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Muchos vendedores se aferran a los correos electrónicos masivos, porque están limitados por la tecnología. Gran parte de la segmentación del correo electrónico y el fomento del liderazgo sólo es posible gracias al software de automatización de la comercialización y las bases de datos de contactos. Pero incluso para aquellos que tienen el software, encontrar la estrategia correcta para cultivar el liderazgo es difícil. Hay un gran estudio de Genius/Focus del año pasado que subraya este mismo tema. El informe, en el que se encuestó a los responsables de marketing de todos los sectores, encontró que más del 50% de los encuestados dijeron que aún no se habían dado cuenta del valor de su inversión en la automatización del marketing . ¡Caramba!
En nuestro marketing en HubSpot, bebemos nuestro propio Kool-Aid y usamos nuestro propio software de automatización de marketing, y al hacerlo, hemos descubierto un conjunto de «recetas» de alimentación de clientes y clientes potenciales que son especialmente efectivas para alimentar a nuestros visitantes de clientes potenciales a clientes potenciales a evangelistas. Y, ya que nuestros padres nos enseñaron a compartir… pensamos en dejarlos entrar en nuestra lista. Creemos que ayudará a aquellos de ustedes que aún están tratando de entender el beneficio de una inversión en software de automatización de marketing a comprender lo simple y efectivo que puede ser el flujo de trabajo para su estrategia de marketing.
Si no está seguro de cómo funcionan los flujos de trabajo automatizados , consulte primero esta sencilla guía de configuración de flujos de trabajo.
Receta de Flujo de Trabajo #1: Alimentar a los suscriptores con pistas
El hecho de que alguien se suscriba a tu blog o boletín informativo no significa que esté inmediatamente listo para recibir una llamada de tu equipo de ventas, sin importar lo amigables que sean Jason o Julie en el teléfono. Los suscriptores son, por naturaleza, pasivos. Quieren una forma no intrusiva y gradual de conocer su contenido y su negocio. Como resultado, optan por mantenerse conectados a través del correo electrónico. Debido a eso, sus correos electrónicos de seguimiento a ellos deben ser enfocados en el contenido y construidos hacia el objetivo de una segunda conversión de contenido en su sitio.
La receta del flujo de trabajo que se muestra a continuación contiene dos correos electrónicos, y los contactos que se inscriban en ella pasarán por dos intentos de conversión y pasarán a la siguiente etapa del ciclo de vida: la de una pista.
Ingredientes clave:
- Suscriptores
- 1-2 Mensajes de correo electrónico
- 1 Cambio de estado de la etapa del ciclo de vida o inscripción en la lista
Instrucciones:
- Activar este flujo de trabajo cuando un visitante se convierte en suscriptor (por ejemplo, los suscriptores de su blog de negocios).
- Después de 2 semanas de suscripción [varía según el gusto], envía automáticamente por correo electrónico a tus suscriptores una de tus piezas más exitosas de contenido de gen de lead nurturing.
- El contenido debe ser de naturaleza educativa, no de venta (como un libro de instrucciones), y debe estar detrás de un formulario en una página de destino. En otras palabras, los suscriptores no deberían poder obtener la oferta a menos que proporcionen alguna información adicional sobre sus intereses, antecedentes de la empresa, etc.
- Si no se produce ninguna conversión como resultado de ese primer correo electrónico, espere una semana y active automáticamente un correo electrónico más con una oferta de contenido diferente. Pruebe un formato (tal vez una plantilla o un seminario web) y/o un tema diferente al de la primera oferta que presentó para ver si algo diferente le hace gracia.
- Si el suscriptor se convierte, cambia automáticamente su estado en sus registros a un «lead».
- Si el suscriptor no se convierte, añádalo de nuevo a una lista de suscriptores de baja participación.
Receta de flujo de trabajo #2: Alimentar a los clientes potenciales en clientes potenciales calificados de marketing
Puede tener toda la información que necesita sobre un individuo para asignarlo correctamente a un representante de ventas, pero no todos los clientes potenciales están listos para las ventas de inmediato. De hecho, MarketingSherpa encontró que el 61% de los comercializadores B2B envían todos los prospectos directamente a Ventas, pero sólo el 27% de esos prospectos están realmente calificados o listos para hablar con Ventas . Esta receta fue diseñada para nutrir a sus clientes potenciales hasta el punto en que una conversación con Ventas sería más productiva.
Ingredientes clave:
- Nuevas pistas
- 2 mensajes de correo electrónico
- 1 Cambio de estado de la etapa del ciclo de vida
- 1 Notificación del Representante de Ventas/CRM
Instrucciones:
- Desencadenar este flujo de trabajo cuando un individuo se convierte en un formulario de captura de clientes potenciales.
- Envía un correo electrónico de seguimiento después de 7 días [varía según el gusto], con un contenido relacionado con el tema de la primera conversión del individuo. Por ejemplo, si sus clientes potenciales se convirtieron inicialmente en una oferta de adopción de cachorros, envíeles un contenido de seguimiento sobre la preparación de su casa para un nuevo perro.
- Después de esto, hay una segunda oportunidad de conversión, esta vez para una oferta más centrada en lo que su empresa ofrece, por ejemplo, un seminario web sobre la elección del proveedor de cuidados para cachorros adecuado o una consulta con uno de sus asesores de cachorros. Tenga en cuenta que estas ofertas tienen un tenor diferente al de las ofertas puramente educativas que ha estado enviando hasta este momento. La idea es que la oferta de esta etapa puede mencionar lo que hace su empresa o proporcionar información sobre precios o beneficios.
- A medida que los clientes potenciales pasan a la siguiente etapa del ciclo de vida – la de un cliente potencial calificado de marketing – este flujo de trabajo habría logrado su objetivo, y el cliente potencial sería desenrollado de él.
- Utilice la automatización del marketing para notificar a su equipo de ventas cuando sus clientes potenciales hayan llegado a esta etapa. También puede utilizar la automatización para activar una sincronización con su CRM una vez que un cliente potencial se ha convertido en un cliente potencial calificado de marketing.
Receta de Flujo de Trabajo #3: Nutrir a los clientes
Una vez que un contacto se convierte en cliente, también puede inscribirlo en un flujo de trabajo de atención al cliente. Los flujos de trabajo de atención al cliente deben ser de naturaleza útil y estar dirigidos a ayudar a sus clientes a sacar el máximo provecho de su producto o servicio.
Ingredientes clave:
- Clientes
- 2 mensajes de correo electrónico
- 1 Regla de Flujo de Trabajo de Desinscripción
Instrucciones:
- Dispara este flujo de trabajo cuando un cliente potencial cualificado de marketing compra y se convierte en cliente.
- Inmediatamente después de la compra, envíe un correo electrónico de bienvenida o de agradecimiento. Este email es su primera experiencia con usted desde que se convirtió en cliente, así que piense mucho en ello. Mantén el diseño simple; no querrás que esto sea sólo otro email de marketing. Asegúrese de que proviene de una persona real, no de marketing@company.com, y utilice la personalización para reflejar lo que sabe sobre el motivo de su compra.
- Después de 2 semanas [varían según el gusto] enviar un correo electrónico de seguimiento para ver cómo van con su compra. Incluya enlaces a cualquier recurso que tenga para los clientes, y pídales su opinión honesta sobre su compra. Invite a los clientes a adaptar sus preferencias de comunicación para que sólo reciban los correos electrónicos que más desean.
- Utilice la automatización del marketing para desencriptar a los clientes en sus correos electrónicos de marketing y, si tiene la capacidad, para activar el contenido personalizado en su sitio web cuando regresen.
Receta de flujo de trabajo #4: Alimentar a los evangelistas
¿Sabe quiénes son los mayores evangelistas de su empresa? Ya sabes, la gente que continuamente vuelve a tu sitio web para consumir tu contenido, y regularmente lo comparten con sus contactos y redes sociales? Esto le ayudará a identificar y nutrir a los individuos que ayudan a su compañía a expandir su alcance.
Ingredientes clave:
- Evangelistas
- Mensajes de correo electrónico según sea necesario
Instrucciones:
- Comienza con una lista de cualquiera en tu base de datos de contactos que tenga al menos 1.000 seguidores en Twitter y que haya hecho clic en al menos algunas de tus acciones sociales. Puedes hacer que se añadan más criterios a esta lista según te convenga (por ejemplo, personas que también han hecho clic en tus publicaciones en Facebook, etc.) Si no puedes obtener estos datos, hay una serie de herramientas gratuitas que al menos pueden ayudarte a identificar a tus seguidores con un alcance considerable. Si eres una empresa pequeña, puede que ya conozcas de memoria a algunos de tus evangelistas.
- En ocasiones, puede activar un correo electrónico a cada nuevo miembro de esta lista que le anime a compartir algunos de sus contenidos de mayor rendimiento, o puede guardar esta lista para cuando tenga un lanzamiento de producto o un anuncio importante. También puedes dar a tus evangelistas un vistazo a algunos de tus próximos lanzamientos o invitarlos a eventos especiales exclusivos para mantenerlos comprometidos.
A partir de estas recetas de inicio, puedes empezar a segmentar tu lista en tamaños más pequeños y manejables, y enviar correos electrónicos más relevantes para cada destinatario. Una vez que las pruebes, podrás añadir nuevos ingredientes y mezclar y combinar tus propios envíos dirigidos. Prueba los envíos de correo electrónico basados en la última página que visitó un cliente potencial o en sus intereses de contenido anteriores. Tal vez intente una notificación interna cada vez que un cliente potencial importante mire su página de precios. Para más ideas de diferentes flujos de trabajo que puede configurar para nutrir a sus clientes potenciales y clientes, revise nuestro post, «12 flujos de trabajo de correo electrónico automatizados que se patearán a sí mismos por no usar». Cada uno de estos envíos puede ayudarle a obtener un marketing más personalizado y relevante y correos electrónicos que no languidezcan sin ser leídos en las bandejas de entrada de sus destinatarios.
¿Tiene usted configurado flujos de trabajo automatizados? ¿De qué tipo de resultados se está beneficiando?
Crédito de la imagen: Muffet
