3 pasos para mejorar la de lead nurturing con el mapeo de contenidos

Este es un post de invitado escrito por Pam Sahota . Pam es una directora de comunicaciones de marketing/medios sociales y bloguera independiente que ama Boston, la fotografía, los eventos de caridad, el sushi, el vino y los Red Sox.

Los equipos de marketing y ventas deben trabajar mano a mano para proporcionar a una empresa los contactos y beneficios que necesita para crecer y tener éxito. Pero retrocedamos un poco. ¿Exactamente cómo ayuda un equipo de marketing a un equipo de ventas con esos clientes potenciales una vez que se generan? Todo debería comenzar con un mapa de contenido para el cultivo de clientes potenciales, que puede ayudar a un equipo de marketing a cultivar clientes potenciales existentes y convertirlos en clientes potenciales más cualificados para su equipo de ventas. Como resultado, estos clientes potenciales más calificados tendrán más probabilidades de convertirse en clientes al final del ciclo de ventas.

¿Qué es el mapeo de contenidos?

El mapeo de contenidos es el proceso de generación de leads mediante el cual un equipo de marketing prepara y organiza contenidos relevantes y valiosos. Una vez organizado, este contenido puede ser distribuido a los prospectos dependiendo del tipo de pista y su punto en el ciclo de ventas.

Aquí hay tres maneras de crear una estrategia para un mapa de contenido muy útil:

1. Identificar personajes de marketing

Primero, tienes que identificar las diferentes personas del público al que le vendes. Cada uno de estos personajes probablemente tendrá una variedad diferente de necesidades y deseos cuando estén considerando tu producto/servicio en particular. Una vez hecha esta identificación, podrás identificar, crear y proporcionar el valioso contenido que los diferentes segmentos de tu público objetivo desean y necesitan.

Dependiendo de su compañía, puede tener 3 personas o puede tener 50. Todo depende de tus productos/servicios y de los diferentes tipos de personas que se convierten en clientes de lo que ofreces. ¿Eres una agencia de marketing que vende un servicio para ayudar a la gente con sus necesidades de marketing en los medios sociales? ¿Qué tipos de personas querrían esta asistencia? Puedes determinar estas personas examinando los roles, los títulos, la demografía, los objetivos, los puntos débiles y más. Sólo asegúrate de definir estos personajes de manera que puedas agruparlos y segmentarlos fácilmente usando motivos similares y que puedas definir claramente su etapa en el proceso de compra.

2. Identificar las etapas del proceso de lead nurturing

Así que tienes los personajes de tus pistas. ¿Pero en qué etapas del proceso de generación de leads colocas estas pistas, y cuándo? Necesitas saber dónde están en el ciclo de compra para proporcionarles el contenido correcto y relevante que quieren y/o necesitan.

Coloca a los personajes principales que desarrollaste en el número 1 en las etapas del proceso de compra como parecen encajar. Use las siguientes etapas para identificar cuán avanzados están sus clientes potenciales en el ciclo de ventas.

1. Concienciación: La etapa durante la cual las pistas determinan si tienen una necesidad de su producto/servicio.
2. Búsqueda de información: La etapa durante la cual los clientes potenciales quieren más información sobre por qué su producto es tan valioso.
3. Evaluación: La etapa durante la cual los líderes están investigando posibles alternativas y decidiendo cuál es la más adecuada para ellos.
4. Compra: La etapa en la que los protagonistas desean asegurarse de la calidad.
5. Post-compra: El cliente potencial puede ser ya un cliente, pero no ha terminado todavía. Para muchos negocios, la oportunidad de vender más siempre está ahí.

3. Distribuir el contenido relevante

Los dos primeros pasos pueden ayudar a determinar qué tipos de contenido son relevantes y valiosos para distribuir durante el proceso de cultivo del lead. Al identificar a los personajes de marketing y sus respectivas etapas en el ciclo de compra, puede organizar mejor los tipos de contenido que atraen a estos clientes potenciales en particular y las preguntas que tendrán durante las diversas etapas del ciclo. Además, podrá «mapear» dónde y cuándo distribuir este contenido, y con qué propósitos.

Entonces, ¿de qué tipo de contenido estamos hablando? Puedes determinar qué tipo de contenido es apropiado en base a la etapa del cliente en el ciclo de compra. El contenido puede variar y saltar de una «caja» a otra en el mapa de contenido, dependiendo de la persona, la etapa y lo que una persona hace clic. Por ejemplo, si un cliente potencial parece estar en la etapa de concienciación pero hace clic en una oferta de prueba gratuita, entonces tal vez esté más cerca de una compra de lo que pensaba, y podría considerar la posibilidad de enviarle un contenido que atraiga a alguien en la etapa de evaluación.

Entre los ejemplos de tipos de contenido que son aplicables a las diversas etapas del ciclo de ventas se incluyen (tenga en cuenta que esto varía según su negocio, personas, etc.):

1. Concienciación: información educativa sobre la empresa o información relacionada con la industria, como las mejores prácticas
2. Búsqueda de información: información promocional sobre ofertas especiales (como una prueba gratuita)
3. Evaluación: detalles de por qué la empresa es tan grande, como los premios y reconocimientos recibidos
4. Compra: testimonios de socios y clientes que muestran lo genial que ha sido su producto/servicio durante años
5. Post-compra: cómo una empresa puede beneficiarse de aún más, como actualizaciones u ofertas de productos complementarios

Si aún no te has dado cuenta, el mapeo de contenidos es una parte importante del proceso de cultivo del lead. De acuerdo con Forrester Research, «las compañías que sobresalen en el generación de leads son capaces de generar un 50% más de clientes potenciales listos para vender a un 33% menos de costo por cada cliente potencial». El mapeo de contenidos es una gran manera de abrirte camino para cultivar esos prospectos listos para las ventas. ¡Mapea!