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Hey <>! ¿No te encanta ver eso? La obvia ficha rota no es exactamente un grito personal, ¿verdad?
Hay muchos factores que hacen o rompen las posibilidades de construir una buena relación con su público – aprovechar las herramientas de personalización (cuidadosamente) es sólo uno de ellos. Esta rápida lección de ver una ficha rota está creando una mala primera impresión.
En muchos sentidos, las mejores prácticas para convertir y cultivar clientes potenciales pueden verse a través de una lente de citas: causar una buena primera impresión, comunicarse de forma eficaz, mantener una conversación recíproca en la que participen tanto el comerciante como el cliente potencial.
Así que cuando se utiliza esta perspectiva de citas, ¿cuáles son algunos de los malos hábitos que los vendedores entrantes pueden corregir para su enfoque de contenido? ¿Y cómo pueden estos pequeños ajustes provocar una mejor relación? Aquí hay tres ejemplos de malos hábitos a evitar y cómo romperlos.
1) Mensajes mixtos de CTA
Una queja común en las citas tempranas es que alguien recibe «mensajes mezclados».
Sus llamadas a la acción, ya sea en un correo electrónico, en un blog o en una página web, son la pieza central del contenido de esa pieza en particular.
Uno de los malos hábitos de muchos vendedores es no prestar suficiente atención al lenguaje de los botones o de las llamadas. A menudo, la copia del botón se deja intacta de la copia de la plantilla de «Descargar ahora» o «Regístrese». Utiliza el CTA Builder para su pleno efecto probando diferentes copias e imágenes en tus canales. Añadiendo una imagen de fondo y usando un lenguaje más juguetón como «¡Cuenta conmigo!» o «Hagámoslo» es un toque refrescante de personalidad para soportar el lenguaje CTA. Aquí hay un ejemplo de un CTA efectivo dentro de una entrada de blog:
Para fortalecer aún más los CTA, ayuda tener una mezcla de contenido más dinámico e interactivo que ayude a crear una experiencia más personal. Piensa en usar un enfoque de prueba para el diseño de un contenido y lo que eso podría abrir para tus opciones de CTA: «Póngase a prueba» o «¿Cuánto sabe?» Los CTA como estos han demostrado aumentar el índice de clics hasta en un 42%.
Además de esto, asegúrate de que tus CTA cumplan su promesa.
Cuando hago clic en un botón que dice que voy a obtener 10 consejos sobre las tendencias de la demanda gen, espero 10 consejos sobre las tendencias de la demanda gen. No querrás prometerle algo a tu público y no cumplirlo.
Recientemente recibí un correo electrónico con el asunto: «¡Sus boletos de cortesía están esperando! No te pierdas este evento de networking!» La CTA era «Consigue tu entrada». Me encantan las entradas de cortesía y la oportunidad de hacer contactos con mis compañeros. Lástima que no fue un evento de networking, sino un seminario web sobre consejos de venta. Me sentí engañado y eso me apartó de la compañía por completo.
2) Demasiados mensajes de texto
Otro mal hábito de las citas es el «demasiado, demasiado pronto».
Tal vez esta serie de mensajes les resulte familiar a algunos:
Lunes, 2PM: «¡Eh!»
Martes, 10AM: «¡Hola! ¿Cómo estás?»
Miércoles, 1:30PM: «¿Qué haces hoy?»
Jueves, 3:45PM: «¿Quieres ver una película más tarde?»
Lunes, 9:30AM: «¡Hey! ¿Cómo estuvo tu fin de semana?»
Martes, 12PM: «Creo que deberíamos salir pronto, ¿estás libre mañana?»
Sé sincero, si recibieras tantos mensajes de alguien con quien hablaste una vez, quizá dos veces, estarías un poco… desinteresado.
Esto nos lleva a la cadencia de tus correos electrónicos y a lo bien que puedes anotar cada nueva pista. Echa un vistazo a tu calendario de envíos de correo electrónico. ¿Cómo se ve? ¿Está desordenado? ¿Raro? ¿Existe una cadencia diferente para los recién convertidos en comparación con los clientes potenciales activamente comprometidos?
Las nuevas pistas deben ser tratadas con delicadeza, y aquí es donde entra en juego la puntuación. Crear el sistema de puntos correcto es crucial. Cuando un visitante descarga un ebook, lo único que sabes de ellos es que han descargado ese ebook, así que no los agobies con la atención. Tampoco ayuda a tu equipo de ventas porque les envías pistas que creen que están listos para hablar, cuando en realidad, sólo querían leer tu contenido. Para hacer un seguimiento de esto, HubSpot ofrece la puntuación de los clientes potenciales (en la foto de abajo) para que puedas ponderar el valor de tus contactos convertidos.
Sin embargo, un visitante que descargó un libro electrónico, y luego hizo clic en un correo electrónico de seguimiento tres días más tarde – están expresando un interés continuo, y se les debe asignar más puntos.
A medida que una pista sigue ocupada, puedes aumentar el nivel de atención que reciben, si disminuyes la velocidad, tú también deberías disminuirla.
3) No hay suficiente enfoque en el prospecto
¿Alguna vez has tenido una cita y no puedes decir ni una palabra hasta que te despidas? Bueno, tu contenido también puede ser así. Cuando la gente piensa en la comercialización de contenidos, los pocos grandes canales que suelen venir inmediatamente a la mente son los blogs, los libros electrónicos y los libros blancos. Pero el público prefiere cada vez más los formatos visuales e interactivos para experimentar, y los vendedores necesitan escuchar esa petición.
¿Por qué? Porque les beneficia más a ellos también.
Como hemos discutido sobre la importancia de la puntuación arriba, el uso de contenido que crea más de un diálogo le da aún más criterios para puntuar y calificar. El poder de hacer una simple pregunta como el tamaño de su empresa o su enfoque de mayor prioridad en este momento puede ayudarle a acelerar esos prospectos a través de las ventas, y dar a sus ventas más puntos de conversación para cuando llegue el momento.
Estos tipos de activos de contenido interactivo pueden incrustarse directamente en páginas de blog o páginas de aterrizaje como diferentes pruebas o evaluaciones que van de acuerdo con el tema de la página. De hecho, el 75% de los comercializadores que usan contenido interactivo planean aumentar su uso del medio en 2017.
Sin embargo, también puede aumentar su hábito de escuchar a la audiencia segmentando su contenido de seguimiento simplemente en base al tema que descargan o la página que visitan. Con el comportamiento en la página, puedes identificar qué pistas caen en diferentes verticales y sólo tirar del contenido que les pertenecería más específicamente.
De esta manera, todos obtienen un poco de lo que quieren. Los vendedores están obteniendo una visión más granular, y los clientes potenciales están obteniendo información más relevante. Ese tipo de relación hará que las citas dos, tres y cuatro vayan mucho más rápido.
Así que recapitulemos…
- Enviar el mensaje equivocado de la CTA puede confundir a su audiencia. Cuando no cumples tus promesas, recordarán y se mostrarán escépticos sobre el contenido futuro. Asegúrate de que tu CTA sea claro, convincente y lleve a la audiencia a lo que se le promete.
- Enviar demasiados mensajes de texto (o incluso muy pocos) puede dar lugar a una nueva pista. Asegúrate de anotar a tu audiencia apropiadamente para entender mejor cuándo y qué necesitan de ti. También ayuda a poner las ventas en una mejor posición para conversaciones efectivas con los clientes potenciales correctos.
- No centrarse lo suficiente en el prospecto puede ser perjudicial para la relación que estás construyendo con tus contactos. ¡Diabla con tu público! Cree un contenido más activo y basado en preguntas para saber qué necesitan, cuáles son sus retos y cuál es su papel. Cuanto más aprendas sobre tu público, más podrás personalizar y segmentar tu comunicación y crear una experiencia positiva que construya una relación fuerte y de confianza. Experimente con su creador de CTA y las listas de segmentación para recopilar y proporcionar el contenido de seguimiento más relevante posible.
Al tomar un enfoque aislado con poco compromiso, te quedarás con contactos no interesados que resultarán ser oportunidades perdidas. Un contenido personalizado, relevante y oportuno puede ayudar a curar esto. Recuerda, es como tener citas :).
Hay mucho más que aprender. Descubre otros malos hábitos de marketing que podrían estar ralentizando tu vida de lead nurturing con el seminario web de SnapApp, Cómo perder una pista en 10 días el miércoles 15 de febrero a las 2PM ET // 11AM PT.
Este artículo de opinión fue aportado por SnapApp, un socio de HubSpot Connect y una plataforma de creación de contenido interactivo.
