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Usamos el correo electrónico como forma de comunicación. De hecho, el correo electrónico es una de las formas más comunes de comunicación en la que confían los comerciantes. Y sin embargo, muchas veces cuando estamos elaborando nuestros correos electrónicos de marketing, no consideramos exactamente qué es lo que estamos comunicando, ya sea en términos del tono que estamos usando, el diseño del correo electrónico o, lo que es más importante, el contenido en sí.
Un tipo de correo electrónico de marketing que merece especial atención aquí es el correo electrónico de lead nurturing. La idea detrás de la promoción de clientes potenciales es proporcionarles un contenido valioso que se centre en sus necesidades y objetivos para guiarlos a través del ciclo de compra hasta que estén listos para las ventas. Estos clientes potenciales son personas en su base de datos de marketing de las que ya tiene alguna información, probablemente obtenida de un formulario de captación de clientes potenciales que ellos rellenaron. Y debido a que usted ya tiene información sobre ciertas características y comportamientos de estos clientes potenciales, ¿no deberían sus correos electrónicos estar diseñados para comunicarse con ellos de manera diferente a como lo haría si no supiera nada sobre ellos? La respuesta es sí 😉
Echemos un vistazo a cómo sus correos electrónicos de apoyo a los clientes potenciales deberían comunicarse con ellos.
1) Sabes algo sobre ellos.
Lo primero es lo primero: Tienes que asegurarte de que tus correos electrónicos transmitan que realmente sabes algo sobre tus destinatarios. ¿Por qué? Bueno, número uno, a la gente le gusta saber que no te están dando información sobre ellos mismos sin ninguna razón. Pero lo más importante es que captas la atención de la gente cuando haces cosas sobre ellos . Muéstrales que estás prestando atención a lo que te dicen sobre ellos mismos. Si tu formulario pregunta dónde viven, o qué tamaño tiene su negocio, o su papel en su empresa, ¡utiliza esa información!
La segmentación es importante cuando se cultivan las pistas, porque permite apuntar a cada pista individual más de cerca. Digamos que tienes una escuela de equitación. Algunos de sus clientes potenciales pueden ser estudiantes que nunca han montado a caballo en su vida. Y tal vez también tengas un montón de jinetes más avanzados en tu base de datos. Probablemente querrás enviarles a esas pistas muy diferentes algo completamente distinto, ¿verdad? Sólo asegúrate de que tu personalización vaya más allá de usar el nombre de la persona en tu correo electrónico. Sabes cosas más importantes sobre ellos, y deberías mostrarles eso.
2) Eres consciente de sus necesidades e intereses, o estás buscando aprender lo que son.
El mejor marketing se centra en sus clientes potenciales y en lo que ellos quieren y necesitan, no en lo que usted y su empresa buscan obtener de ellos. Por lo tanto, sus emails deben mostrar a sus lectores que usted se preocupa por lo que ellos necesitan y cuáles son sus objetivos. Si aún no conoces esta información, ¡pídela! Un simple correo electrónico de «¿Cómo puedo ayudar?» que no contiene ningún enlace para descargar algo, en realidad es un gran correo electrónico de fomento de clientes potenciales, porque no sólo abre un diálogo con sus clientes potenciales, sino que también les permite proporcionarle una mejor comprensión de lo que están buscando y esperando obtener de su empresa. Una vez que esté equipado con esta información, puede comenzar su próximo correo electrónico con «Entiendo que su mayor desafío es ______», y eso debería engancharlos.
3) Tienes algo valioso que ofrecerles.
Bien, ahora tus pistas saben que estás cuidando sus necesidades. ¿Y qué? Entonces, ¡tienes una manera de ayudarlos! Una vez que hayas identificado estos intereses y necesidades, puedes empezar a enviarles contenidos que les ayuden a aprender más sobre estas áreas, o cualquier otro recurso que creas que les puede resultar útil. Deja claro en tus correos electrónicos que no sólo entiendes lo que necesitan tus clientes potenciales, sino que también tienes una manera de ayudarlos. Piensa en nuestro ejemplo de escuela de equitación en el número 1. Los jinetes avanzados de su base de datos probablemente no apreciarán su guía de introducción a la equitación, pero probablemente sea una gran oferta para los que nunca han montado a caballo antes. ¿Ve lo que queremos decir?
4) Usted sabe por qué esta oferta es valiosa para ellos.
Podría decirse que más importante que simplemente tener una oferta valiosa para sus clientes potenciales es transmitirles exactamente por qué esa oferta es valiosa para ellos. ¿Por qué deberían descargar tu libro electrónico? ¿Qué van a aprender? ¿Qué van a ser capaces de hacer de manera diferente o mejor después de leerlo? Tal vez usted es una empresa B2B, y su oferta es proporcionar una consulta gratuita para algún aspecto de su negocio. ¿Cómo les va a ayudar esto exactamente? ¿Por qué deberían inscribirse? Asuma que la reacción por defecto a su oferta es siempre «¿Por qué debería molestarme?» y dígales exactamente por qué. No es suficiente con posicionar su oferta en términos de su contenido. Tienes que posicionarla en términos de su valor, también.
5) Por qué deberían confiar en ti.
Ya sabes cuánto spam hay por ahí estos días. En serio, ¿cuántos correos basura estás recibiendo ? El hecho es que si piensan que tu contenido va a ser útil o no, no es lo único que tus clientes potenciales están considerando al decidir si abren o no tus correos electrónicos. También están decidiendo cuánto confían en ti.
Si su empresa tiene una fuerte reputación en su industria, genial – probablemente no tiene mucho de qué preocuparse. Si todavía estás construyendo tu autoridad, tus correos electrónicos tienen que dejar muy claro que eres una fuente de información fiable. ¿Cómo? En primer lugar, envía contenido de calidad. No envíes contenido poco fiable o de baja calidad sólo para tener contenido para usar en tus correos electrónicos. En segundo lugar, utiliza sellos de confianza (por ejemplo, BBB) y políticas de privacidad en tu sitio, o inclúyelos en tus correos electrónicos. Tercero, asegúrate de que el lenguaje de tus correos electrónicos sea amigable, no spam. Y lo más importante, mantén tus correos electrónicos relevantes. Los correos spam nunca son relevantes, y casi nunca son personalizados.
6) Por qué se perderían si no aprovecharan esta oferta.
Aquí es donde entra en juego lo realmente convincente. Para sellar realmente el trato, tienes que ir un paso más allá de transmitir el valor de tu oferta. Tienes que crear un sentido de urgencia. No sólo les digas por qué ellos deben aprovechar tu oferta, diles por qué se perderán si ellos no . Nadie quiere quedarse atrás en su industria. Ningún negocio se siente cómodo sabiendo que sus competidores los están superando, manteniéndose más relevantes, usando mejores herramientas, impulsando más ingresos. Incluso en un contexto B2C, la mayoría de los consumidores de hoy en día se preocupan por mantenerse a la vanguardia con los últimos productos y tecnologías. Utilice esta información para incentivar a sus clientes potenciales a tomar medidas. Crear la necesidad, abordarla y luego llenarla.
7) Tú buscas ayudarlos, no tú.
Hemos pasado por alto este punto antes, pero definitivamente vale la pena hacer más hincapié. Esta es, en última instancia, la idea más crucial que podrías comunicar en tus correos electrónicos de marketing. En el momento en que tus destinatarios piensen que sólo quieres conseguir lo que quieres, los pierdes. No están interesados en que se les haga marketing. Están interesados en resolver sus problemas . Su trabajo como vendedor es averiguar cómo conseguir lo que quiere, pero haciendo que se trate de ellos . Comienza tus correos electrónicos con «tú» en lugar de «yo». Utiliza la información que tengas sobre ellos. Dirige tu contenido a sus necesidades. Demuéstrales que estás buscando ayuda.
Los correos electrónicos pueden ser bastante complejos. Tienes que encontrar el contenido adecuado, el mejor posicionamiento, el lenguaje más claro, el diseño más atractivo, y algo más. Pero en realidad, la efectividad de tus emails para atraer y nutrir a tus clientes potenciales se reduce a una cosa: la forma en que te comunicas. Si prestas mucha atención a lo que comunicas y a cómo lo haces, podrás optimizar tus emails para que sean mucho más efectivos, y empezar a convertir esos clientes potenciales en clientes.
¿Qué tan bien están tus correos de lead nurturing golpeando estas 7 comunicaciones indispensables?
