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Cómo comenzar a analizar tus leads para alimentar la estrategia de nurturing [Dominando el lead nurturing – Parte 3]

No todas las pistas son creadas igual… . Apuesto a que has escuchado eso antes (de tu equipo de ventas). Pero es verdad.

Los clientes potenciales pueden entrar en su proceso de venta en cualquier etapa.

Podrías ver que algunas pistas son «más calientes» o más calificadas que otras. Estas personas sólo necesitan muy poca orientación para llegar al final de su proceso de venta.

Sin embargo, la mayoría de las veces, un cliente potencial entrará en su proceso de ventas, y aunque han entregado su información de contacto y han empezado a involucrarse con su marca, no están cualificados.

La razón podría ser:

  • No están listos para comprar su producto o servicio todavía.
  • Su producto o servicio no se ajusta lo suficiente a sus necesidades.
  • Tal vez el tiempo necesario para convertirlos es demasiado largo.

Que su equipo de ventas busque cualquiera de estas pistas es probable que le cueste más en gastos de lo que obtendría a cambio. Tiene que haber una forma de filtrar el calor del frío, ¿verdad?

La solución es la puntuación del cliente potencial.

Así que no pierdas más tiempo con pistas que están destinadas a fracasar: Filtro. Filtrar. ¡FILTRO!

Bienvenidos a la tercera parte de «Dominando el Lead Nurturing«. A lo largo de esta serie, ha descubierto formas de aumentar sus ingresos, convertir sus clientes potenciales y deleitar a sus clientes con el lead nurturing impulsado.

¿Qué es la puntuación del cliente potencial?

Asegurémonos de que todos estamos en la misma página sobre qué es exactamente la puntuación de precontacto o cliente potencial.

La puntuación de las pistas es un sistema personalizable basado en reglas para clasificar las pistas y distinguir cuáles son frías, tibias o al rojo vivo, lo que da a sus equipos de marketing y ventas una mejor idea de dónde centrar sus esfuerzos. Recuerde que los leads más calientes están cerca de convertirse, mientras que los más fríos requieren un mayor cuidado de los leads o no están preparados o no están cualificados para tomar una decisión de compra en el momento actual.

Un sistema automatizado de puntuación de clientes potenciales no sólo tiene en cuenta la demografía (por ejemplo, la industria, el puesto de trabajo, el tamaño de la empresa, el género), sino también el comportamiento de sus clientes potenciales al generar sus puntuaciones en (generalmente) un sistema de 0 a 100 puntos. Los comportamientos pueden incluir todo, desde visitar el sitio de su empresa, hasta abrir un correo electrónico o rellenar un formulario en línea. El desafío consiste en determinar las pautas necesarias para su modelo personal.

¿Por qué es importante la puntuación del cliente potencial?

¿Por qué deberías pasar el tiempo anotando pistas?

Bueno, debes saber qué lleva al objetivo. Sucintamente, puedes usar la puntuación de las pistas para crear listas activas.

Segmentar los tipos de contactos en diferentes listas inteligentes, como los diferentes contactos que se clasifican como MQL frente a SQL.

En última instancia, puede crear flujos de trabajo que inscriban a las audiencias apropiadas usando estas listas activas. Como por ejemplo:

  • Las listas activas de MQL asignan MQLs para nutrirse más antes de pasar a las ventas.
  • Las listas activas de SQL envían los SQL y su información de comportamiento y demográfica a las ventas para cerrar un trato.

La puntuación de los clientes potenciales ayuda a aumentar sus ingresos al identificar a sus públicos más cualificados que no han pasado por su proceso de ventas y convertirlos.

Paso 1: ¿Qué componentes debería incluir mi modelo de puntuación del cliente potencial?

Cuando se establecen los valores de la puntuación de la pista para determinar la calidad de la misma, estos números pueden ser arbitrarios; sin embargo, usted es el que decide en última instancia cuánto impacto tiene cada puntuación de la pista en el resultado de la calidad de la misma.

Desglosemos lo que importa al anotar la calidad de una pista.

Criterios implícitos y explícitos

Distinguir entre estos dos tipos de criterios proporcionará una mejor comprensión de su sistema de puntuación del cliente potencial. La puntuación explícita implica el uso de la información compartida directamente por un cliente potencial para medir su nivel de calificación, por ejemplo, la información proporcionada en un formulario de página de destino por un visitante del sitio.

La puntuación implícita, por otra parte, se basa en el seguimiento de la actividad que lleva a una pista hacia una venta para inferir el nivel de interés de la pista. En el mundo moderno de la comercialización, tanto el comportamiento como su seguimiento son principalmente digitales – las acciones típicas de seguimiento incluyen las páginas más visitadas, las aperturas de correos electrónicos, los mensajes compartidos y el contenido descargado.

Teniendo en cuenta tanto los criterios implícitos como los explícitos, se puede empezar a visualizar claramente en qué tipo de pistas se quiere centrar la empresa y qué pistas del conjunto de candidatos destacan.

Puntuación de comportamiento escalonado

La función principal de un modelo de automatización de pistas es asignar diversos grados de importancia a las acciones que realizan sus pistas. La mejor manera de empezar a organizar sus criterios es recopilando una lista completa de comportamientos relevantes de los clientes potenciales a través de diferentes categorías, como las siguientes:

  • Su página web
  • Campañas por correo electrónico
  • Formularios de información
  • Contenido descargable
  • Eventos en persona
  • Webinars
  • Interacción directa con los representantes de la empresa

El siguiente paso es más complicado: hay que clasificar las acciones en cada categoría por orden de importancia y asignarles valores de puntos de ajuste. ¿Abrir un correo electrónico es tan importante como hacer clic en un enlace? ¿Es visitar la página principal del sitio de su empresa tan importante como acercarse a su stand en una feria comercial? Tómese el tiempo para pensar en las opciones para crear un sistema de puntuación más eficaz y preciso.

Puntuación demográfica

La calificación demográfica del lead se basa en la identidad del mismo y no en su comportamiento; aunque es un elemento estático y por lo tanto menos sofisticado de su modelo, sigue siendo esencial y no debe ser pasado por alto. Los criterios demográficos relevantes son detalles como los siguientes:

  • Ubicación (estado, región, país, etc.)
  • Industria
  • Posición
  • Tamaño y tipo de empresa
  • Ingresos
  • Edad
  • Género

A la hora de decidir qué efecto tendrá una característica demográfica determinada en la puntuación del cliente potencial, puede ser útil consultar su perfil de comprador ideal para comprender la demografía de la persona o empresa que usted consideraría una buena opción.

Puntuación negativa

¿Cómo puedes separar lo bueno de lo malo si no hay nada malo?

En realidad, diferenciar las pistas que están calificadas o no calificadas ayudará a su equipo en su proceso global. Esto ayuda a eliminar cualquier pérdida de tiempo que pueda pasar con las pistas no cualificadas. Y ya sabes, el tiempo perdido significa dinero perdido.

Además, separar los clientes potenciales no cualificados de los cualificados puede construir una mejor relación de coexistencia entre su equipo de marketing y ventas, ya que tampoco perderán más su tiempo.

Demográficamente, esto podría significar que una pista no está dentro de su público objetivo, de tal manera que están en la industria equivocada o no son responsables de la toma de decisiones dentro de sus negocios.

Desde el punto de vista del comportamiento, esto podría significar que sus acciones indican que preferirían no interactuar con su marca, como por ejemplo trasladar los correos electrónicos de su empresa a spam o introducir un correo electrónico personal, no de la empresa, en la página de aterrizaje de un formulario.

Nota al margen: cooperación en materia de ventas y comercialización

Los objetivos de sus equipos de marketing y ventas deben estar alineados. De lo contrario, los clientes potenciales podrían perderse en su proceso de ventas. Entonces, el viaje de su comprador podría llevarlos a otro lugar – a un competidor directo!

Calificar una ventaja con puntuación del cliente potencial es imperativo para asegurar que este proceso sea lo más suave posible. De nuevo, no quieres enviar «falsas» pistas a tu equipo de ventas para que pierdan el tiempo con ellas.

Por lo tanto, un paso que su empresa puede dar es incluso dejar que las ventas sean parte del proceso para establecer los valores de puntuación de los clientes potenciales. Pueden tener una opinión objetiva que no es vista desde la perspectiva de un vendedor. Úsalo!

Paso 2: Cómo configurar la puntuación del cliente potencial

Vamos a entrar en el meollo de la asignación y creación de valores y atributos de puntuación del cliente potencial.

Pero primero, hay dos variaciones de la puntuación del cliente potencial: Puntuación manual de la ventaja y puntuación predictiva de la ventaja.

Aquí, sólo cubriremos la Puntuación Manual del cliente potenciales; sin embargo, la Puntuación Predictiva del cliente potenciales es genial porque ayuda a predecir la probabilidad de que un lead se cierre en los próximos 90 días mediante el uso de algoritmos de aprendizaje y análisis de conjuntos de clientes e industrias.

Puede acceder a su herramienta de puntuación del cliente potencial en: Settings> Marketing> Lead Scoring .

Para agregar un nuevo conjunto de puntaje del cliente potencial, debe seleccionar las siguientes variables:

  • Tipo de propiedad: Esto podría ser simplemente una propiedad de contacto o de la empresa.
  • La propiedad: Esta podría ser una propiedad por defecto o una propiedad personalizada.
  • Acción: Esta es la acción que sigue la propiedad.
  • La acción es variable: Esta podría ser la acción general o el resultado específico.
  • Anotación: Es el valor positivo, negativo o neutral que se asigna para el conjunto de la puntuación principal.

Vamos a repasar los pasos para empezar con la puntuación manual del cliente potencial:

Añade un nuevo conjunto de puntaje del cliente potencial:

  • Establecer Atributos Positivos → Agregar Nuevo Conjunto → Asignar Puntuación y Acción
  • Establecer atributos negativos → Agregar un nuevo conjunto → Asignar puntuación y acción

Una vez que haya establecido todos los criterios de puntuación del cliente potencial, puede probar cómo se desempeña un contacto. Para ello, navega hasta la esquina superior derecha y haz clic en Probar el contacto .

Paso 3: Determinar los umbrales de la puntuación del cliente potencial y el segmento con listas activas

Si desea aplicar los valores de puntuación del cliente potencial a más de un contacto a la vez, cree listas activas que utilicen umbrales de puntuación del cliente potencial.

Lo que quiero decir es que puedes asignar valores arbitrarios como parte de las listas activas para clasificar los contactos inscritos en ellas. Por ejemplo, en una escala de 0 – 100:

  • Un visitante se clasificaría 0.
  • Un prospecto podría estar en el rango de 0 a 25.
  • Un MQL podría estar en el rango 26 – 50.
  • Un SQL podría estar en el rango 51 – 100.

De esta manera, estás segmentando tu base de datos.

Ahora, para crear su lista activa utilizando los criterios de puntuación del cliente potencial, siga estos pasos:

  1. Navegue hasta Contactos; Listas.
  2. En la parte superior derecha, haga clic en Crear lista.
  3. Elija Propiedades de contacto como tipo de filtro.
  4. Luego, busca la puntuación y atribúyele cualquier significante y número que sea apropiado para la audiencia que quieras incluir en tu flujo de trabajo de lead nurturing.
  5. Si se trata de un flujo de trabajo dirigido a los MQL para convertirlos en SQL, es posible que desee seleccionar es mayor o igual e introducir una puntuación relativa a su negocio, que califique para las ventas.

Además, si quieres atribuir más criterios a una lista activa de puntaje del cliente potencial, puedes. De nuevo, para dirigir los MQLs para convertirlos en SQLs, selecciona Propiedades de contacto y ponlo en la etapa Ciclo de vida | no es un cliente . O, tal vez, quiere dirigirse a una industria específica. Puede establecer La propiedad de la empresa | es igual a | Fabricante de herramientas o una industria relevante que su negocio alimentaría.

Paso 4: Asignación de listas activas con puntaje del cliente potencial a los flujos de trabajo de crianza

Utilice sus listas activas de clientes potenciales recién creadas para centrarse en sus clientes potenciales más cualificados. Ya hemos pasado por muchos de los procesos. Ahora, se trata de unir las piezas.

Así que… .

. . . Una vez que haya asignado los conjuntos y valores de la puntuación principal. . .

. . . Una vez que haya aclarado y creado los umbrales de la lista activa. . .

Querrás asegurarte de que los clientes potenciales se asignen a los flujos de trabajo apropiados, o de lo contrario el camino que siguen puede ser erróneo para ellos, y podrías perder a un cliente potencial.

El viaje que sigue una pista una vez anotada debe ser procesable. Debe ser lógico y seguir el ejemplo de sus acciones anteriores.

Así que, si el resultado de un contacto los coloca dentro:

  • Listas activas de MQL: Inscribirlos en flujos de trabajo que nutren a los clientes potenciales para calificarlos mejor antes de ser enviados a ventas; o
  • Listas activas de SQL: Inscríbalos en flujos de trabajo orientados a las ventas que los familiaricen con su equipo de ventas (y viceversa) y los guíen hacia la etapa de «cierre».

¿Qué resultados puedo esperar?

Recordarán el ejemplo de la marca de tecnología B2B, PlanetTogether, que ayudamos a incrementar su flujo de entrada de clientes potenciales en un 325%, acortando su ciclo de ventas de 6 – 9 meses a 3 meses. Además, como parte de una estrategia más amplia para ayudar a su negocio, segmentaron sus audiencias con listas y puntuación de clientes potenciales para enviar a su equipo de ventas notificaciones automatizadas de clientes potenciales. Esto permitió a su equipo de ventas atender mejor a más clientes potenciales con consultas y proporcionar tiempos de respuesta más rápidos.

Al final, esto llevó a un aumento del 300% en las ventas totales de PlanetTogether. ¡Qué crecimiento tan firme!

No dejes que las pistas más calificadas caigan de tu alcance. Usa la puntuación del cliente potencial para reforzar tu estrategia de lead nurturing asegurándote de que el viaje de tu comprador sea lo menos friccionante posible.

Así que… …comienza con estos pasos:

  • Aclare el objetivo de su campaña.
  • Asegúrate de tener una forma de recoger la información de contacto de un visitante.
  • Tener los valores de la propiedad en su lugar.
  • Asignar puntuaciones a las pistas.
  • Crear listas activas.
  • Inscribir a los clientes potenciales a través de listas activas en flujos de trabajo específicos.

Y eso termina la tercera parte de la serie «Dominando el Lead Nurturing«. Esto es lo que sigue:

  • Parte 4: Cómo probar y optimizar su campaña de lead nurturing

¡Estén atentos a la última parte!

Antonio Sánchez

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