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El fomento de los prospectos, que ayuda a que éstos bajen por el embudo a través del marketing por correo electrónico, es esencial pero no siempre se implementa de forma adecuada o eficiente. A la mayoría de las empresas les gustaría que sus clientes potenciales bajaran por el embudo y se convirtieran en clientes. Sin embargo, convertir los clientes potenciales en clientes no se trata sólo de enviar correos electrónicos al azar. El contenido de cada correo electrónico debe ser relevante, dirigido y comunicar el valor que su empresa tiene para ofrecer.
Antes de empezar, deberías diseñar un mapa de contenido, que te permita planificar tu campaña de correo electrónico para diferentes tipos de clientes potenciales, y cómo debería cambiarse a medida que hacen clic en los elementos y se mueven hacia abajo en el embudo.
5 tipos de correos electrónicos de lead nurturing que deberías enviar
1. Correo electrónico con contenido educativo – Podrías comenzar con algunos correos electrónicos educativos generales que tienen contenido que demuestra el valor que tu empresa puede ofrecer (sin ser «vendedora»). Por ejemplo, podrías tener 5 tipos diferentes de correos electrónicos educativos que puedes proporcionar dependiendo del tipo de cliente potencial que sean. Puedes proporcionar contenido educativo sobre marketing, tecnología relacionada con tu servicio/producto, vender a sus clientes, gestionar mejor su negocio, etc.
2. Correo electrónico de contenido promocional – Mezcla algunos correos electrónicos promocionales con los educativos. ¿Tienes una oferta actual que puedas anunciar? Hágalo. Es mejor tratar de encontrar una manera de no recibir spam con estos correos electrónicos, como sabemos, algunos se desuscribirán, algunos irán a la carpeta de basura, y algunos simplemente no serán leídos a menos que los correos electrónicos sean atractivos y valiosos (nota: ¡la línea de asunto es clave!)
3. Correo electrónico de mejores prácticas – ¿Uno de sus clientes potenciales hizo clic en un tipo específico de contenido educativo en su anterior correo electrónico? Envíales un correo electrónico de mejores prácticas más específico en ese género. Por ejemplo, ¿un cliente potencial hizo clic en un artículo de marketing? Envíales un whitepaper o un webinar que les permita obtener más información y darse cuenta del valor que tienes para ofrecer.
4. Correo electrónico de demostración / oferta de productos – ¿Un cliente potencial hizo clic en la información del producto en un correo electrónico o en su sitio web? Entonces quizás estén interesados en ver una demo o recibir una oferta de prueba gratuita para profundizar un poco más y conocer más de cerca su producto/servicio. Envíeles una invitación por correo electrónico a una demostración.
5. Correo electrónico personal – Si una pista ha pasado por el mapa de contenidos, por el embudo y se está acercando al fondo, puede ser una buena idea enviar un correo electrónico más personal y específico, tal vez de un miembro del equipo de ventas. De esa manera, tendrán un toque más personal, la oportunidad de hacer preguntas específicas y podrán hablar con una persona real en lugar de formar parte de un grupo de correo electrónico. Humanizar la marca, y dar alguna atención extra, puede ser a veces sólo el boleto para convertir a un cliente potencial en un cliente real.
Consejo: Prueba, prueba de prueba
No siempre es fácil aplicar el mapa de contenido a una campaña de fomento del liderazgo, por lo que las pruebas no sólo son útiles, sino necesarias. Deberías tener un puñado de correos electrónicos diferentes para cada categoría. Por ejemplo, si son piezas educativas, elija algunos temas diferentes para educar. Cambie las piezas educativas y promocionales, y vea cuáles tienen las mejores tasas de apertura y de clicks. Sólo recuerden, ninguna campaña es perfecta, y cada persona es diferente. Llevará tiempo y ajustes para que sea perfecta.
