuando un vendedor revisa una pista y determina que el momento no es el adecuado?
Un porcentaje de los clientes potenciales que entregue a las ventas podría no estar calificado para comprar pero aún así vale la pena mantenerlo en su base de datos. Si quieres que estos clientes potenciales vuelvan a recibir emails de marketing, necesitarás un procedimiento de devolución de clientes potenciales.
A continuación se presenta un esquema que utilizamos en nuestra capacitación de alineación de ventas y mercadeo en persona para definir y automatizar un procedimiento de devolución de clientes potenciales y asegurar que ningún cliente potencial termine flotando en el éter de su base de datos sin ser atendido.
Fundamentos de la entrega de lead nurturing
Hay dos preguntas que debemos responder antes de abordar cómo rechazar o devolver las pistas apropiadamente.
1. ¿Qué es una pista calificada de marketing? Los leads calificados de marketing, o MQLs, son la piedra angular de cada procedimiento de traspaso de leads. Estos son los clientes potenciales que se generaron a partir de su sitio web o de materiales de marketing que el equipo de marketing ha considerado calificados para enviar a un vendedor para su revisión. En HubSpot, los prospectos calificados de marketing pueden ser etiquetados como tales utilizando la propiedad etapa del ciclo de vida .
2. ¿Cuál es su proceso de aceptación de clientes potenciales? Este proceso define cómo una persona de ventas puede aceptar los prospectos que le envía el marketing. Este proceso debe ser esbozado primero antes de que puedas explorar un procedimiento de devolución de clientes potenciales. Comúnmente, las empresas gestionarán esto haciendo que su equipo de ventas cambie manualmente la propiedad de la etapa del ciclo de vida de Plomo cualificado de marketing a Plomo cualificado de ventas .
Creación de una razón para el rechazo de la propiedad de contacto
Una propiedad de contacto Razón de Rechazo puede actuar como punto de partida para la automatización que construirá alrededor de su procedimiento de devolución. Su objetivo es que el vendedor utilice esta propiedad para seleccionar la razón por la que rechaza la pista de un desplegable. Luego puede usar los flujos de trabajo para activar automáticamente una serie de notificaciones internas, actualizaciones de datos y, potencialmente, correos electrónicos de mercadeo sólo en base al único cambio que hizo el vendedor.
Para crear esta propiedad, navega a tu icono de configuración en la parte superior derecha de tu cuenta, selecciona Propiedades de la izquierda y haz clic en el botón Crear una propiedad .
La propiedad que tendrá que crear debe llamarse algo como Razón de rechazo o Razón de devolución de lead nurturing . Una vez que seleccione el tipo de campo a ser seleccionado, podrá desplazarse hacia abajo y añadir valores que su equipo de ventas puede elegir cuando devuelva un cliente potencial a marketing.
En el ejemplo anterior notarán que dos de los valores se refieren a un período de tiempo (es decir, Mal momento – 6 meses y Mal momento – 1 año). Su plan con estas dos propiedades es establecer un recordatorio automático con un flujo de trabajo para que el vendedor lo reevalúe y llegue al cliente potencial de nuevo.
En la siguiente sección se esbozarán todos los diferentes flujos de trabajo que se pueden activar utilizando este campo.
Use su campo de razón de rechazo para automatizar su procedimiento de devolución
Cuando un vendedor devuelve una pista, hay algunas cosas que deben suceder:
- La comercialización debe ser notificada de esta pista que fue rechazada
- El campo Estado del lead debe ser actualizado (La etapa del ciclo de vida puede permanecer igual)
- El cliente potencial debería empezar a recibir correos electrónicos de marketing de nuevo (probablemente a un ritmo más lento)
- Si es aplicable: se deben establecer tareas para notificar al representante de ventas cuando sea el momento de reevaluar la pista y volver a contactar con él.
Podemos crear un flujo de trabajo que administre todas las acciones descritas anteriormente y varios otros flujos de trabajo que automatizan el cultivo de la comercialización que sigue a la devolución del lead. Siempre hay más de una manera de construir un flujo de trabajo, pero a continuación se muestra un ejemplo de cómo la automatización de la devolución de clientes potenciales podría ser gestionada en HubSpot.
Inscripción:
Su inscripción será: Contactar con la propiedad -> Razón del rechazo -> es conocido. Verá una opción debajo de sus criterios de inscripción para permitir la reinscripción; le sugiero que habilite esta función si desea que su equipo de ventas pueda rechazar clientes potenciales más de una vez.
Acciones:
Una vez que haya completado su inscripción, puede agregar las acciones que necesite haciendo clic en el signo más abajo de la inscripción. Si desea notificar al equipo de marketing, puede utilizar la acción Enviar correo electrónico interno . Esta acción requiere que hayas creado previamente el correo electrónico de notificación en tu herramienta de correo electrónico. Aquí tienes una guía si no estás familiarizado con la construcción de este correo electrónico de notificación interno.
Si desea actualizar el estado del lead o cualquier otra propiedad de contacto cuando se devuelva una pista, puede utilizar la acción Actualizar propiedad de contacto . Esta acción te pedirá que selecciones la propiedad que quieres actualizar y el valor al que quieres que se cambie. Comúnmente, las empresas habrán actualizado el estado del cliente potencial a No calificado o a un valor personalizado Renurture .
Use su campo de razón de rechazo para automatizar su lead nurturing
Ahora que tus clientes potenciales son devueltos, deberías también automatizar la serie de emails de apoyo que tus clientes potenciales deberían recibir hasta que sea el momento de volver a dirigirlos.
Basándose en la razón por la que su vendedor seleccionó, puede enviar a sus clientes potenciales a través de una serie de crianza relevante. Por ejemplo, digamos que tu vendedor está hablando con alguien de una empresa nueva que no tiene el presupuesto en este momento pero que podría tenerlo en un año. Podríamos inscribir a ese cliente potencial en un flujo de trabajo que envíe lentamente correos electrónicos a lo largo de un año para mantener a su empresa en la cima, y que luego abra una tarea después de un año recordándole al vendedor que debe volver a contactarse con él.
Para el ejemplo que hemos estado usando, hay tres flujos de trabajo de crianza separados que podrías construir. Su inscripción sería como sigue:
- Un año: La inscripción se basa en la Razón de Rechazo es igual a Mal Tiempo – 1 Año. Las acciones incluyen un año de nutrir los correos electrónicos seguido de una tarea para que el vendedor se acerque.
- 6 meses: La inscripción se basa en la Razón de Rechazo es igual a Mal Tiempo – 6 Meses. Las acciones incluyen 6 meses de nutrir los correos electrónicos seguidos de una tarea para que el vendedor se acerque.
- General Nurture: La inscripción se basa en la Razón de Rechazo es cualquiera de [todas las otras opciones que tienes]. Las acciones son una serie de correos electrónicos de crianza durante un período de tiempo prolongado.
El objetivo de ese último flujo de trabajo titulado General Nurture es mantener su marca relevante a los ojos de las personas que podrían seguir siendo promotores o influenciadores, pero no necesariamente compradores.
Creación de filtros guardados para los MQLS rechazados y los nuevos MQL
Ahora que tiene su propiedad de Razón de rechazo en su lugar y su automatización lista para funcionar, puede crear un par de filtros guardados para ayudar a su equipo de ventas a abrirse camino a través de sus nuevos MQLs asignados sobre una base diaria.
Los filtros guardados son vistas que su equipo de ventas puede utilizar en la pantalla principal de contactos para ver sólo los clientes potenciales que están buscando. Sugiero tener una vista para ellos que les muestre todos sus nuevos prospectos calificados de marketing que no han sido rechazados. Las condiciones que necesitarán son:
- El dueño del contacto soy yo
- La etapa del ciclo de vida es la comercialización de clientes potenciales calificados
- Se desconoce el motivo del rechazo
Con este filtro guardado implementado, tan pronto como un vendedor acepte un cliente potencial actualizándolo como cliente potencial calificado de ventas, será eliminado de la vista. Por el contrario, si rechazan el cliente potencial agregando una razón de rechazo, también serán eliminados de la vista. Con este filtro guardado, el vendedor puede trabajar aprobando o rechazando su MQL hasta que el filtro guardado esté vacío.
Mejorando sus procedimientos de entrega y devolución
Su proceso de rechazo de clientes potenciales también puede ayudar a sus equipos de marketing y ventas a auditar la definición de un cliente potencial de calidad. Ahora que tiene datos sobre por qué el equipo de ventas está devolviendo los prospectos, puede encontrar puntos en común y evitar que esos prospectos avancen automáticamente.
Con este procedimiento más formal de devolución de pistas, puede comercializar y vender con confianza sabiendo que todas sus pistas están siendo comunicadas apropiadamente.
