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Cuanto más tiempo has estado en las ventas, más experiencia recoges para afinar tu proceso… …y en algunas circunstancias, más arraigados se vuelven los malos hábitos. Los representantes senior a veces tienen más dificultades para identificar las tácticas que ya no funcionan y eliminarlas que los vendedores junior, simplemente porque están acostumbrados a esos buenos hábitos adquiridos que no se pueden eliminar.
El día en que un vendedor deja de ajustar y refinar su proceso es el día en que deja de ser un fabricante de lluvia. No importa cuánto tiempo haya estado vendiendo, puede que aún esté cometiendo uno (o un par) de estos 10 errores.
1) No desarrollar una relación con el prospecto.
Esta es una habilidad de venta fundamental, y sin embargo muchos representantes experimentados olvidan que todavía tienen que hacerlo… y hacerlo bien. Todos sabemos que la gente compra a gente que le gusta… y que gustar es una función de la construcción de la relación desde la primera interacción.
Cómo arreglar : Si estás en ventas, es probablemente porque te sientes cómodo y disfrutas conociendo gente nueva y construyendo relaciones. Sabes cuando estás formando un vínculo con alguien, y cuando la conexión es todavía un poco tensa. Los pasos que das para construir una relación no son un secreto, sólo tienes que darlos. Haz un esfuerzo genuino, pregunta sobre los intereses de tus prospectos fuera del trabajo si es apropiado, y sigue tus instintos. No confíes en los comentarios sobre el clima… puedes hacerlo mejor que eso.
2) No hacer preguntas.
Las ventas consisten en hacer las preguntas correctas de descubrimiento y calificación para entender el prospecto, sus dolores, y si su producto o servicio podría actuar como el analgésico. Los vendedores efectivos adoptan el lema ABH (Always Be Helping) en lugar de ABC (Always Be Closing). ¿Y cómo puedes ayudar si no haces las preguntas correctas?
Como arreglar : Hablar menos, y hacer más preguntas. Después de hacer una pregunta, deja de hablar y sólo escucha. Recuerda, hay una razón por la que tenemos dos oídos pero sólo una boca.
3) No trabajar a partir de las respuestas del prospecto y/o responder a preguntas que nunca se hicieron.
Es prudente hacer buenas preguntas. Sin embargo, muchos representantes cometen el error de examinar todas y cada una de las características del producto – sin importar si las respuestas de los clientes potenciales mostraron interés en esas características particulares o no.
Cómo arreglarlo : No tienes que ceñirte al guión de la demo y a la lista de características religiosamente. De hecho, es mejor trabajar a partir de las necesidades específicas de tu prospecto (que, si has hecho buenas preguntas, ya te han contado). Lleva la conversación sólo (¡sólo!) en la dirección que es importante para ellos, no para ti. Si el prospecto no pregunta sobre algo, ¿por qué hablas de ello? Deshazte de tus suposiciones sobre lo que le importa al comprador. Escucha su dolor y luego conecta los puntos sólo a las partes relevantes de tu oferta.
4) No escuchar la pregunta detrás de la pregunta.
Es fácil tomar la pregunta «¿Cuánto cuesta?» o «¿Cuánto tiempo lleva instalarlo?» al pie de la letra. Pero simplemente responder a estas preguntas sin cavar más profundo es un grave error. Hay una razón por la que están preguntando… y puede que no sea la que típicamente piensas.
Cómo arreglar: No sólo escuches la pregunta… escucha la pregunta detrás de la pregunta. Por ejemplo, ¿por qué el prospecto está preguntando realmente sobre el precio? Podrías pensar que es porque están preocupados por la aprobación del presupuesto. Sin embargo, ¿podría ser que están tratando de entender más sobre lo que están recibiendo? ¿O qué pasa si es porque quieren llenar una orden de compra mientras hablan? Si no sondeas la pregunta detrás de la pregunta, no sabrás cómo responder mejor a su pregunta.
5) Sobrecarga de información.
Muchos representantes hablan demasiado. Esto es malo. Peor es cometer el pecado capital de tirar la mayor cantidad de información posible y esperar que algo se pegue. Para mí, este es uno de los mayores asesinos de las ventas. ¿Todos tienen exactamente los mismos problemas? No. ¿Entonces por qué muestra una demo de plantilla genérica en lata?
Cómo arreglar: Si has hecho preguntas informadas y has escuchado atentamente las respuestas del prospecto, entenderás sus puntos de dolor específicos. Así que no te limites a presentar la demo estándar con 20 diapositivas, sino que personaliza tu presentación a las dos o tres pantallas que más le interesan al comprador. Incluso puede preguntarle a su prospecto «¿Cuáles son sus tres principales preocupaciones?» o «¿Qué es lo que más le interesa ver en vivo?» y luego adapte su demo en consecuencia (incluso si eso significa que tiene que reprogramar la llamada para unos días más tarde para tener tiempo suficiente para armar una presentación más personalizada). Esta práctica lleva más tiempo, pero aumenta significativamente su tasa de ganancia.
6) Dar una presentación prematura.
Algo relacionado con el punto anterior es un error que veo con demasiada frecuencia. Los representantes a menudo quieren mostrar la demostración de inmediato… incluso antes de entender realmente las necesidades del prospecto.
Cómo arreglar : Una buena regla general es nunca saltar a una presentación o una demostración antes de entender el dolor y los intereses específicos del prospecto. Aquí tienes una rápida comprobación de tus instintos: si no sabes cómo tienes que personalizar tu mazo, no deberías mostrarlo en absoluto.
7) No practicar la HBA.
«Siempre Estar Ayudando» se explica por sí mismo, pero tiene una connotación menos obvia para los representantes de ventas: Si no estás ayudando, no deberías estar vendiendo. La cuota de sudor de los representantes a menudo se vende a prospectos que no pueden ayudar realmente sólo para hacer su número. ¿Pero qué pasa cuando el cliente tiene una mala experiencia y se agita? Eso afecta a tu credibilidad y a los resultados de la empresa.
Como arreglar : Los representantes deben practicar la ABH todos los días. Si esa no es su disposición, entonces aprendan a hacerlo. Como dijo Zig Ziglar, obtendrás lo que quieras si ayudas a suficientes personas a conseguir lo que quieren. Todo lo que tienes que hacer es preguntarte, «¿Cómo puedo ayudar a este prospecto, y qué necesito hacer para ser útil?»
Si has hecho las preguntas correctas y te das cuenta de que no puedes ayudar realmente a un comprador, entonces no sigas adelante con la venta. Es más importante ser útil que sólo vender por el bien de hacer un trato. No le vendas a gente a la que no puedes ayudar. Volverá a morderte al final, ya sea a través de clientes que se agitan o tu reputación se empaña.
8) No hay próximos pasos.
Esta es una venta que necesita, un trato en la fabricación … sin embargo, muchos representantes experimentados dejan que las oportunidades decaigan porque no se pusieron de acuerdo en los siguientes pasos mutuamente acordados! ¿Qué es lo siguiente? ¿Es otra llamada? ¿Una demostración? ¿Una propuesta? El vendedor no lo sabe porque no lo pidió. Es un rascador de cabeza, pero tristemente, un error bastante común.
Como arreglarlo : Asegúrate de dejar suficiente tiempo al final de cada llamada para discutir lo que pasa después. Y es crítico establecer un seguimiento antes de colgar el teléfono – tratar de rastrear un prospecto después de que la llamada termine es casi imposible.
9) Vender en base al precio.
No importa cuántas veces se les instruya para vender en valor, algunos representantes todavía se centran en – o incluso lideran con – el precio. Muchos representantes novatos harán un comentario como «Y por cierto, este producto es el más barato del mercado» antes de hablar del dolor del prospecto. Esto es simplemente dispararse en el pie. La gente tiene la percepción de que obtiene lo que paga, y al enfocarse en el precio, devalúa su producto a los ojos del comprador.
Cómo fijar : Nunca lidere con el precio; deje que suba por sí solo. La gente compra con emoción y justifica su compra con la lógica, así que si has establecido el valor y has mostrado cómo el producto puede resolver un problema apremiante, el precio no debería importar tanto. Puede que te preocupes más por ello que por tu comprador.
10) No pedir la venta.
En el entrenamiento de ventas se aprende que hay que pedir la venta. Pero incluso los representantes experimentados a veces se olvidan de pedir el negocio por miedo al rechazo o por no haber calificado lo suficientemente bien para darse cuenta de que el trato está en la etapa final y es hora de dar ese paso crítico. Sin embargo, recuerde que un claro «no» es mucho mejor que la incertidumbre que se prolonga una y otra vez. Por lo menos con un «no», puede purgar la oportunidad de su oleoducto y centrarse en las oportunidades de alta probabilidad en lugar de perder el tiempo dando rodeos.
Como arreglar : Si siguió su proceso, escuchó, ayudó al prospecto, tiene el producto analgésico, y sabe que es el adecuado, entonces tenga la confianza de pedir la venta. Tienes una cuota que alcanzar y tu negocio que crecer. Sabes que este paso es crítico, ¡así que hazlo!
¿Qué piensas de esta lista? ¿Cuáles son algunos de los otros errores de venta que ves que cometen los representantes experimentados?
