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El cultivo del lead es un requisito fundamental para un gran marketing de entrada. Según Gleanster Research , el 50% de los clientes potenciales calificados no están listos para comprar . Esto significa que las campañas de fomento del liderazgo son necesarias para ayudar a mover este 50% de los clientes potenciales a través del ciclo de ventas para que estén mejor preparados para tomar una decisión de compra.
Dicho esto, implementar una campaña efectiva de correo electrónico para el fomento del lead puede ser mucho más difícil de lo que parece. Hay varias variables a considerar cuando se entiende qué es lo que hace que la campaña de captación de clientes potenciales sea perfecta para su negocio y sus perspectivas. Para ayudarle a saber qué prácticas de promoción de clientes potenciales debe descartar de inmediato antes de perder tiempo y esfuerzo en la creación de una campaña ineficaz, considere las siguientes 6 grandes prácticas de promoción de clientes potenciales que debe evitar en sus campañas de correo electrónico de promoción de clientes potenciales .
1. No agrupe todas sus pistas en una sola campaña
Este es fácilmente el error más común que cometen los nuevos vendedores que alimentan a los clientes potenciales: crean una campaña de correos electrónicos y envían lo mismo a cada cliente potencial que rellena un formulario. Es un paso absolutamente crucial (aunque comúnmente perdido) para segmentar sus campañas basadas en la inteligencia de los clientes potenciales. Asegúrate de que siempre adaptes tus correos electrónicos para que coincidan con los intereses de cada cliente potencial. Si todas sus ofertas se filtran en la misma campaña de promoción, será obvio por lo genérico que es el correo electrónico para sus clientes potenciales. Proporcione información detallada en su campaña que haga referencia y aproveche los formularios específicos que han completado, su información demográfica y otros desencadenantes de comportamiento. Incluso algo tan simple como campañas separadas para cada una de las principales áreas temáticas cubiertas por sus ofertas es un gran paso para hacer que sus clientes potenciales sientan que los correos electrónicos que reciben realmente hablan de sus intereses particulares. En resumen, si su promoción de clientes potenciales no está segmentada por temas u otros elementos distintivos como en la imagen de la herramienta de promoción de clientes potenciales de HubSpot, está dejando dinero sobre la mesa. El mejor generación de leads no ocurre cuando le das a tus clientes potenciales cualquier cosa, sino cuando les das exactamente lo que quieren.
2. No envíes correos electrónicos todos los días
A menos que parte de su estrategia de marketing pida explícitamente a los clientes potenciales que reciban un correo electrónico suyo todos los días (por ejemplo, sitios de comercio electrónico como Groupon, LivingSocial o Woot), sus clientes potenciales no se entusiasmarán al saber de usted todos los días después de que se hayan convertido en clientes potenciales. Recuerda que la primera conversión de un cliente potencial indica un cierto nivel de interés en tu oferta y productos, pero él/ella no estará listo para «casarse» contigo todavía. Si tienes una primera cita con alguien y lo llamas justo después de que la cita termine y continúas dejándole mensajes de voz, probablemente será una gran bandera roja para que te ignore y te evite. La misma regla se aplica a la alimentación con lead: si los clientes potenciales tienen noticias tuyas demasiado pronto y demasiado a menudo, definitivamente será un fracaso.
En su lugar, establezca un horario regular para los correos electrónicos en su campaña, y espacielos. Incluso dejar un día de descanso entre los correos electrónicos hará que sus clientes potenciales presten mucha más atención a cada envío individual. Y ten en cuenta que enviar demasiado correo electrónico en general también diluirá el valor de cada correo electrónico.
3. No olvides que han recibido tus otros correos electrónicos
El siguiente no-no es otro que me encuentro frecuentemente en mi bandeja de entrada: una serie de pistas que actúa como si cada correo electrónico fuera el primero que recibo de la compañía. A veces me pregunto si cada correo electrónico fue escrito por una persona diferente en una oficina diferente, porque no hay absolutamente ninguna coordinación entre ellos. Si le enviaste a alguien un ebook hace dos días y le estás enviando otro email, no le lances otra oferta de contenido o ebook y esperes que lo llene.
Reemplaza las interminables ofertas de los correos electrónicos pidiéndoles su opinión en tu próximo correo electrónico, o mira si tienen preguntas sobre el contenido del correo electrónico anterior. Ofréceles conectarlos con un representante de ventas o alguien que les ayude a responder sus preguntas. Como mínimo, al menos menciona el contenido de tu correo electrónico anterior y establece una conexión con el contenido que estás ofreciendo en el correo electrónico actual. Hay una manera correcta y una manera incorrecta de llegar a las personas que están en sus campañas de fomento de liderazgo, y golpearlos con una oferta diferente cada día rezando por una reconversión no será tan fuerte como sus otras opciones.
4. No olvides el contenido de tu blog
Si acabas de empezar y sólo tienes una o dos ofertas de contenido, puede ser difícil saber qué enviar a tus clientes potenciales en tu campaña de promoción de clientes potenciales. En lugar de eso, sé inteligente y reutiliza el contenido de tu blog. Comparte dos o tres de tus mejores artículos de blog con ellos en tus correos electrónicos para ayudar a aprovechar al máximo tus ofertas. Esto los llevará de vuelta a tu sitio web y a tu indudablemente impresionante contenido de blog. Es como enviarles una oferta de contenido de esa manera: leerán y absorberán el contenido de tu blog y potencialmente lo compartirán socialmente. Esos lectores también serán reexpuestos a cualquier llamada a la acción en tu blog, ofreciendo oportunidades de reconversión. Idealmente, su plataforma de software de marketing también le permitirá ver que su cliente potencial está volviendo a visitar su sitio, permitiéndole tomar ciertas acciones basadas en esa nueva visita. Servicio de revisión ProofreadNOW hace un gran trabajo al aprovechar el contenido de su blog en campañas de captación de clientes potenciales, como puede ver a continuación:
5. No olvides informar a los vendedores de tus campañas de promoción
El mayor error que pueden cometer los comercializadores con el fomento del lead es no comunicar el despliegue de sus campañas con el resto de su empresa. Esto es especialmente cierto si usted tiene representantes de ventas que pueden estar hablando con estos prospectos al mismo tiempo que su campaña está en marcha o después de que los correos electrónicos de cultivo han sido enviados. Los vendedores de su equipo querrán saber qué contenido recibieron sus clientes potenciales, y cuándo, para poder tener una conversación informada sobre el material y estar al tanto de lo que sus clientes potenciales ya saben. Los vendedores odian ser sorprendidos por este tipo de cosas (¡y con razón!), así que asegúrate de que el software de gestión y cultivo de clientes potenciales se integra con el CRM que utiliza tu equipo de ventas. De esta forma, cuando se envíe un correo electrónico a sus clientes potenciales, tendrán un registro del mismo y podrán ver lo que se envió y cuándo.
Si la integración de CRM no es una opción o no utiliza un CRM, utilice otros métodos de comunicación en los que los clientes potenciales hayan recibido correos electrónicos a través de otro método. Por ejemplo, vea si puede exportar una lista de qué clientes potenciales están en una determinada campaña de promoción o han recibido un correo electrónico, y proporcionar tanto la lista de clientes potenciales como una copia de los correos electrónicos a su equipo de ventas para que puedan mantenerse informados. Nada desperdiciará el esfuerzo que ha puesto en sus campañas de promoción más rápido que un equipo de ventas que no sabe que está ejecutando estas campañas en primer lugar.
6. No te olvides de tus análisis
La primera vez que creas tu campaña de fomento del liderazgo es como la primera vez que empezaste a aprender a montar en bicicleta. Al lanzarlas, habrás recorrido un largo camino, pero aún no estarás listo para el Tour de Francia. A las pocas semanas de haber iniciado sus campañas, debe revisar los análisis de sus correos electrónicos y asegurarse de que están funcionando de la manera en que esperaba que lo hicieran. Mire específicamente sus tasas de clicks y de cancelación de suscripciones. La tasa de apertura es una métrica muy poco fiable hoy en día, y de todas formas no es muy útil: ¿qué va a hacer con el simple hecho de saber que alguien acaba de abrir sus mensajes? En lugar de ello, busque cuántas personas hicieron clic desde sus correos electrónicos hasta sus páginas de destino u otros contenidos, lo que indicará que están comprometidos con su negocio y su contenido. Si su tasa de clics está por debajo del 2%, mire sus correos electrónicos e intente determinar por qué.
Los grandes correos electrónicos que nutren a los clientes potenciales deben generar alrededor de 3 veces la tasa de clics normales de sus mensajes de marketing por correo electrónico. Si sus campañas tienen el mismo rendimiento que sus correos electrónicos generales, considere la posibilidad de revisar su campaña. Si nota que muchos clientes potenciales se están dando de baja de sus campañas, especialmente al principio de la campaña, eso también es una señal de que su campaña podría mejorar. Si se encuentra en una posición en la que necesita revisar su campaña, primero pruebe diferentes líneas de asunto para los correos electrónicos. Intente cambiar la línea de asunto para que sea una pregunta para ellos («¿Ya has visto nuestro nuevo ebook?»), o pruebe al revés si intentó hacer una pregunta al principio. Prueba varias ofertas y contenido en tus emails, prueba el tiempo y la frecuencia de tus envíos. Con toda honestidad, no hay escasez de pruebas que puedes realizar para optimizar y aumentar el rendimiento de tus campañas de correo electrónico. A veces puede tomar dos o tres intentos para encontrar la solución correcta para ti, así que mira los mensajes que están funcionando bien, y mira si puedes escoger las diferencias que importan.
Si puedes ejecutar en estos cinco artículos, tu lead nurturing estará en gran forma. ¿Qué otros «no-no» has aprendido a evitar cuando ejecutas campañas de lead nurturing? Cuéntanos sobre ellos en los comentarios!
Crédito de la imagen: Christopher Craig
Por Brian Whalley
