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No todo el mundo está listo para comprar su producto o servicio la primera vez que vienen a su sitio y eso está bien. Con la cantidad adecuada de tiempo e información se calentarán con su marca, asumiendo que son la persona adecuada para su producto o servicio, por supuesto.
Las campañas de promoción son esenciales para que las personas que visitan su sitio web pero no están listas para comprar inmediatamente se comprometan con su marca. Esencialmente estas campañas son una serie de correos electrónicos dirigidos a mantenerlo en la cima de la mente mientras se construye la confianza y se avanza en el camino del comprador.
Hay varios tipos de flujos de trabajo de crianza basados en a quién se dirige y la duración de cada flujo de trabajo (tanto en términos de número de correos electrónicos como de días totales entre envíos). Independientemente de a quién se dirija o de la duración de su flujo de trabajo, hay cuatro objetivos básicos que desea lograr con cada campaña de fomento:
- Crear conciencia de marca y establecer un sentido de confianza a través de un contenido útil.
- Aborda uno de sus puntos débiles y ofrece contenido que puede ayudarles a resolver este problema, ya sea a través de entradas en un blog o de un contenido no publicado.
- Ofrezca un contenido más largo y cerrado, como un ebook o una guía, que se relacione específicamente con usted y su marca.
- Consigue la pista para contactarte para preguntar más sobre tus servicios/producto o haz la compra en línea.
Para las empresas en el espacio B2B, hay seis flujos de trabajo principales que son esenciales de usar para convertir más clientes potenciales en clientes.
1) Flujos de trabajo de los suscriptores
El flujo de trabajo de un suscriptor es cuando los recientes suscriptores de su blog/boletín de noticias reciben un correo electrónico que les proporciona información adicional sobre su marca o comparte con ellos las actualizaciones recientes. Este tipo de flujo de trabajo es importante porque hace que los suscriptores se sientan bienvenidos a su marca, define lo que se puede esperar de usted e incluso puede contener un contenido que los convierta en clientes potenciales.
Este flujo de trabajo es típicamente un solo correo electrónico, conocido como el «correo electrónico de bienvenida», que debe incluir una serie de componentes diferentes. En primer lugar, debería agradecer a los suscriptores por su interés y mostrarles que son valorados. También debería hacerles saber qué esperar de su empresa, como por ejemplo: ¿cuántas veces les enviará un correo electrónico? ¿Se les enviará un correo electrónico cada vez que su empresa publique un nuevo blog, o será en un resumen semanal o mensual? Hágales saber para que puedan actualizar sus preferencias si lo desean.
Incluir un CTA relevante es útil, sólo asegúrate de que sea sutil y no vendedora. Ya se han suscrito a tu blog donde verán mucho contenido de tu compañía, no necesitas ser demasiado promocional aquí.
2) Flujos de trabajo para el lead nurturing
Un flujo de trabajo de cultivo de prospectos funciona con el objetivo final de convertir los prospectos en prospectos calificados de marketing (o MQL), lo que a su vez los lleva más abajo en el embudo de ventas, y un paso más cerca de convertirse en un cliente. Es importante que sea una cadena de correo electrónico automatizada porque la gente quiere saber más sobre usted y crear confianza antes de tomar una decisión de compra. Puedes configurar este flujo de trabajo para que se vea algo como lo siguiente una vez que el visitante del sitio web se convierte en un cliente potencial:
- Correo electrónico 1, Oferta TOFU: Retraso de 3 días. Promocionar una oferta que se relacione con la que se convirtió en una pista. Tal vez descargaron una infografía sobre el Diseño Guiado por el Crecimiento, así que entonces querrás enviarles otra oferta TOFU, como una entrada de blog. Esto debería ser más una oferta de nivel de conciencia para alguien que está en las etapas iniciales del viaje del comprador.
- Correo electrónico 2, Oferta MOFU: Retraso de 3 días. Deberías promover una oferta MOFU, como un ebook o un caso de estudio, relacionado con lo que originalmente descargaron. Esta oferta puede ser más específica en cuanto a los productos y servicios que ofreces.
- Correo electrónico 3, Oferta BOFU: Retraso de 3 días. El último email del flujo de trabajo sería una oferta de BOFU como una consulta, revisión, prueba o demostración gratuita.
Este simple flujo de trabajo ayudará a los clientes potenciales a moverse naturalmente a través del ciclo de ventas sin mirar a los vendedores o a los agresores de tu lado y llevarlos a la temida «cancelación de la suscripción».
3) Flujos de trabajo de Hot Leads
Un «hot lead» es alguien que visita frecuentemente tu sitio web, abre tus correos electrónicos y se compromete contigo en los medios sociales, lo que indica que tienes claramente su interés. Mantén ese interés manteniéndolos comprometidos con tu compañía.
Un flujo de trabajo para alguien que está viendo y compartiendo activamente su contenido podría ser:
- Correo electrónico 1: La oferta de la BOFU es como un caso de estudio. Esta es una gran oferta para enviar a alguien que está casi listo para hacer una venta y debe estar relacionado con los temas que más han estado viendo en su sitio
- Correo electrónico 2: Ofrecer a su protagonista un servicio gratuito, como una consulta, demostración o revisión de lo que necesitan ayuda.
- Correo electrónico 3: Si aprovecharon el servicio gratuito, el siguiente y último correo electrónico debe apuntar a obtener la ventaja de una llamada con su equipo de ventas.
4) El frío lleva los flujos de trabajo
Así que, tal vez se te durmió el lead… ¡despiértalos con un flujo de trabajo! Tal vez antes en el proceso no estaban en condiciones de comprar, pero las cosas han cambiado y ahora están listos, pero no has hecho un seguimiento de ellos en un tiempo.
Crear un flujo de trabajo para recordarles que sigues ahí y de su lado es una gran manera de comprometerlos de nuevo. Para despertar su interés puedes enviarles algunas actualizaciones de la compañía u ofertas especiales, como se indica a continuación.
- Opción 1: ¿Qué hay de nuevo en su negocio? ¿Hay alguna oferta exclusiva que pueda enviarles que les entusiasme su marca?
- Opción 2: Envíeles una encuesta por correo electrónico. ¿Qué tipo de experiencia tuvieron con tu compañía la última vez que interactuaron?
- Opción 3: Estamos pensando en ti … ¿estás pensando en nosotros? Puedes divertirte con este correo electrónico. Habla con tus clientes potenciales como si fueran personas… créeme, responderán mejor a esto. Cuéntales sobre un producto/servicio que les pueda interesar basado en sus anteriores visitas y descargas de páginas.
5) Flujos de trabajo del cliente
Se han convertido en un cliente, ¡pero aún no has terminado con ellos! Quieres animarles a que continúen interactuando con tu marca. Es un flujo de trabajo importante para usar porque mantiene a los clientes pensando en su marca con la esperanza de que se conviertan en clientes repetitivos y evangelizadores. Un simple flujo de trabajo del cliente podría parecerse a lo siguiente:
- Correo electrónico 1: Retraso un día después de convertirse en cliente. El primer correo electrónico en el flujo de trabajo debe agradecer a los clientes por hacer su compra. Asegúrate de incluir las noticias de la compañía para mantener a los lectores al tanto de lo que pasa. Invítelos a agregar su compañía en los medios sociales. Esto también fomentará el compromiso.
- Correo electrónico 2: Retraso de tres semanas. En este correo electrónico, puede preguntar a su cliente cómo va su producto/servicio que le compró. Esto asegura que usted los está deleitando y manteniendo a los clientes contentos. Si no están contentos, esto le permite arreglarlo y hacerlo bien. Sus clientes se sentirán realmente atendidos si incluye un correo electrónico o un número de teléfono al que puedan enviar sus preguntas o inquietudes.
- Correo electrónico 3: Retraso de 2 a 3 meses. Use esto como una oportunidad para promover la realización de una actualización u otra compra. Puedes impulsar esto a través de promociones especiales y descuentos.
6) Flujos de trabajo de temas específicos de la industria
Saber en qué industria está tu prospecto es una información de oro. Sabiendo esto, puedes enviarles contenido específicamente para ellos. Enviando el contenido correcto a las personas adecuadas, es más probable que se conviertan. Mira de dónde vino esta pista. ¿Fue para una oferta específica de una cierta industria? ¿En qué tipo de feria los conoció? Responde a estas preguntas para segmentarlas para este flujo de trabajo.
Después de descubrir en qué industria se encuentra un prospecto, enviarles flujos de trabajo en esta progresión:
- Correo electrónico 1: Envíales blogs relevantes.
- Correo electrónico 2: Libros blancos, videos, listas de control, guías, etc.
- Correo electrónico 3: Seminarios web, estudios de casos, libros electrónicos, vídeos de instrucciones, etc.
- Correo electrónico 4: Demostración, evaluaciones, consultas, revisiones, etc.
Basando estos correos electrónicos en la industria o en temas específicos de interés, usted proporcionará a sus clientes potenciales información valiosa y relevante.
La llave para llevar
Sabes que están interesados en ti; ahora es el momento de aprovecharlo. Enviando a tus contactos flujos de trabajo basados en la persona del comprador y la etapa del ciclo de vida, disminuirás tu ciclo de ventas en un 23% según Market2Lead. Eso es correcto… ¡23%! Así que empiece a segmentar sus contactos en listas y apúnteles con esos flujos de trabajo!
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