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7 Tácticas sorprendentemente eficaces para cultivar los Leads

A medida que las empresas adoptan la comercialización entrante como una forma de generar más pistas, la importancia de tener una estrategia eficaz de fomento de las pistas se hace muy clara. En la mayoría de los casos, sólo un porcentaje relativamente pequeño de sus clientes potenciales entrantes estará listo para hacer una compra inmediata, dejando más del 90% de sus clientes potenciales entrantes sobre la mesa.

La implementación de una estrategia eficaz de fomento del liderazgo puede tener un enorme impacto en los resultados de su estrategia de marketing de entrada, la lealtad de los clientes, la retención de los clientes, los ingresos y más .

En esta guía, cubriremos siete de las tácticas más efectivas para cultivar el plomo que puede implementar en su empresa.

Cómo hacer lead nurturing

El proceso de cultivar clientes potenciales implica comprometerse a propósito con su público objetivo ofreciendo información relevante, apoyándolos de cualquier manera que necesiten y manteniendo un sentido de deleite en cada etapa del viaje del comprador.

Cultivar los clientes potenciales es fundamental para el éxito de su negocio porque estas tácticas afectan directamente a la decisión de un cliente de convertirse o no en clientes de pago. Hay varias maneras de cultivar los clientes potenciales, incluyendo contenido dirigido, cultivo en múltiples canales, múltiples contactos, seguimientos oportunos y personalización.

A pesar de los claros beneficios del cultivo del plomo, los comerciantes pueden tener dificultades para construir la estrategia adecuada en torno a él. Según la Encuesta de Aceleración y Nutrición del Plomo 2019, el 60% de los encuestados le dieron a sus programas de nutrición una calificación de fracaso.

Hay una gran oportunidad para los comerciantes inteligentes (como usted) de implementar estrategias efectivas para cultivar el liderazgo y obtener una ventaja sobre su competencia.

Empecemos.

7 Tácticas sorprendentemente eficaces para nutrir los precontactos

Aunque hay un número de estrategias de fomento del plomo por ahí, aquí hay siete de las más efectivas, sin importar el tipo de negocio en el que trabajes.

1. Aprovechar el contenido dirigido.

Cuando se trata de la crianza del plomo, una talla no sirve para todos. Como la investigación demuestra, nutrir estratégicamente a tus clientes con contenido específico puede mejorar significativamente los resultados.

Empieza por trabajar para entender a cada uno de tus compradores. Luego, crea un surtido de contenido específico diseñado para nutrir a cada uno de tus personajes en base a sus características como intereses, metas, objetivos y disparadores de marketing.

También debería tener una plataforma de automatización de marketing para ayudarle a identificar, segmentar y dirigir a sus compradores únicos mientras escala su estrategia.

2. Usar técnicas de alimentación de plomo multicanal.

En el pasado, la mayoría de las estrategias de fomento del liderazgo implicaban la creación de una simple campaña de goteo de correo electrónico que enviaba correos electrónicos genéricos a una lista de posibles clientes.

Hoy en día, los vendedores como usted están buscando nuevas tácticas y tecnologías que incluyen y van más allá de la alimentación por correo electrónico. Con la ayuda de poderosas plataformas de automatización del marketing, los expertos en marketing están ejecutando estrategias de captación de clientes potenciales multicanales.

El cultivo de clientes potenciales multicanales eficaces suele implicar una combinación de automatización de la comercialización, comercialización por correo electrónico, medios sociales, reorientación remunerada, contenido dinámico de sitios web y divulgación de las ventas directas. Debido a que hay tantas tácticas involucradas, para ejecutar esto apropiadamente, realmente necesitas asegurarte de que tus equipos de ventas y mercadeo estén bien alineados y trabajen de manera cohesiva.

3. Enfócate en los múltiples toques.

Si bien el viaje de los compradores de cada producto y servicio puede ser bastante diferente, las investigaciones han sugerido que, en promedio, los prospectos reciben diez toques de mercadeo desde el momento en que se enteran de su empresa hasta el momento en que se convierten en clientes.

Como se puede imaginar, las estrategias de fomento del liderazgo más exitosas ofrecen un contenido que ayuda a los prospectos a progresar en el viaje del comprador al abordar preguntas y preocupaciones comunes. Además de las tácticas de correo electrónico, considere cómo puede utilizar una combinación de tipos de contenido como medios sociales, publicaciones de blog, libros blancos, calculadoras interactivas o incluso correo directo para convertir a sus clientes potenciales en clientes.

4. Seguir con las pistas de manera oportuna.

Los beneficios de las llamadas de seguimiento inmediato parecen bastante evidentes, pero la mayoría de las organizaciones todavía no actúan con mucha rapidez.

El cultivo automatizado de clientes potenciales puede ayudarle a llegar a grandes grupos de clientes potenciales, pero un correo electrónico de seguimiento oportuno o una llamada telefónica sigue siendo a menudo la mejor manera de convertir los clientes potenciales entrantes en oportunidades de ventas cualificadas. Esto se debe a que las probabilidades de convertir un prospecto en una oportunidad de ventas son exponencialmente más altas cuando se contacta con el prospecto inmediatamente después de la conversión de un sitio web.

Cuando se hace una llamada oportuna y bien planificada a una pista de entrada, es mucho más efectiva que cualquier volumen de llamadas en frío. Usted sabe exactamente lo que el prospecto está investigando en base a su reciente comportamiento de navegación – además, tiene suficiente información sobre el prospecto para hacer una investigación inicial sobre la organización para la que trabaja y su papel dentro de la empresa.

5. Envía correos electrónicos personalizados.

La comercialización por correo electrónico sigue siendo una táctica muy eficaz para el fomento del liderazgo, y la personalización de esos correos electrónicos tiende a producir mejores resultados. Un estudio de Accenture encontró que el 41% de los consumidores cambiaron de negocio debido a la falta de personalización.

Hay muchas maneras de personalizar los correos electrónicos para mejorar su estrategia de cultivo de plomo. Puede enviar correos electrónicos activados cuando un visitante completa una acción como descargar el contenido de su puerta, hacer clic en los enlaces de sus correos electrónicos, visitar ciertas páginas de su sitio web o demostrar un alto nivel de compromiso.

Cuando se combina el poder de la personalización del marketing con los correos electrónicos activados por el comportamiento, se pueden entregar los mensajes de marketing adecuados a las personas adecuadas, en el momento exacto.

6. Usa las tácticas de puntuación de la delantera.

Para quienes son nuevos en el concepto de puntuación de las pistas, esta metodología se utiliza para clasificar las perspectivas en una escala que representa el valor percibido que cada pista representa para la organización.

La puntuación de los clientes potenciales se puede implementar en la mayoría de las plataformas de automatización del marketing asignando valores numéricos a ciertos comportamientos de navegación en el sitio web, eventos de conversión o incluso interacciones con los medios sociales.

La puntuación resultante se utiliza para determinar qué clientes potenciales deben ser seguidos directamente por un representante de ventas y qué clientes potenciales deben ser más cultivados.

7. Alinee sus estrategias de ventas y marketing.

Cuando las ventas y la comercialización se alinean, las estrategias de fomento del liderazgo tienen más éxito y las tasas de retención de clientes mejoran.

Para que tanto las ventas como el marketing contribuyan a la captación de clientes potenciales, identifique los puntos exactos en el viaje del comprador en los que los clientes potenciales deben pasar de un equipo a otro; para ello, considere diferentes factores desencadenantes como la puntuación de los clientes potenciales, la inscripción en el flujo de trabajo y los eventos de conversión.

Las expectativas, responsabilidades y objetivos compartidos de esta colaboración entre equipos deben ser esbozados en un acuerdo de nivel de servicio de ventas y comercialización (SLA). La creación de un SLA ayudará a los dos equipos a responsabilizarse mutuamente de la conversión de los clientes potenciales y de su conversión efectiva en clientes de pago.

Tácticas de cultivo de plomo

Para terminar, resumamos lo que implican estas siete efectivas tácticas de cultivo de plomo.

1. Contenido dirigido: Adapta el contenido intrigante, entretenido y encantador a los miembros del público objetivo para que puedas identificar las pistas más cualificadas.

2. Nutrición de plomo multicanal: Llegar y nutrir a su audiencia donde están – en múltiples canales – en lugar de sólo el correo electrónico.

3. Múltiples toques: Aumenta los toques con una mezcla de tipos de contenido y canales para aumentar sus interacciones y el compromiso entre los miembros del público objetivo.

4. Seguimiento oportuno de las subidas: Haga un seguimiento de sus clientes potenciales de manera oportuna para mantenerlos comprometidos e interesados, así como para mantener su marca en primer plano.

5. Correos electrónicos personalizados: Personaliza tus correos electrónicos (y todas las tácticas de fomento del liderazgo, cuando sea posible) para promover la retención de clientes.

6. Puntuación de plomo: Implementar una estrategia de puntaje de plomo para ayudarle a determinar en qué pistas debe enfocar su tiempo.

7. Alineación de ventas y marketing: Alinear los equipos de ventas y mercadeo para mejorar sus tácticas de cultivo de prospectos y aumentar la retención de clientes.

Usando algunas o todas estas tácticas, tus esfuerzos de liderazgo serán efectivos, así que empieza a experimentar con ellas en tu equipo hoy.

Antonio Sánchez

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