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¿Sus contactos van con la corriente, o sólo están inactivos en su base de datos de marketing? Si no tienes ningún flujo de trabajo automatizado de correo electrónico configurado, tu respuesta es probablemente la última, lo que significa que te estás perdiendo algunas oportunidades importantes para nutrir e involucrar a tus contactos existentes.
¿Sabías que la automatización del marketing puede llevar a un aumento del 14,5% en la productividad de las ventas? Pero espera… hay más.
Las campañas de captación de clientes potenciales no son el único tipo de automatización del marketing por correo electrónico que puedes utilizar para sacar más provecho de tu base de datos de contactos. Piensa en los contactos que ya son tus clientes. La automatización del correo electrónico no sólo puede ayudarle a convertir clientes potenciales en clientes, sino que también puede ayudarle a deleitar a sus clientes actuales y a fomentar actividades como una mayor adopción de productos, ventas adicionales, evangelización y compras adicionales.
Automatización del marketing por correo electrónico
La Automatización del Email Marketing es cuando se configuran flujos de trabajo que envían automáticamente mensajes o realizan otras tareas de marketing después de que otra acción, como la suscripción a un boletín informativo, es completada por un prospecto.
La automatización del marketing por correo electrónico es útil porque elimina las tareas pequeñas pero que consumen mucho tiempo, como la preparación de listas de correo electrónico, el envío de mensajes genéricos o la programación manual de eventos. Esto permite a los vendedores y comercializadores tener más tiempo para trabajar en proyectos más productivos o en ofertas más grandes.
Si quieres sacar más provecho de tu base de datos de contactos, este post te dará algunas ideas para los flujos de trabajo automatizados de correo electrónico que puedes configurar para activar todos los diferentes tipos de contactos de tu base de datos.
Configuración de los flujos de trabajo de automatización del marketing por correo electrónico
Si no lo has adivinado ya, los flujos de trabajo de los correos electrónicos tienen que ser configurados usando un software de automatización de marketing. Diferentes proveedores de software tendrán diferentes características y funcionalidades, pero el concepto de automatización del marketing es bastante universal.
Si utiliza la aplicación de flujos de trabajo de HubSpot, por ejemplo, puede crear flujos de trabajo de correo electrónico personalizados y automatizados que pueden activarse de varias maneras: cuando un contacto se añade a una lista, envía un formulario en su sitio web, hace clic en un enlace de un correo electrónico, ve una página en su blog, hace clic en uno de sus anuncios de AdWords o se convierte en un cliente potencial de marketing.
También puede configurar flujos de trabajo de correo electrónico basados en cualquier información que tenga sobre los contactos de su base de datos de marketing, como visitas a páginas, clics en correos electrónicos o medios sociales, descargas de contenido, propiedades de los contactos o cualquier combinación de estos y más. Eso es algo muy poderoso!
Y eso es sólo el principio de lo que puedes hacer con los flujos de trabajo. Los flujos de trabajo también pueden permitirle automatizar otras acciones además del correo electrónico , como establecer o borrar el valor de la propiedad de un contacto, actualizar la etapa del ciclo de vida de un contacto, agregar/quitar un contacto de una lista y otras tareas administrativas que permiten un marketing más dirigido y eficaz para sus clientes y prospectos. Pero guardaremos todo eso para otro post. 😉
Ahora veamos algunos ejemplos de flujos de trabajo automatizados de correo electrónico que puede configurar para empezar a sacar más provecho de su base de datos de contactos y de las herramientas de automatización del marketing.
13 Ejemplos de flujos de trabajo de automatización del marketing por correo electrónico que deberías probar
1. Flujos de trabajo por temas
Disparadores principales: Vistas de página o descargas de ofertas de contenido
Crea un flujo de trabajo para cada uno de los temas relacionados con la industria sobre los que crees contenido. Así que si, hipotéticamente, usted es un criador de unicornios cuyos principales temas de contenido incluyen dietas de unicornio, equipo de unicornio, y abordaje de unicornio, usted podría agrupar sus ofertas de marketing de contenido (por ejemplo, libros electrónicos, seminarios web, kits, etc.) y publicaciones de blog por estos temas, crear un flujo de trabajo de correo electrónico para cada tema, y activar el flujo de trabajo apropiado cuando uno de sus contactos vea una página o descargue una oferta centrada en ese tema.
Puede activar un flujo de trabajo de descarga de contenido basado en el envío de un formulario desde una herramienta como la herramienta de conversión gratuita de HubSpot, HubSpot Marketing Free. (Clientes de HubSpot: Puede añadir Lead Flows, los formularios pop-up de HubSpot, como un complemento siguiendo las instrucciones aquí. Para desencadenar un flujo de trabajo automatizado en HubSpot, puede utilizar la opción «Envío de flujo de clientes potenciales» como condición de inicio).
Así que si un contacto descargara su libro electrónico llamado 10 Consejos para una dieta equilibrada del unicornio , su flujo de trabajo de «dieta del unicornio» se activaría, enviando a ese contacto otro contenido útil, como entradas de blog sobre consejos dietéticos del unicornio.
2. Suscriptor del blog Bienvenido al flujo de trabajo
Disparador principal: Suscripción a tu blog
Dale a los nuevos suscriptores de tu blog una agradable y cálida bienvenida con un correo electrónico de bienvenida al blog. Puede utilizar este correo electrónico para agradecer a los contactos por suscribirse, recordarles lo que obtendrán al leer su blog, revisar sus configuraciones de suscripción (y permitirles hacer ajustes) y promover los artículos de mejor desempeño de su blog u otras ofertas.
Obtén consejos para crear un correo electrónico de bienvenida al blog con éxito aquí, y aprende más sobre la optimización de los correos electrónicos de bienvenida aquí.
3. Flujo de trabajo de bienvenida/formación de nuevos clientes
Disparador principal: Etapa del ciclo de vida
Ya que estamos en el tema de las cálidas bienvenidas, considera la posibilidad de establecer una serie de correos electrónicos de bienvenida cuando un contacto se convierta en un cliente de pago, que puedes activar cuando la etapa del ciclo de vida de un contacto se actualice a «cliente».
No sólo es una gran manera de iniciar la relación con el nuevo cliente de forma positiva, sino que también puede mantener a sus clientes comprometidos después de que compren. Y si su producto o servicio requiere de un poco de entrenamiento por parte de sus clientes, utilice este flujo de trabajo como una oportunidad para introducir materiales de entrenamiento útiles de manera incremental.
4. Contacto comprometido / Flujo de trabajo de los evangelistas
Disparadores principales: Visitas, clics o envío de formularios
Crea una lista dinámica (a la que llamamos Listas Inteligentes en la Plataforma de Marketing de HubSpot) que se actualiza automáticamente para incluir a los contactos que están realmente comprometidos con usted. Para crear esta lista, utilice criterios de activación como un alto umbral de visitas a su sitio web, clics en sus correos electrónicos o publicaciones en medios sociales, o envíos de formularios. A continuación, cree un flujo de trabajo de correo electrónico para aprovechar esta lista como una forma de fomentar el evangelismo de su contenido principal en los medios sociales.
Debido a que estos contactos ya están muy comprometidos con usted, son más propensos a compartir su contenido principal. También puedes considerar añadir criterios de lista para atraer contactos con un cierto número de seguidores de Twitter para que puedas aprovechar el poder de esos influyentes medios sociales en tu base de datos.
5. Flujo de trabajo para la de lead nurturing
Disparador principal: Múltiples eventos de conversión de la parte superior del túnel
Si un contacto ha descargado varias de sus ofertas de marketing de primera clase, como libros electrónicos y seminarios web, puede ser una buena señal de que está listo para un poco más. Establezca flujos de trabajo que ayuden a que estos contactos avancen más por el embudo.
Si el contacto es un cliente potencial, intente enviarle correos electrónicos con más contenido de medio fondo que puedan convertirlo en un cliente potencial calificado de marketing (MQL) o en una oportunidad en su proceso de ventas. Este flujo de trabajo podría incluir contenido y páginas web que usted ha identificado a partir de un análisis de informe de atribución como influyentes en la conversión de clientes potenciales en clientes, tal vez contenido como historias de éxito de clientes/estudios de casos, ofertas de prueba gratuitas o demostraciones de productos.
(Bono: Si estás usando los flujos de trabajo de HubSpot, puedes establecer una condición que automáticamente los actualice, lo que resulta en una nueva etapa del ciclo de vida)
6. Flujo de trabajo de la notificación interna de los representantes de ventas
Disparadores principales: Vistas de la página del fondo del túnel/eventos de conversión
En un sitio web determinado, hay ciertas visitas a páginas y eventos de conversión que indican el interés del producto más que otros. En primer lugar, identifique estas páginas y eventos de conversión utilizando una herramienta de informe de atribución como la de HubSpot. Notará que, en la mayoría de los casos, las páginas que descubra serán su página de precios, sus páginas de productos, etc. — páginas que los contactos ven cuando realmente están evaluando sus productos o servicios.
Utilice los flujos de trabajo aquí para activar una notificación interna por correo electrónico a su representante de ventas informándole de estas actividades de alto valor. Utilizando la personalización, dé al representante toda la información que necesite sobre la pista en cuestión, incluido el contenido relevante de la mitad y el fondo del túnel que pueda enviar a la pista en su correo electrónico de divulgación. Esto le permite conectar a los representantes de ventas con los mejores clientes potenciales en el momento adecuado.
7. Flujo de trabajo de re-compromiso
Disparador principal: Contactos inactivos
Reactivar los contactos inactivos con un flujo de trabajo de re-compromiso, inscribiendo a los contactos una vez que hayan cumplido con ciertos criterios de la lista. Por ejemplo, puede establecer condiciones como el tiempo transcurrido desde la última vez que enviaron el formulario, la visita al sitio web o el clic en el correo electrónico, activando el correo electrónico cuando ha pasado un tiempo desde la última vez que un contacto se comprometió con usted.
En su flujo de trabajo, intente enviarles una oferta exclusiva o un cupón para que se entusiasmen de nuevo con su empresa. Para más consejos sobre cómo lanzar una campaña efectiva de re-compromiso por correo electrónico, mira este post.
8. Flujo de trabajo de eventos
Disparador principal: Registro o Asistencia
¿Anfitrión de un evento en vivo y en persona? ¿O tal vez un evento en línea, como un seminario web? Utilice los flujos de trabajo del correo electrónico para automatizar su comunicación con los inscritos y asistentes al evento antes, durante y después del mismo.
Por ejemplo, crear un flujo de trabajo que proporcione información importante que los inscritos deben conocer antes del evento, como información sobre el alojamiento en hoteles y la agenda de los eventos en directo, o información sobre el inicio de sesión en los seminarios web para los eventos en línea. Cuando el evento termine, establezca un flujo de trabajo que proporcione a los asistentes acceso en línea a las diapositivas de la sesión y continúe nutriéndolos con contenido adicional o promoción para futuros eventos.
9. Flujo de trabajo de la cesta de la compra abandonada
Disparador principal: Abandono de la cesta de la compra
Si eres un negocio de comercio electrónico, probablemente te beneficiarás de un flujo de trabajo abandonado del carrito de compras. El concepto aquí es simple: Cuando alguien agrega un artículo a su carrito de compras en línea pero abandona su sitio sin completar la compra, usted puede activar un flujo de trabajo por correo electrónico que le recuerde su compra olvidada y lo motive a completar la transacción ofreciéndole un código de descuento especial o algún otro incentivo para comprar.
10. Flujo de trabajo de Upsell
Disparador principal: Compras anteriores
La comunicación con sus clientes no debe detenerse después de que hagan una compra. Esto es especialmente cierto si usted vende una variedad de productos y/o servicios diferentes. Utilice los flujos de trabajo como una oportunidad para actualizar o aumentar las ventas de sus clientes actuales, o venderles productos y servicios complementarios dependiendo de lo que ya hayan comprado.
Crear listas dinámicas y actualizadas de contactos que compran un determinado producto — o una combinación de productos — y crear flujos de trabajo destinados a recomendar otros productos/servicios o a fomentar las subastas o los complementos.
11. Flujo de trabajo de la felicidad del cliente
Disparador principal: Puntuaciones NPS altas o bajas
Si administra encuestas regulares de Net Promoter de su base de clientes, puede utilizar los Net Promoter Scores de los clientes como una propiedad para activar los flujos de trabajo.
Simplemente determine cuál es su puntaje ideal de felicidad del cliente, y úselo como el umbral de su lista dinámica de clientes felices. Luego desencadena un flujo de trabajo para los clientes con puntajes de «felicidad» y recompénsalos con contenido exclusivo, ofertas o descuentos.
Desencadena un flujo de trabajo diferente para tus clientes «infelices» que incluye contenido/ofertas destinadas a ayudar a mejorar su felicidad. Te daremos algunos puntos extra si segmentas a esos clientes descontentos según las razones por las que están descontentos, y les envías flujos de trabajo aún más dirigidos a abordar los problemas que les hacen tan malhumorados.
12. Flujo de trabajo de éxito de los clientes/empleo
Disparadores principales: Métricas de éxito o uso del producto
Si haces un seguimiento de las métricas de éxito de los clientes, tienes una oportunidad de flujo de trabajo de primera clase en tus manos. Por ejemplo, si está tratando de aumentar su arsenal de casos de estudio de clientes, podría activar automáticamente un correo electrónico que pregunte a los clientes si estarían interesados en aparecer como una historia de éxito una vez que se hayan cumplido ciertas métricas de éxito de los clientes.
Además, si se hace un seguimiento de la adopción del producto o del uso de las funciones por parte de los clientes, se podría desencadenar un flujo de trabajo para los usuarios que muestran un bajo compromiso con el producto, proporcionando recursos que los eduquen y los capaciten en el uso de las funciones del producto que no están aprovechando.
13. Próximo flujo de trabajo de recordatorio de compras
Disparador principal: Compras realizadas en un ciclo
¿Su base de datos de contactos incluye clientes que normalmente compran en un ciclo? Introduce a esas personas en un flujo de trabajo que se activa cuando hacen una compra.
Por ejemplo, digamos que usted vende productos para el cuidado de los ojos, y un cliente compra un suministro de seis meses de lentes de contacto con receta. Inscriba a ese cliente en un flujo de trabajo que le envíe un correo electrónico automático cinco meses después como recordatorio de que su suministro de seis meses está a punto de agotarse, y podría ser el momento de pedir un nuevo lote de contactos.
Disparador principal: Un cliente o prospecto contacta con el servicio de atención al cliente por correo electrónico o un formulario en línea.
A veces, sus clientes o prospectos pueden tener problemas para usar su software gratuito o de pago. Cuando esto sucede, enviar un montón de correos electrónicos y mensajes al servicio de atención al cliente puede quitarle mucho tiempo valioso a su agenda.
Una forma de evitar esto es crear un flujo de trabajo que categorice las preocupaciones de los clientes en tickets que puedan ser categorizados, etiquetados y asignados a los representantes del servicio al cliente en su equipo. Estos tickets también pueden ayudarle a mantener el control de los problemas en curso, así como cuando se resuelven los problemas con un cliente o prospecto.
Disparador principal: Cuando alguien firma electrónicamente una cotización o un contrato.
Sellar el trato es obviamente la clave para el éxito de las ventas. La automatización de pequeños aspectos de este proceso, como los correos electrónicos que alguien podría recibir después de firmar un contrato o una página de presupuesto con usted, puede permitirle pasar más tiempo atendiendo al cliente por teléfono, durante las demostraciones o a través de otros mensajes.
Con un flujo de trabajo basado en acuerdos, puede activar correos electrónicos de confirmación cuando un prospecto se convierte en cliente o en cliente potencial cualificado mediante la firma de un presupuesto o contrato. Con sistemas como HubSpot, también puede configurar el flujo de trabajo para cambiar el estado del contacto para mostrar en qué punto del ciclo de vida de las ventas se encuentran.
Nota del editor: Este artículo fue publicado originalmente en septiembre de 2012 y ha sido actualizado por su frescura, precisión y amplitud.
