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Cuando se trata del papel de los blogs empresariales en el marketing entrante, no hay duda de que encaja muy bien en la fase de $0027atracción$0027 de la metodología. Debido a que el contenido del blog es un excelente alimento para los medios sociales y se puede descubrir naturalmente a través de los motores de búsqueda, puede ser una manera fenomenal de atraer nuevos visitantes y prospectos a su sitio web. Además, el blogging también desempeña un papel fundamental en la etapa de $0027Convertir$0027, ya que todos sabemos lo eficaz que puede ser para la generación de clientes potenciales.
Pero hay otra parte de la metodología de marketing entrante donde el blogging también encaja… y no recibe suficiente crédito. Y aunque puede no ser donde la mayoría de los vendedores lo pondrían principalmente, definitivamente puede tener un impacto significativo aquí también. Eso, mi amigo, está en la etapa de «Cierre», la etapa de la metodología en la que los vendedores están tratando de alimentar activamente conduce a un punto de preparación para las ventas. Porque no todos los lectores del blog son visitantes nuevos, ¿verdad? Apuesto a que muchos de los clientes potenciales en tu base de datos están leyendo tu blog… ¿no deberías prestarles atención también?
¡Eso es! Tu blog no sólo puede ayudarte a atraer visitantes cualificados que puedes convertir en clientes potenciales, sino que también puede ser una poderosa herramienta para alimentar a los clientes potenciales. Un poco de marketing de la navaja suiza, ese blog de negocios. Entonces, ¿estás listo para empezar a exprimir más jugo de tu blog en el medio del embudo? Aquí hay algunas formas de empezar a usar tu blog como una herramienta para nutrir tus clientes potenciales existentes.
1) Implementar Llamadas Inteligentes a la Acción (CTAs)
Empiezo con este porque creo que tiene uno de los mayores golpes cuando se trata de preparar tu blog para el potencial de generación de leads. Los CTAs inteligentes son CTAs que funcionan dinámicamente — te permiten mostrar automáticamente diferentes CTAs a diferentes visitantes basados en la información que ya has recogido sobre ellos en tu base de datos de contactos. Por ejemplo, es posible que desee mostrar a los nuevos visitantes de su blog un CTA para una oferta muy educativa y de primera categoría, pero para los visitantes del blog que ya ha convertido en clientes potenciales, puede ser más prudente mostrarles un CTA para una oferta que se alinee con su posición en el medio del embudo, una que sirva para nutrirlos en, digamos, una pista más cualificada. Una herramienta inteligente de CTA (como la de HubSpot) puede hacer todo esto posible. Lea esta entrada para aprender más acerca de cómo implementar CTAs inteligentes, y revise esta otra para aprender acerca de cómo pueden aplicarse específicamente a su blog de negocios.
2) Blog sobre temas de su equipo de ventas
Su equipo de ventas está hablando con sus clientes potenciales todos los días. ¿Crees que podrían tener algunas buenas ideas de contenido de blog basadas en los intereses, necesidades, problemas y desafíos de esos clientes potenciales? También es probable que tengan algunas ideas de contenido que puedan ayudarles específicamente a cerrar esos prospectos como clientes. Tal vez haya un tema sobre el que pueda escribir en el blog y que los vendedores puedan compartir con los clientes potenciales para entablar una conversación que realmente les ayude a demostrar el valor de sus productos/servicios. Nunca lo sabrás si no abres esas líneas de comunicación de SMarketing, ¿verdad? Chatea con tus vendedores y crea una página wiki o Google Doc que se pueda compartir, en la que los vendedores puedan contribuir con sus ideas de contenido de blog de forma regular.
3) Habilitar a los vendedores con el contenido del blog más importante
Oye… tal vez ya tienes un montón de gran contenido de blog que puede ser usado en el proceso de venta. ¿Pero saben tus vendedores todo el contenido que tienen a su alcance? No asuma que su equipo de ventas está leyendo cada uno de los artículos que publica en su blog. Asegúrese de que sepan lo que está disponible, ya sea animándoles a suscribirse a su blog, enviándoles regularmente recordatorios sobre el nuevo y asombroso contenido de su blog, o quizás incluso elaborando un boletín interno con el contenido más importante del blog y los artículos que usted cree que les serían especialmente útiles durante el proceso de ventas.
4) Envíe el contenido del blog por correo electrónico a los segmentos de clientes potenciales no comprometidos
¿Por qué dejar que tus vendedores compartan el contenido del blog con los clientes potenciales cuando tienes a tu disposición tu base de datos de clientes potenciales y el software de marketing por correo electrónico? Considere la posibilidad de revivir un segmento de sus clientes potenciales que no se han comprometido con usted desde hace tiempo enviándoles algún contenido de blog de bajo compromiso para calentarlos de nuevo. Por ejemplo, podría segmentar a sus clientes potenciales en función del tema de las ofertas que han descargado en el pasado y enviarles contenido de blog adicional que se ajuste al mismo tema, ya que sabe que ya están interesados en él. Esta estrategia podría volver a comprometerlos con tu contenido y, por lo tanto, ayudar a que tu negocio vuelva a estar en primer plano.
5) Añadir contenido de blog a los flujos de trabajo
Recuerde: No todo el contenido que se utiliza para alimentar a los clientes potenciales debe ser contenido de oferta que requiere un formulario de presentación. Lleve nuestro último consejo un paso más allá incorporando alguna automatización de marketing y añadiendo contenido de blog a sus flujos de trabajo de captación de clientes potenciales. Debido a que el contenido de su blog es muy probable que sea de naturaleza «top-of-the-funnel», el lugar más lógico para incorporarlo es al principio del flujo de trabajo para facilitar la entrada de los clientes potenciales. De manera similar al ejemplo del consejo #4 anterior, usted podría iniciar un flujo de trabajo después de que un visitante se convierta en un cliente potencial en una oferta de un ebook, enviando un correo electrónico que incluya algunos de sus artículos más importantes que se alinean con el tema de ese ebook en particular.
6) Añadir enlaces para el contenido del blog a otras partes de su sitio web
Añadir enlaces de artículos relevantes de blog a otras páginas de su sitio web que es probable que visiten los clientes potenciales (como las páginas de productos) puede reforzar su posición como experto en la industria y, por lo tanto, ayudar a nutrir a los clientes potenciales. Si su empresa vende software de impuestos personales, por ejemplo, podría incluir un enlace para su artículo de blog, «10 maneras de obtener más dinero de su declaración de impuestos este año» en la página del producto que detalla las características de su software. Esto no sólo compromete aún más a los clientes potenciales con su contenido, sino que también pone de relieve su credibilidad como empresa que puede respaldar sus productos y servicios con experiencia en la industria.
7) Tejer menciones de sus productos/servicios en el contenido del blog cuando sea apropiado
Un desafío para las empresas que realmente beben el Kool-Aid de marketing de entrada es que a veces pueden terminar siendo confundidos con un editor en lugar de un vendedor. Y mientras que establecer la credibilidad como editor es definitivamente algo bueno, también quieres que los visitantes de tu sitio web sepan que vendes cosas también… ¿verdad? Una gran manera de conciliar esto es tejer sutiles menciones de productos en el contenido de su blog cuando sea apropiado. Sólo ten en cuenta que necesitas encontrar un equilibrio sensible aquí. No quieres apagar a los lectores de tu blog siendo demasiado promocional en el contenido de tu blog, pero es probable que toleren una mención de producto aquí o allá – y luego cuando estén listos para hacer una compra, ¡tu negocio puede terminar siendo el primero en la mente! De hecho, hicimos esto antes en esta misma entrada del blog. ¿Veis?
8) Usar el blog de la barra lateral superior de bienes raíces con sabiduría
Recuerde: Hay más en un blog que los propios artículos. Es probable que tenga otros bienes raíces para el blog a su disposición (piense en el banner superior y la barra lateral de la página principal de su blog) que pueden ser aprovechados para cumplir con una variedad de objetivos, ¡incluyendo el fomento de clientes potenciales! Para aprovechar nuestro último punto, mira cómo usamos las propiedades inmobiliarias en la parte superior de este mismo blog para una sutil mención del producto. (Así es; sufrimos un poco de ese error de «HubSpot es sólo un editor» nosotros mismos, aunque de hecho vendemos software de marketing 🙂
Otra gran manera de utilizar su barra lateral de bienes raíces para el fomento del lead es presentando CTA para algunas de sus ofertas más medio del túnel dentro de los grupos de Smart CTA (véase el consejo # 1) en la barra lateral de su blog. Habla sobre la fruta de marketing de bajo costo!
9) El enlace a las ofertas del medio del túnel dentro del contenido del blog cuando …
…como hicimos en la última sección de este post cuando enlazamos el texto de anclaje «software de marketing» con la página de aterrizaje de nuestra prueba gratuita de 30 días. Después de todo, estás enlazando a otras ofertas de leads gen dentro del contenido de tu blog, ¿no? Al igual que la incorporación de menciones de productos, esto debe hacerse con moderación. Esta vez, la razón es que la mayoría de los lectores de su blog son probablemente nuevos visitantes que saben poco sobre su negocio y no es probable que se conviertan en una oferta de medio del túnel de inmediato.
10) Fomentar la suscripción al blog
Convierte a los clientes potenciales que son lectores ocasionales de blogs en suscriptores dedicados que siguen regresando por más, para que puedas seguir exponiéndolos y nutriéndolos con tu contenido, así como todas las increíbles oportunidades de nutrir a los clientes potenciales que has implementado en tu blog usando nuestros consejos anteriores. Haz que las llamadas a la acción de la suscripción al blog (correo electrónico y RSS) estén claramente visibles cerca de la parte superior de tu blog, y consulta nuestra lista de 20 formas sencillas de impulsar a los suscriptores del blog para obtener ideas adicionales.
11) Promover su presencia en los medios sociales en su blog
Su blog empresarial no es la única herramienta típicamente de primera categoría que puede servir como un canal efectivo para cultivar clientes potenciales. Tu presencia en los medios sociales puede ser también una herramienta de gestión de clientes potenciales. Porque este es el caso, es una gran idea usar su blog para promover sus cuentas de medios sociales y animar a los lectores a seguirlo en las redes sociales como Facebook, LinkedIn, Google+, Twitter, etc. — dándote otra oportunidad de promover tu contenido y llegar a los clientes potenciales. Asegúrese de agregar botones de seguimiento de medios sociales para las redes sociales que usted y su audiencia pueblan a la barra lateral de su blog para que sea fácil para los lectores descubrir dónde encontrarlo en los medios sociales.
¿Qué otras maneras puedes usar tu blog y su contenido como herramientas de fomento del lead? Comparte tus ideas en los comentarios de abajo!
