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Sólo el 25% de tus clientes potenciales están listos para la venta. Además, un enorme 50% de tus clientes potenciales están calificados pero no están listos para comprarte . [Investigación Gleanster]
Entonces, ¿qué haces con esos clientes cualificados pero reticentes para convertirlos en clientes? ¡Cuidado con el lead, por supuesto! De hecho, la propia investigación de HubSpot indica que los emails que nutren a los clientes potenciales generan un 8% de clicks , comparado con el marketing por email regular que genera sólo un 3% de clicks.
Esos números son bastante alentadores, así que ¿por dónde empezar? Si estás interesado en empezar o mejorar tus campañas de captación de clientes potenciales, asegúrate de incorporar estos 6 tipos de emails en tu mezcla de captación de clientes potenciales para ayudar a mover tus clientes potenciales rápidamente a través del embudo de ventas y unirte a los otros afortunados que ya están listos para las ventas.
1.) Correos electrónicos que educan
Si envías un solo correo electrónico de apoyo, el correo electrónico educativo es el que hay que elegir. Educar a sus prospectos es un paso crucial para cerrar una venta, y una de las formas más fáciles de acortar su ciclo de ventas. Use la inteligencia de los clientes potenciales para mostrar su valor, y enséñeles las cosas que quieren saber basándose en sus comportamientos dentro y fuera del sitio. ¿Qué es lo que ya han descargado? ¿Qué páginas de su sitio visitan con más frecuencia? ¿Sobre qué están twitteando y en quién? Si has tenido una conversación con ellos, ¿cuáles son sus puntos débiles? Concéntrese en un tema por correo electrónico y edúquelos con el tiempo a medida que avanzan en su ciclo de ventas. Recuerde que estos correos electrónicos no deberían ser abiertamente de venta, pero deberían corresponder a sus ofertas de productos y servicios que resuelven sus problemas.
2.) Correos electrónicos que los conectan
Cuantas más formas de conexión haya entre usted y su prospecto, más posibilidades tendrá de cerrar la venta. Envíe correos electrónicos que los inviten a suscribirse a su blog, a conectarse en LinkedIn, a seguirse en Twitter, y a cualquier otro lugar de la web en el que ambos vivan. Cuanto más interconectados estén, más se convertirán en parte de la vida diaria de sus prospectos y aumentarán las oportunidades de impresionarlos con su contenido, soluciones y marca.
3.) Correos electrónicos que ofrecen sus ofertas
Has creado contenido y construido una fuerza de ventas… ¡utilízala para alimentar tu liderazgo! Déle a sus prospectos la oportunidad de reconvertirse enviando ofertas que correspondan a su etapa en el ciclo de ventas. Por ejemplo, los prospectos que acaban de suscribirse a tu blog están probablemente en la parte superior de tu embudo de ventas; tienes que averiguar en qué temas están interesados, y si incluso tienen el potencial de convertirse en clientes. Así que no les envíes, digamos, una oferta de prueba gratuita. En su lugar, eche un vistazo al comportamiento de su sitio, vea qué temas les interesan más, y aliméntelos con ofertas relacionadas con ese tema. A medida que se comprometan más con usted y su sitio web, puede usar esa información para enviar ofertas más específicas que los lleven más abajo en el embudo de ventas.
4.) Correos electrónicos que les ayudan a mejorar
Ya sea una empresa B2B o B2C, todos buscan algo que los haga mejores. Mejor en su trabajo. Mejor en sus hobbies. Mejor como persona. Envía correos electrónicos de apoyo que hablen de estos objetivos personales. Posicione estos correos electrónicos para mostrar el retorno de la inversión, convencer a su jefe de algo, obtener un ascenso, impresionar a sus amigos y familiares, perder peso o lo que sea que motive a sus prospectos todos los días. Afirmarse como alguien que puede mejorar sus vidas lo convierte en su aliado y le ayuda a establecer la confianza que necesita para convertirlos en clientes.
5.) Correos electrónicos que se reincorporan
Si los prospectos se han salido del mapa – o bien hacen clic en sus correos electrónicos con menos frecuencia, o bien no responden tanto a su equipo de ventas – envíeles algo para que vuelvan a comprometerse con su empresa. A la gente le encanta dar su opinión, así que pídale a sus suscriptores que le den su opinión sobre cosas como la frecuencia de los correos electrónicos, la calidad del contenido y el asunto para ver si hay algo que pueda alterar para adaptarse mejor a sus necesidades. En el mejor de los casos: usted obtiene el conocimiento que necesita para personalizar mejor los correos electrónicos de sus prospectos. En el peor de los casos: su prospecto no responde o se retira de sus correos electrónicos, actuando como un mecanismo de depuración de listas que sólo ayuda a sus esfuerzos de marketing por correo electrónico al eliminar los prospectos que no habrían sido adecuados para sus productos/servicios de todos modos.
6.) Correos electrónicos que son personales
Cada correo electrónico de fomento de clientes potenciales debe ser personalizado, es decir, adaptado a las acciones y comportamientos de sus clientes potenciales, pero algunos de ellos también deben ser personales . No todos los correos electrónicos de fomento de clientes potenciales tienen que ser automatizados; piense fuera del seguimiento de fomento de clientes potenciales y considere cuándo un correo electrónico suyo, de un miembro de su equipo de ventas, de su fundador, o incluso de un ingeniero o representante de soporte, podría ayudarle a cerrar su venta. Esto es particularmente útil cerca del final del ciclo de ventas para ayudar a abordar cualquiera de los problemas que han estado plagando al prospecto.
Por ejemplo, ¿su prospecto está entusiasmado con su servicio pero está obsesionado con un aspecto administrativo de la compra como los ciclos de facturación? Haga que su contador interno le envíe un correo electrónico a su prospecto y le ofrezca la oportunidad de chatear. O tal vez algunos aspectos técnicos de su producto todavía son preocupantes. Haga que su ingeniero de producto le envíe un correo electrónico que le ayude a resolver cualquier objeción final. Toques personales como estos pueden ayudar a empujar a un prospecto a través de las últimas etapas del ciclo de ventas y hacer que su compañía se destaque como una que va más allá para sus clientes.
¿Qué tipos de correos electrónicos de fomento del lead está enviando actualmente, y qué temas funcionan mejor?
Crédito de la imagen: Simone Lovati
